開頭扯兩句與題目無關的話，上一次寫對外的文字是2019年4月6号，距今313天，說好一個月寫一篇任意題材的文字，口号喊的越響，現在的臉就越疼。不過趁着最近疫情滔滔在家SOHO的時間，我準備再次踏上打（寫）臉（字）之路，不定時更新，涉及市場營銷、平台運營、産品戰略、個人雜感、偶爾追下熱點的内容，開始種花。本文距上文時間相隔太久，但是我依然相信能對接下來要閱讀的你，依然幫助很大，不信你接着看。全文5300字純手打，請慢用。

銷售，什麼是銷售，無非是将産品或者服務以交易的方式提供給需求方，對于小公司來說，三四個人的銷售團隊，大家日常基本都在一塊，管理起來一目了然，實際銷售目标達成即可，日常的銷售動作管理，其實管理人員是不太care或者說不重視的。但是你換一個環境，到了大公司，涉及銷售團隊50人、500人、甚至5萬人呢？你還是隻要求他們達成了簡單銷售目标類似毛利、交易額就可以了嗎？你還了解銷售人員的銷售過程嗎？你是否關心銷售人效、銷售質量？這是銷售管理崗，對于一線銷售員來說，他們在自己日常的銷售内容中，是否可以做到像正規軍一樣，訓練有素，所指即所達呢？是否掌握着不同客戶不同産品下的銷售技巧呢？盲目的陌拜和打電話就能解決你的銷售目标嗎？你的個人成長難道毫無規律可循？我們公司之前的銷售小夥伴銷售能力參差不齊，從摸着石頭過河的“野路子”，到後面經過整改變成了相對來說正規的部隊，按照這一套體系走下來，第一個月大家基本都完成了自己的目标，而且最高達到了150%，接下來，我将圍繞以上提出來的問題，按照自己跟團隊實踐并有效的經驗，包含明确目标、需求挖掘、如何觸達、匹配成交、客情維護、數據統計這6個精細化步驟做出我個人的詳細回答。

一，明确目标，Hunter，要知道自己的獵物是誰，誰可以是你的獵物。

作為一個合格的銷售精英，你首先要知道你面向的客戶是誰，什麼行業的？有什麼需求？一般這類型的需求要成交需要接觸幾類人？一般來說做2B客戶，特别是大B客戶，決策鍊都比較長，要想成交可能不止一個人拍闆，拿SAAS銷售來說，要想成交，就可能要跟使用者、需求者、協調人、決策人，甚至是财務、法務等做對接和溝通，使用者其實就是實際在使用的人，需求者是有采購這套服務的需求的人，采購後以便快速幫他完成KPI或者提高他所轄團隊人員的工作效率等，協調人一般是采購部門或者運營部門，來根據自己公司内的需求以及市場上能匹配此需求的産品方做對接；決策人可能就是部門Leader、CEO等，有些時候會可能還會因為付款時間、合同條款跟财務和法務說個好幾天。鍊路裡的每個人需求其實都不一樣，項目經理是項目進度，财務是成本，法務是合規合法等等。聽起來很亂，但是你隻要掌握主次即可。按照我自己的經驗，先找發起人，這個發起人可能為了快速完成他自己的kpi或者要提高自己部門人效要使用你的系統，一般這樣的人是有一定話語權的，是關鍵的突破口，當然，如果你覺得不好突破，你可以退而求其次，從專員入口，誰是真正執行人，使用者，因為沒有你這個服務而苦不堪言的人，不建議直接找CEO這類在決策層中上的人，因為他們時間很少，又對自己下面某個部門的需求其實不是很清楚，他們絕對不是一個好突破口，除非你跟他們CEO很熟，那另當别論。

