采寫／蘇烨

編輯／天南

“旗艦店賣 12999，團購賣 6999，便宜快一半。”

“我實在是很好奇，他們是怎麼拿到的貨。”

在新消費投資女王搞不到剛需食物，求助于小區團長的時代，社區團購猛刷屏了一把。随着疫情緩解，頭部平台供應充足，社區團購也迅速降溫。

和社區團購不一樣的是，家電、家居團購在這兩年内隐秘生長，客單價動辄幾千上萬，而且價格遠低于官方渠道，這類家電團購憑什麼拿到了低價，到底靠不靠譜？品牌方和電商平台對團購者态度如何？團長從哪裡挖到的興趣用戶，參團對消費者來說有坑嗎？

為了摸清家電團購的彎彎繞繞，《财經故事荟》加入了多個團購群，咨詢和采訪了各相關方後，終于解密了家電團購的貨源定價以及流量密碼。

“X東自營直發，品牌方廠家直發，售後聯保等各種品牌服務均統一！”

團長信誓旦旦，售價也隻有電商平台或者品牌旗艦店的一半，比電商大促時候還“香”。假如正趕上新房裝修後或者換季買家電時，看到這樣的宣傳你是不是很心動？

不論是種草的小紅書，還是拔草的知乎，都有不少圈粉能力強悍的團購帳号活躍着。

《财經故事荟》添加團購方微信後入群，發現成團邏輯不同，有按照某款産品建群的，也有按進群先後順序的全品群（如有稀缺團品會再建産品群），在仔細詢問了各家貨源後，得到了幾個不同的（團長自述）模式：

1. 貨源來自電商平台，主要是冰箱洗衣機等客單價較高的白電産品，買家通過微信小程序團購工具快團團下單，由團購方開發票（團購方從電商處開集采開票），電商各地倉發貨，不同品牌有不同的安裝服務商，号稱售後聯保都可以。

2. 比如《财經故事荟》作者感興趣的小天鵝洗烘套裝，旗艦店售價12999元，團購價僅為6999元的，據稱蘇甯發貨，但作者發現，購買區域在湖北，湖北蘇甯倉庫并沒有現貨，需要等貨。

3. 貨源來自品牌，類似網紅品牌xx洗地機、xx多功能鍋等，主要為廚電、生活家電等小家電，号稱與品牌方合作，可以通過快團團或者團購方的小程序下單。因為這些小家電客單價不高，一般團購方會通過贈品等，給到買家福利，也有一些抽獎、好評返現等激勵。

4. 貨源來自電商平台或品牌方的電商旗艦店，團長通過京東聯盟、淘寶聯盟等給到買家可返傭的官方鍊接，本質上仍屬于CPS分銷形式，交易成功後，團長會通過該鍊接獲得電商平台傭金，并讓出部分傭金給到買家，這類規模較小、依賴粉絲群的團購，利潤空間不算高，也不會特别便宜，但相比前兩種風險小不少。

當《财經故事荟》作者将前兩種團購群聊，發給某知名家電品牌市場部工作人員鄭新（化名）後，他表示：“從去年初我們（品牌商）就關注到了家電團購，尤其是用快團團接龍的那類。價格甚至比電商大促都低，一開始我也是很好奇，他們是怎麼拿到貨的。”

據鄭新介紹，使用類似快團團接龍的商家，大多并非互聯網從業者，而是線下經銷商們。

家電行業有個不成文的規定，電商款和線下款型号略有不同。在線下賣場，銷售員會洗腦式講解，線下型号線上沒有銷售，而且線上産品質量不好。

究其原因在于，過去，家電品牌高度依賴經銷商模式，從一級代理到三四級代理分銷，已經有了成熟的渠道網絡；但電商興起，徹底打破了原有經銷商的體系，品牌試圖通過線上線下不同款等換膚方式，來維系品牌和經銷商日漸脆弱的關系。

在電商和經銷商們的博弈中，後者也逐漸發現了一些新消費帶來的機會，比如加盟電商平台，成為後者的線下實體店經營者。

而線下經銷商在對抗線上沖擊時，就可以靈活運用團購形式，給出一個看似逆天的優惠價，這背後的貨源大多是跨區賣貨、竄貨亂價。

據曾在某品牌渠道部門任職的行業人士介紹，品牌給各級經銷商的優惠力度不同，哪怕僅有2%的價差，隻要能走量，利潤就相當可觀。

另外，如果品牌給經銷商的任務過高，或者獎勵夠大，經銷商賣出越多就能沖更多的返點，也就心甘情願，将部分折扣和返點以低價形式補貼給用戶，保證該産品在該經銷商區域内一定時期的可觀銷量。

