在散布煙霧彈的時候就是購買的信息。據實例；那個時候，我們在上海買了個房子。這個房子裝修啊，裝成什麼樣呢？也沒設計過，我們當時就參觀了樣闆房，我就發現了這個樣闆房好啊，買完之後裝修的時候，賣房子公司，竟然不給我們裝修。

他說，我們不裝修房子，我們隻負責賣房子，我沒辦法就帶了我們的一個熟悉的工程隊，到這個樣闆房去看，拍了一千多張照片，我說你就給我裝成一樣就好了。

那裝修完了家裡要擺買東西。我突然發現電視櫃上面需要擺一個這個藝術品，會比較漂亮，我就跟我姐姐，我們兩個人跑到了上海的一個賣藝術品的商店，轉着轉着，突然看到有個大象，非常大的一個，非常漂亮，什麼材質都忘了，标價三千八百塊，我一眼就看中了，我就跟我姐說，我說，哎，那個象不錯。我姐姐說，我也看中了，挺好的。讨價還價跟他說，我說不行，标價3800實在太貴。姐姐說什麼意思？

我說你看我的，這個象旁邊放了個紫銅的一個龜，龜上面有個仙鶴。我說老闆，龜多錢。老闆看看我說，原價兩千八，你要買，給你兩千四。我說不行，太貴了，便宜點。

老闆：這很好的。

但我說，你看住這個産品怎麼能好呢？是吧，你給我便宜點。他說不行，讨價還價，讨價還價......，讨了半天，老闆說一千八。那龜原價标兩千八，一千八賣給我，我說不行，太貴了一千五，老闆死活不同意，我說，要不這樣吧。一千五買個龜送個象。

老闆一聽，急了，哭喪着臉說：“那不行！！”

我說，你看啊，我一千五向你買，你要把那個象送給我，我就買了一個龜是吧，要不買了。老闆說：那不行，象很貴的，多少錢？他說：從那個我進價都七百。

我一聽，進價七百？消息來了是吧，我說那這樣。這個象賣給我多少錢？

他說：“你至少讓我轉兩百吧，九百。”

龜多少錢。

1800。

我說确定。這個象九百，這個龜一千八。對不對？

他說對。

我說就買個象吧。很典型的煙霧彈。如果顧客跟你散播煙霧彈，本來跟你談這個産品，談了半天了，突然問，其他産品多少錢，我買那個。你就想好，要讨價還價。

如果經過專業訓練的人買東西都很有趣的，其實賣東西跟買東西都很有意思。買完之後的老闆想想，是什麼意思啊？然後我買完之後，跟我姐說，怎麼樣？她說，你怎麼想到的？我還真以為你要買那個龜呢。她說咱把它放哪兒？那麼高。我說，買這個幹嘛呀，我說實在不行，再讨價還價，煙霧彈是顧客購買的信息之一。

第7個顧客購買後的情況，他提出找我咨詢的時候，你就要注意了，這種情況全是購買的信号。當購買信号出現的時候，你該用哪些話呢？聽那些語言适合呢？我們說一些成交的語呢，跟讀者朋友說一下。

“你可有一些這樣的語言，如果我能證明我們能提高你的競争力，你就想購買我們産品對嗎？你是不是考慮過下個年度公司的利潤很重要，你想購買我的産品已經多久了，除了您之外，被公司還有誰跟我們一起做決定，買和不買的決定，怎麼做出來的？為了得到您的同意，我還需要做什麼？如果你要購買你理想産品是哪一款？哎，這次購買的預算是多少？我們的産品優點是1234，請問你喜歡哪個優點？”

這樣類型的語言幾乎都是成交語言。這種語言要經常說，經常背，經常練習。練習。最好的方式是找一個同事跟他練習，開始背，背不下來罰錢十塊。兩個人開始背，三個開始背，小組開始背。一旦把所有的話術都倒背如流的時候，就有可能變成條件反射。一旦變成條件反射，你的業績就變得很高了。

接下來我們成交的方法；第一種三句話成交，之前給各位講到，三句話很短，第一句話，xx,你知道它可以.....嗎？然後第二句話就問你希望.....嗎?第三句話，如果你希望從什麼時候開始呢？聽起來是不是很熟悉啊？可能問過你了，在之前咱們專門講過這個問題，我之前問道，你知不知道知識可改的命運，各位是還是不是？你想改變命運嗎？如果你想從什麼時候開始呢？那賣别的産品是不是也一樣？都是一樣的。這是三句話成交。

第二種方法，叫下決定成交。當我們前面開場開得很好，産品介紹很好，顧客沒什麼抗拒。你就說，今天其實你隻要下一個決定就可以了。很多時候顧客是希望我們讓他下一個決定的，你要幫顧客下一個決定。第三個呢，叫反問成交，比如說顧客問你。有沒有紅色的？你怎麼說？你就問他，你需要紅色的嗎？他問有沒有大号的。你就問他，你是需要大号的嗎？

有些時候顧客去服裝店問，有沒有紅色的？服裝店員說，沒有。

你要跟他說，你需要紅色嗎？

他說，也不是我就問問有沒有紅色。

那麼還有藍色跟黃色，你看要不要看一下。

他說那就看一下吧。

增加了銷售的可能性。

第四個降價或提供更多保障。第五個假設成交——未成交當成交。有一次，我去給你一個發廊培訓，培訓的時候，他們說李老師來幫我們培訓一下銷售技巧吧？我說，你們這個行業跟我可想的不太一樣。他說，沒事，你怎麼培訓都行。我們覺得你研究話術的幫我們培訓一下吧。

我想我不會培訓，我就去了。去的時候，為了了解這個行業，我下午的時候拿着報紙就坐在他們店的旁邊，就看到每個人跟顧客對話，一發現，還真的很有意思。晚上培訓了，我就跟他們說了，我說你看你們啊，每次拿給顧客看的燙頭發的時候，都問對方一個問題，燙還是不燙？那顧客選的就是燙，或者是不燙。他說，那你怎麼說的呢？我說，如果是我，我不會做頭發啊，我說我怎麼問他，我就問他，你燙了多少錢的。直接問這句話跟湯還是不大有很大的區别，當你問他燙還是不燙？顧客想的就是燙還是不燙？她着眼點在燙與不燙上面。就是買或不買上面，那你跟他聊天，你就問他需要燙，你就問他燙多少錢的？顧客着眼點就是哪個貴，換哪個便宜，你再給你個建議就可以了。叫未成交當成交。