在散布煙霧彈的時候就是購買的信息。據實例;那個時候,我們在上海買了個房子。這個房子裝修啊,裝成什麼樣呢?也沒設計過,我們當時就參觀了樣闆房,我就發現了這個樣闆房好啊,買完之後裝修的時候,賣房子公司,竟然不給我們裝修。
他說,我們不裝修房子,我們隻負責賣房子,我沒辦法就帶了我們的一個熟悉的工程隊,到這個樣闆房去看,拍了一千多張照片,我說你就給我裝成一樣就好了。
那裝修完了家裡要擺買東西。我突然發現電視櫃上面需要擺一個這個藝術品,會比較漂亮,我就跟我姐姐,我們兩個人跑到了上海的一個賣藝術品的商店,轉着轉着,突然看到有個大象,非常大的一個,非常漂亮,什麼材質都忘了,标價三千八百塊,我一眼就看中了,我就跟我姐說,我說,哎,那個象不錯。我姐姐說,我也看中了,挺好的。讨價還價跟他說,我說不行,标價3800實在太貴。姐姐說什麼意思?
我說你看我的,這個象旁邊放了個紫銅的一個龜,龜上面有個仙鶴。我說老闆,龜多錢。老闆看看我說,原價兩千八,你要買,給你兩千四。我說不行,太貴了,便宜點。
老闆:這很好的。
但我說,你看住這個産品怎麼能好呢?是吧,你給我便宜點。他說不行,讨價還價,讨價還價......,讨了半天,老闆說一千八。那龜原價标兩千八,一千八賣給我,我說不行,太貴了一千五,老闆死活不同意,我說,要不這樣吧。一千五買個龜送個象。
老闆一聽,急了,哭喪着臉說:“那不行!!”
我說,你看啊,我一千五向你買,你要把那個象送給我,我就買了一個龜是吧,要不買了。老闆說:那不行,象很貴的,多少錢?他說:從那個我進價都七百。
我一聽,進價七百?消息來了是吧,我說那這樣。這個象賣給我多少錢?
他說:“你至少讓我轉兩百吧,九百。”
龜多少錢。
1800。
我說确定。這個象九百,這個龜一千八。對不對?
他說對。
我說就買個象吧。很典型的煙霧彈。如果顧客跟你散播煙霧彈,本來跟你談這個産品,談了半天了,突然問,其他産品多少錢,我買那個。你就想好,要讨價還價。
如果經過專業訓練的人買東西都很有趣的,其實賣東西跟買東西都很有意思。買完之後的老闆想想,是什麼意思啊?然後我買完之後,跟我姐說,怎麼樣?她說,你怎麼想到的?我還真以為你要買那個龜呢。她說咱把它放哪兒?那麼高。我說,買這個幹嘛呀,我說實在不行,再讨價還價,煙霧彈是顧客購買的信息之一。
第7個顧客購買後的情況,他提出找我咨詢的時候,你就要注意了,這種情況全是購買的信号。當購買信号出現的時候,你該用哪些話呢?聽那些語言适合呢?我們說一些成交的語呢,跟讀者朋友說一下。
“你可有一些這樣的語言,如果我能證明我們能提高你的競争力,你就想購買我們産品對嗎?你是不是考慮過下個年度公司的利潤很重要,你想購買我的産品已經多久了,除了您之外,被公司還有誰跟我們一起做決定,買和不買的決定,怎麼做出來的?為了得到您的同意,我還需要做什麼?如果你要購買你理想産品是哪一款?哎,這次購買的預算是多少?我們的産品優點是1234,請問你喜歡哪個優點?”
這樣類型的語言幾乎都是成交語言。這種語言要經常說,經常背,經常練習。練習。最好的方式是找一個同事跟他練習,開始背,背不下來罰錢十塊。兩個人開始背,三個開始背,小組開始背。一旦把所有的話術都倒背如流的時候,就有可能變成條件反射。一旦變成條件反射,你的業績就變得很高了。
接下來我們成交的方法;第一種三句話成交,之前給各位講到,三句話很短,第一句話,xx,你知道它可以.....嗎?然後第二句話就問你希望.....嗎?第三句話,如果你希望從什麼時候開始呢?聽起來是不是很熟悉啊?可能問過你了,在之前咱們專門講過這個問題,我之前問道,你知不知道知識可改的命運,各位是還是不是?你想改變命運嗎?如果你想從什麼時候開始呢?那賣别的産品是不是也一樣?都是一樣的。這是三句話成交。
第二種方法,叫下決定成交。當我們前面開場開得很好,産品介紹很好,顧客沒什麼抗拒。你就說,今天其實你隻要下一個決定就可以了。很多時候顧客是希望我們讓他下一個決定的,你要幫顧客下一個決定。第三個呢,叫反問成交,比如說顧客問你。有沒有紅色的?你怎麼說?你就問他,你需要紅色的嗎?他問有沒有大号的。你就問他,你是需要大号的嗎?
有些時候顧客去服裝店問,有沒有紅色的?服裝店員說,沒有。
你要跟他說,你需要紅色嗎?
他說,也不是我就問問有沒有紅色。
那麼還有藍色跟黃色,你看要不要看一下。
他說那就看一下吧。
增加了銷售的可能性。
第四個降價或提供更多保障。第五個假設成交——未成交當成交。有一次,我去給你一個發廊培訓,培訓的時候,他們說李老師來幫我們培訓一下銷售技巧吧?我說,你們這個行業跟我可想的不太一樣。他說,沒事,你怎麼培訓都行。我們覺得你研究話術的幫我們培訓一下吧。
我想我不會培訓,我就去了。去的時候,為了了解這個行業,我下午的時候拿着報紙就坐在他們店的旁邊,就看到每個人跟顧客對話,一發現,還真的很有意思。晚上培訓了,我就跟他們說了,我說你看你們啊,每次拿給顧客看的燙頭發的時候,都問對方一個問題,燙還是不燙?那顧客選的就是燙,或者是不燙。他說,那你怎麼說的呢?我說,如果是我,我不會做頭發啊,我說我怎麼問他,我就問他,你燙了多少錢的。直接問這句話跟湯還是不大有很大的區别,當你問他燙還是不燙?顧客想的就是燙還是不燙?她着眼點在燙與不燙上面。就是買或不買上面,那你跟他聊天,你就問他需要燙,你就問他燙多少錢的?顧客着眼點就是哪個貴,換哪個便宜,你再給你個建議就可以了。叫未成交當成交。
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