同時，也可以從電商體系代客下單，通過諸如某電商平台的“令牌價”拿到返點和回購（類似直播帶貨的傭金），同時将部分利潤勻給買家。

所謂“令牌價”，就是上述電商平台給到線下家電加盟商的批發價，通常會低于零售價。

如此一來，同一家經銷商公司，可以代理多家品牌，也能成為電商的加盟店，前一種方案可銷售線下門店款，後一種方案則可以銷售線上款。

有某社區“白電帶貨第一人之稱”的小風（化名），還講解了另一種經銷商拿返點的模式，通常在 618 雙十一等大促期間，電商組織單單返（比如去年的雙十一期間，淘寶聯盟會給客單價2000元以上的帶貨轉化，給予每單100元的補貼獎勵）、帶貨比賽等活動時，經銷售可以趁機薅羊毛，以左手倒右手刷單的方式，沖刺 GMV ， 拿到高返傭，“平台對這些做法睜一隻眼閉一隻眼，畢竟能沖業績。”

曾在某社區從事電商業務的嚴雨岚（化名）提到，2021年雙十一期間，其負責的達人帶貨業務中，冒出三位從未促成交易的用戶，在短短20天大促活動中，銷售了近千萬的某品牌家電，帶貨傭金高達50萬，且成交單數達3000單，50萬傭金加上單單返的30萬，總收益高達80萬。

她合理猜測，這是經銷商自導自演的一出戲。而這80萬作為利潤，再讓出部分利潤降價銷售出去，對經銷商來說，也是一筆合算的買賣。

對于這些玩法，鄭新見怪不怪，“團購方路子很野，對于品牌來說，渠道竄貨是大忌，而且價格倒挂旗艦店，也非常影響品牌的銷售體系。我們一直在觀望這類家電團購，必要時會采取行動。”

“你有需要，我有渠道，你省大錢，我賺小錢。”韓東是剛在深圳收房的新晉業主，在看到家電團購的不少“說明文”後，開始動心，這類團購可以無腦入嗎？

《财經故事荟》調研發現，家電團購模式風險暗藏：

問題一：難以杜絕踩坑官翻機、退貨機的可能；不過，如果是廠家發貨或電商平台發貨，官翻機可能性較低。

問題二：竄貨售後難保證。目前大多數品牌都是直接打官方 400 電話直接上門安裝，售後也是官方，前面有講到部分貨源是區域“竄貨”，品牌一直嚴查竄貨，這類貨源如果被查實，經銷商就會被罰款、取消代理資格，買家則不能享受售後服務。

問題三：不開發票、開假發票、發票金額或項目與購買商品不符、一張發票給N人用，以及陰陽發票問題。詳細說下陰陽發票，如果是團購商戶通過類似“令牌價”等代理模式下單後，其實拿到的發票是“0.01元”的E卡消費發票，這是因為團購方作為即電商平台加盟商，與平台結算都是通過電商平台E卡，雖然金額0.01，但也能保修。

不過，團購商一般會隐藏該渠道，通過自己的公司給用戶開具團購公司對買家的發票。這個發票能否享受售後服務，不同品牌的處理方式不一。

問題四：無理由退換貨難。有些團購不支持退換貨，原因在于，如果團購方（也是電商平台加盟商）利用上述“令牌價”，為參團者代下單，退換貨都會影響加盟商的權重；另一個原因則是，團購方和電商品牌簽訂的是集采合同，而團購方為參團者開具的卻是團購注冊公司的發票，類似“令牌價”轉世發票，是否享受售後則未可知。

問題五：發貨時間難以保證。在《财經故事荟》作者潛伏的一個團購群，有買家将倆月前下單的訂單号發到群聊中，質問組織者，到底什麼時候能發貨，類似就不發貨的案例，并不鮮見。

