上一篇文章我們講了企業如何管理關鍵客戶，這篇文章我們講給大家談談企業如何管理普通客戶以及小客戶。那麼應該如何定義普通客戶以及小客戶呢？通過CRM客戶管理系統我們可以實時查詢企業客戶的訂單金額，通過客戶對企業創造的收益，我們可以定義客戶。

普通客戶

普通客戶大概占企業客戶總數的30%，他們為企業創造的價值是除重要客戶與次要客戶之外的前50%。普通客戶所包含的客戶數量較大，但他們的購買力、忠誠度、能夠帶來的價值卻遠比不上重要客戶與次要客戶，不值得企業去特殊對待。

小客戶

小客戶位于客戶金字塔中的最底層，指除了上述三種客戶外，剩下的後50%客戶。小客戶的購買量少，忠誠度也很低，偶爾購買，卻經常延期支付甚至不付款；他們還經常提出苛刻的服務要求，消耗企業資源；他們有時是問題客戶，會向他人抱怨，破壞企業形象。

基于普通客戶給企業創造的利潤和價值方面考慮，企業對普通客戶的管理主要從提升其客戶級别以及控制成本這兩個方面展開。

1.努力培養有升級潛力的普通客戶，使其升級為關鍵客戶

在全部普通客戶中，有些客戶有潛力升級為關鍵客戶，企業可以根據這些客戶的需求去引領其為企業創造更多價值和利潤，從而增加其為企業的貢獻度。為了使普通客戶能夠順利升級為關鍵客戶，企業還要制訂詳盡、操作性較強的普通客戶升級計劃，幫助普通客戶成長，使普通客戶為企業創造更多價值。

2.針對沒有升級潛力的普通客戶，減少服務，降低成本

針對沒有升級潛力的普通客戶，企業可以采取"維持"戰略，在人力、财力、物力等方面不增加投入，甚至減少促銷努力，以降低交易成本，還可以要求普通客戶以現款支付甚至提前預付。另外，還可以縮減對普通客戶的服務時間、服務項目、服務内容，甚至不提供任何附加服務。

小客戶管理

1.努力培養有升值潛力的小客戶，促使其升級為普通客戶甚至是關鍵客戶

企業應該給予有升級潛力的小客戶更多關心和照顧，幫助其成長，挖掘其升級潛力，從而将其培養成為普通客戶甚至關鍵客戶。随着小客戶成長，企業利潤可以不斷得到提升。

2.針對沒有升級潛力的小客戶，可提高服務價格、降低服務成本

沒有升級潛力的小客戶的存在對企業來說并不是一種資源的浪費，（如何淘汰小客戶？）企業不能簡單地把他們淘汰，而是可以通過采取提高服務價格、降低服務成本的辦法來"榨取"小客戶的價值。

首先，把曾經為小客戶提供的免費服務改為收費政策，從而可以增加企業收入，也可以擴大自己的普通客戶群，或者還可以向小客戶推銷高利潤産品，從而使其變成有利可圖的客戶。其次，企業可以降低為小客戶服務的成本。将小客戶能夠享受的服務和範圍适當加以限制，或者可以減少為小客戶服務的時間。最後，尋找更加經濟的方式，提供相應服務。當然為了避免出現小客戶察覺到自己所受的待遇不如較高層客戶時的不滿局面，企業可把為不同級别客戶提供的服務從時間上或空間上分割開來。

對客戶分類管理是極為重要的，它可以最大化優化公司資源，将更多的工作重心用于服務關鍵客戶。精誠CRM&PM不僅能夠對客戶進行分類管理，還提供360度客戶全景圖，從企業線索、銷售機會、跟進、市場競争、報價、購買合同提供全流程管理，對于公司的客戶還能夠提供客戶關懷功能，利用積分、延長質保等關懷手段幫助企業加深與客戶的黏性，獲得更多二次銷售機會。現在，精誠CRM&PM正在面向全行業提供免費使用服務，可以私信小編哦