再扯點衍生的，從生物學的角度來說，食物鍊有很多種，一個種類可能會處于多個不同的食物鍊中，你作為一個Hunter，你要知道你的客戶會在哪些食物鍊中出現，有幾級，知道這個很重要，這個跟你的拓客能力和拓客範圍是挂鈎的。比如說，我是做線下推廣場地匹配的，有哪些客戶需要推廣，這是一條鍊；在線下推廣過程中，涉及到策劃、搭建、音響、物料運輸、在場兼職，每條鍊你是不是都可以拓展？做策劃的是不是對接過做推廣公司的？做搭建的是不是接觸過？運輸公司有沒有接觸過？

還有一點，除了食物鍊上直接的上下級關系，在長（拓）胖（客）的路上，我們能吃的太多了，就比如下圖的生物鍊來說，蛇可以吃老鼠，但是也可以吃青蛙，也可以吃蜥蜴等，拿到人的層面，很多人吃很多我們沒吃過的，也不知道能不能吃，但是煮熟了似乎可以吃，這個是一個不太恰當的比方，其實我是想表達一個直接需求客戶、潛在需求客戶、僞需求客戶的概念。直接需求客戶好理解，就是自己想要啥的客戶心裡有數；潛在需求客戶呢，就沒數了，也不知道自己有哪些需求，你給我提供的解決方案有沒有用我不知道，我反正現在自己過的挺好的；僞需求客戶呢，就是覺得自己用你這套方案真的有用，實際沒卵用，你要指出來，這樣的客戶需求不要接，要告訴他實情，切記不要為了實現銷售目标而去實現銷售目标。

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二，需求挖掘，怎麼才能吸引到目标？

明确了目标，我們不要急着去找目标，找到了總不能大眼瞪小眼吧，我們要知道目标需求點在哪裡，什麼方式什麼内容呈現給他，他才會感興趣，然後怎麼挖掘他的需求？

從無到有，對于現在沒需求但是有潛在需求可以挖掘的客戶，怎麼來吸引他？首先，準備一份行業案例，裡面包含了該客戶同行業下的企業經營現狀，可以講一下缺口有多大、效率有多低之類的，盡量要真實數據，不能造假和過分誇大，然後描述下你們公司的經曆、實力，比如說公司有什麼牛人、什麼厲害的實驗成果、技術專利、國際大獎等，最好表明下跟其他同品類服務的公司的差異化，拿出你們的核心競争力；接着就是描述對接過的客戶，使用後的反饋和效果，幫客戶解決了什麼的問題，能用數據佐證的就盡量拿數據，能拉到客戶站台更好；以上組合拳，特别是對于同行的刺激，還是很有成效的。

從少到多，客戶跟你合作過，或者在這方面有過簡單的嘗試，那麼你要做的就是擴大客戶需求量，加大複購投入；從SAAS産品來說，最常見的方法是，拉着客戶階段性複盤總結，當然拉客戶之前也要自己準備好自己複盤的東西，比如說售前哪裡做的不夠好，服務部署上去以後開發有沒有延誤工時，實際應用人數有多少？數據準确率高不高之類的；然後緊接着呈上下一個階段的改良計劃，要切實圍繞你和客戶最後的複盤結果來，有針對性，切記不要圍繞你的新功能新亮點，對客戶來說，用不上等于沒啥用。

從大到廣，根據六度空間理論，你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。各行業圈其實很小，把你現在的客戶維護好了，很多客戶會主動給你介紹行業内的有同樣需求的客戶，到時候你可以給客戶來點折扣，或者為客戶做點宣傳之類的，資源互換，你好我好大家都好。

借力打力，用自身蠻力解決問題一般來說，效率都遠低于借力打力，而且還不一定玩得轉。借力，比如說我們可以借竟對的力量，如果竟對惡意競争包括擡價、壓價、搞事情制造輿論等，我們要回擊，并且最好留到實據，告知客戶，現在是什麼情況，誰在背後搞事情，誰都不能壞了市場公平競争的場，你的服務好，你的質量好，那我自願退出，如果惡意競争，就脫離了“服務”的初衷。前面講到的潛在客戶，拓客能力，很多也是在借力打力，借同行的力，借着合作客戶的力等；