當然，如果你就覺得價格真香，非團購不可的，也應該及時做好下列功課，以供鑒别：

第一，看公司資質，靠譜團購主要由公司運營，通過企查查、天眼查都能查出公司的基本情況和規模；

第二，網上搜搜口碑，當然現在做成一定規模的團購，也會找不少用戶寫點評“返現”或者雇傭水軍，評價不能盡信，但如果連相關讨論都沒有，也說明不一定靠譜；

第三，潛伏社群觀察下讨論情況，如果有不少用戶的讨論、反饋，即使是暴露一定問題，也代表有真實用戶；第四，看收款方式，如果是支付寶、微信轉賬、二維碼收款的可以拉黑退出了；正規的團購方還是會選擇更為可信賴的資金擔保方式；

第五，看售後、問清楚發票，如果有售後群，一單一票，證明還是專業一些。

家電團購模式看起來仍有優勢，玩得是私域生意，但獲客和建立社群卻是真難。

《财經故事荟》作者和近期收房的韓東，都是通過搜索、查閱各平台的家電購買避坑經驗時，發現了幾個比較活躍的團購帳号，而後通過私信聯系拿到團購客服的企業微信後，順利進群。

入群後發現，大多數群友進群路徑都類似。團購商雖然背景不太相同，但獲客幾乎都來自于内容平台。

團購商 1：在小紅書、知乎都有帳号的x糖團，經企查查查詢後得知是一家主營家裝監理的公司，家電、家裝的團購業務屬于其衍生電商業務。這類算是有一定背景的正規軍。

團購商 2：遠在雲南的經銷商，以快團團為主要下單工具的x電團，目前業績在雲南省排名第二。鄭新（某白電品牌市場部員工）在仔細翻看該團的商品成單後，對售價 10599 元的小天鵝洗烘套裝，竟能成單 300 台，很是吃驚，“這個帶貨能力真的可以”。《财經故事荟》查閱相關資料發現，某電商平台去年銷量top1的洗烘套裝，僅為5874台，top2則僅為2500 台。

團購商 3：身份類似團購商 2，但規模不大，主做電商平台的“令牌價”代購，貨源不充足。

團購商是如何吸引全國各地用戶、成功引流到私域的呢？《财經故事荟》發現了一些貓膩。

套路一：疑似買賣成熟的流量帳号。比如前述x電團的主要用戶，來源是某乎（近期也有某書用戶加入社群），在該平台上，x電團是一個有 1.4w 關注者的活躍帳号，奇怪的是，該帳号在2020年上半年以前，内容幾無涉足數碼、家電領域。

2020年 7 月之後，上述帳号開始頻繁輸出家電内容，并附加的該平台的“好物推薦”卡片，開始帶貨。

企查查上搜索顯示，上述團購商背後的公司，注冊時間為 2020 年 11 月。而從 2021 年 12 月開始，前述某乎帳号正式改名為“x電團”，并經營至今。

按照時間線，和前後内容畫風和行文風格不太一樣的情況，作者采訪了某平台運營劉小蕾，“這種情況是存在帳号被賣号的可能。有些平台的權限功能會根據帳号等級而有所不同，一些目标做導流私域的帳号比較難從零到一做号，會圖省事買一個不大不小的帳号。但帳号私下交易，平台其實是嚴禁的。”

套路二：投放廣告。劉小蕾解釋，通過灰色交易，成為有一定粉絲基礎的号，再通過商廣投放做社群引流，這是不少團購帳号的運營套路。

套路三：爆款、稀缺款引流。在進入某群的幾天時間裡，xx冰箱多次被進群新用戶提及，原來這款冰箱已經全網斷貨，想買這款冰箱的準買家，是看到了該團購商的（虛假）宣傳，而進群詢問，遺憾的是，團購商其實并無存貨。

能省一分是一分，從百團大戰到社區團購、達人帶貨，團購不斷更新玩法，試圖高效低價解決吃穿住用行問題，家電團購隻是其中一個縮影。

在客單價較高的家電、裝修領域，線下經銷商主導的線上團購，正在逐漸轉型，但團購商家魚龍混雜，與品牌、電商的博弈長期存在，既要控制住價格，又要通過建立信任，使私域購物成為習慣，并不好解。

此外，上述團購商戶還面臨其他壓力，比如，品牌方會嚴查區域竄貨，電商可能也會對“社群内下單、品牌方拿貨”的沒有中間商模式忌憚，也在和内容平台KOL 合作，以定向返傭等方式，截斷私域團購。