三，如何觸達，通過什麼方式找到客戶，并且産生聯系？

線下陌拜是我最不提倡的方式，當然這個也要分什麼時間段以及是什麼産品什麼客戶類型，還有什麼樣的需求場景；比如說，你的客戶是傳統行業，做機器開關的，他可能并不懂你在電話裡跟他描述的行業趨勢，他可能就隻想着安分賺點自己的錢，小富即安，那麼這樣的客戶，你可能就需要陌拜或者直接約定好時機拜訪了，當面講單刀直入效果更直接，早期的阿裡就是這樣的切入的。我們還拿一款SAAS産品為例，如何觸達，首先你可以通過内部CRM（提前預告下，後期将根據我自己和銷售、産品團隊的實操經驗寫一版關于如何利用CRM工具化、流程化、數據化的實現銷售管理）留存下來的客戶信息，直接跟客戶溝通，這是客戶自己找上門的情況；如果你知道明确了客戶是有需求的，但是客戶沒主動找你，你怎麼找到他？首先，你可以通過客戶官網上的聯系電話找到對應的負責人，還可以通過郵箱發送之前準備好的公司簡介和解決方案等材料；當然你還可以根據行業來找你的客戶，根據天眼查、企查查這樣的第三方工具來切入；還有人說了，我找他，他也有需求，但是不理我，為什麼呢？十有八九是你溝通方式不對，你是一個銷售專員，但是人家是一個總監，你說怎麼溝通，職位層級就不對等，那麼你可以以小學生的心态虛心求學，一般來說，大佬們還是狠願意對年輕人一些指導的，你們熟悉了，後面可以讓你的領導來跟你一起來拜訪，都是自然而然的事情，既滿足職位對等，讓客戶跟你關系更進一步，也滿足了你碰面的需求；

還有一個重要的方式，那就是入圈，之前講的都是單個切入，如何做到更大範圍的觸達呢？那就入圈，怎麼入圈，常見的線上入圈方式有：加群（再預告下，後續會寫一點關于入群的攻略），看論壇、看貼吧，客戶會去哪些地方，你就跟着去，設置是客戶學習的地方，你也要去，比如說，做商業地産，有商業地産多點經營展位類似的培訓，他們肯定會去，你也可以去；還有客戶的招聘網站、客戶行業的資訊平台等，這裡面很多東西可以再細化，比如說在展會加好友要好友當面通過，很多客戶當時口頭說同意加好友，後面忘記了同意或者随着時間的推遲，他可能不會再點同意了；再比如說加群，加群以後應該有一個自我介紹，或者說符合群場景的招呼等等；線下入圈 方式有參加展會、線下沙龍、培訓交流會等；

四，觸達到了客戶，怎麼促進轉化和成交呢？

首先，對于客戶公司的類型要了解，年體量是什麼樣，需求量大不大，預算如何，拿單難度高不高等，可以根據象限法則來，按照體量和緊急程度來劃分自己跟進的節奏，這就好比我們在學習的時候，要知道哪些是送分題，哪些是難度題，哪些是易錯題，哪些是高分題，對于在最短時間内不挂科的同學來說，找到這些送分題、高分題、易錯題，不要說拉開跟别人的差距，保證60分還是很好達标的；其次，要知道你接觸的人是處于決策鍊路的哪一個環節，之前也說了，一條鍊路裡每個人的需求其實都不太一樣，關心的點不一樣，不要那些固定的需求或者ppt照搬給所有人講解，對什麼人講的側重點要清晰；然後，要讓客戶覺得你是做好準備來的，細節問題不能忽視，比如說宣講的時候要着正裝，講話語速不要過快；緊接着，要留意客戶動向，此時客戶是在比價還是說内部調整，項目進度延期，延期是什麼原因，這個環節要注意兩點，第一個就是用意别太明顯，目的性太強往往讓人反感；第二點就是比價也要聊清楚現在客戶跟誰在比價，大概差距多少，再次強調下我們的優勢，比如說服務優勢，價格優勢，經驗優勢等；同時做雙邊平台的要留意供給端是否保障，庫存是否穩定提供等；

五，客情維護，把客戶當朋友，真當朋友！

有人跟我吐槽過一些銷售人員，說有需求就找他們，沒有需求就不理不睬，這是相當不專業或者說不好的做法；抛開業務，待人一定要真誠，可以交朋友，但是目的性不要太強，要有底線；還有人說了，我怎麼做，很多時候客戶根本不理我，我給大家講一下小技巧。第一，找到共同話題；第二，洞察需求；共同話題很簡單，找到每個客戶的客戶畫像，錄入到CRM，比如說，他是個籃球迷，喜歡科比，一周打一次籃球，他是個安徽人，喜歡拍照，等等，這些動态标簽和固定标簽，你跟他聊這些，能沒有共同話題嘛？還有就是互動，朋友圈的互動尤其重要，可以幫客戶點個贊，寫點風趣的評論，甚至是幫客戶實現下朋友圈裡的需求等；洞察需求，分為三層，生活需求、心理需求、工作需求；生活需求是投其所好，客戶喜歡釣魚你給他推薦好的農家樂，客戶打遊戲你打的比他還好帶他玩，客戶沒有對象你幫客戶介紹對象等；心理需求，就是跟着客戶心情來，最常見是就是吐槽和分享，吐槽老闆，吐槽同事，吐槽加班，吐槽熱點，分享生日，分享遊玩經曆，分享奮鬥經曆等；工作需求，客戶現在在公司處于什麼階段階層，是否有晉升需求，是否可以幫客戶美言，宣傳等，讓客戶看到你的用心；還有些客戶是潛力股，現在職位很低，但是你看到了他的潛力，認可他的能力和努力，也要真誠相待，說不定以後人家就平步青雲了呢；

六，數據統計，不會利用數據的銷售不是一個好的銷售

數據大部分情況下不會說謊，最具有表象化的體現，利用好數據，絕對能讓你在一般銷售中脫穎而出。我對以下幾個數據着重講一下：行業銷售淡季旺季，市場銷售公司份額和個人份額，成交客戶和丢單客戶類型分布，實際目标完成率，銷售額毛利額毛利率同比環比；然後圍繞着自己的結果數據擴大比較範圍，跟其他銷售比較，跟平均水平、最高水平比較，找差距，要做第一名，就要先向第一名學習。具體怎麼使用這些數據，怎麼分析，這個後面等我寫到如何使用CRM完成對銷售過程進行流程化、數據化、工具化的改造中詳細描述。

最後，是我自己在做銷售管理過程中的一些忠告：

1.注重細節，意識決定你能走多遠，方法決定你行走的速度，細節決定你下一步的成敗，比如說話術、銷售動作SOP等；

2.永遠不要以為萬無一失，哪怕你簽了合同，哪怕你跟你客戶是兄弟，意外随時可能會發生，我們能做的，隻有把事情盡可能的做好。

3.好的方法固然重要，但是努力更重要，量變會引起質變，好的方法可以提高你的轉化，但是量變會改變你的總量；

4.先人一步，要想在客戶前面，提前給客戶搞定一些事情，或者給客戶想好可能遇到的問題以及解決方案；

5.低價和私收不一定意味着能成交，客戶看重的更多是價值，你也應該讓客戶看到價值。

最後，非常感謝閱讀到這裡的朋友，希望以上内容能對你有所幫助，如果你有更多想法，涉及市場營銷、平台運營、産品戰略、個人雜感、熱點關注等内容，都歡迎随時溝通，點下關注不迷路，謝謝。