銷售的核心是推銷自己。營銷就是兩個人之間的一場對話，誰的影響力大，誰就能赢得這場對話的最終勝利。在這個過程中，如果銷售員具有巨大的個人魅力，即影響力，那麼他就能更好地将自己以溝通的形式傳遞給對方，他在銷售中就能占據更大的優勢。

我們生活中處處是銷售，無處不銷售，對于銷售而言，技巧隻是一個方面，真正決定銷售業績的是心态。一個技巧娴熟卻心态消極的銷售員，注定無法取得優異的銷售成績；反之，一個技巧平平而心态積極的銷售員，卻可以取得不俗的成績。所以說，心态才是決定銷售成敗的關鍵。不同的心态，決定了不同的銷售結果。

普通銷售員和TopSales在心态上的區别

普通銷售員和Top Sales在工作習慣上的區别

普通銷售員和Top Sales在工作态度上的區别

普通銷售員和Top Sales在工作效率上的區别

Top Sales在拜訪客戶前會做的三個鑒定

普通銷售員和Top Sales在開發客戶上的價值差異

普通銷售員和Top Sales在拜訪客戶上的價值差異

普通銷售員和Top Sales在提出簽單要求上的價值差異

​普通銷售員和Top Sales的價值差異

對目标進行分解時需要思考的三個問題

有效找到銷售失敗、銷售目标未完成原因的層層倒推法則：

先來假設一種銷售場景：在一周的時間裡，你每天都會Close一個A類客戶，推進兩個B類、C類客戶并新開發3個有效客戶，可是你卻始終沒有簽單成功。

針對上面這種情況，你首先要做的就是對整個銷售過程進行層層倒推，并認真反省，弄清楚問題究竟出現在哪一環。

第一步，你應該反省自己的A、B、C類客戶是不是都屬于精準客戶。如果确認都是精準客戶，那麼你就需要對新開發的有效客戶進行進一步審核，弄清楚你是否約到了關鍵KP？以及再見面的時候，你是否做好了準備？

如果你完成了這些步驟後，依然找不到失敗的原因，那麼接下來的第二步，你就要仔細想一想在銷售談判的最後20分鐘裡，究竟有沒有進行Close？如果這件事情也做了，那麼你就要回想一下，當你在和客戶談判的時候，是否就客戶關心的問題與客戶進行了互動？是否真正了解了客戶的實際需求？是否向客戶準确介紹了産品？在談判的過程中，有沒有出現失誤或疏忽，有沒有說錯話？

這一步完成後，如果依然沒有找到原因，那麼你就需要進行第三步了：認真反思一下你對于客戶的判斷是否存在失誤。具體來說，你需要弄清楚客戶究竟是不是A類客戶，有沒有實際的需求，有沒有付款能力，是不是KP等問題。

做完這一步後，如果還是無法找出原因，此時，你就需要反思一下在銷售的過程中，你的狀态是不是很棒，你有沒有銷售的激情了。我們都知道，做銷售最重要的是把自己的激情傳遞給客戶，讓客戶被我們的真誠、我們的激情、我們的敬業精神所感染，從而認同我們和我們的産品。假如在銷售的過程中你的狀态不對，那麼你的失敗也就理所當然了。

通過反思，如果你發現你的狀态很好，也擁有激情和自信，思路也非常清晰，那麼就隻剩下了最後一種可能：你的能力有問題。在這種情況下，你應該具體分析一下，自己在銷售時的邏輯是不是很清晰？自己對産品的賣點闡述是否到位？自己是否擁有與對方溝通交流的良好能力？

當然，如果确實是自己的能力不足，也不用沮喪和擔心。人的能力不是一成不變的，而是可以通過後天的學習不斷提升的。因此，對你而言最重要的便是，通過各種有效途徑去不斷學習和提升你的能力。

總之，當我們按照這個法則去一步步倒推時，就一定能夠準确找出導緻銷售目标無法完成的原因。不過，找出問題還隻是解決問題最基礎的一步，最重要的是你需要針對具體的原因做具體的分析，做到有的放矢，及時對問題進行補救和預防。

精準客戶的三大特征

開發精準客戶的四大技巧

制作銷售PPT的七個步驟

四種不同性格的客戶和相應的溝通方式

介紹産品時應抓住的三大關鍵點

每天有效開發3家客戶的工作模式必須做的三件事

Close 100遍的四大好處

Close 100遍的正确話術技巧

聆聽的五大技巧

談話式成交法的步驟

簽約的三個最佳時刻

銷售，其實就是做到“一心三力”。“一心”指的是銷售心，“三力”指的是銷售力、執行力和影響力。

如果我們将“銷售目标”比喻成一艘遠航的大船，而我們則是大船的舵手，那麼“目标分解”就是我們手中的方向盤，“高效的執行力”就是船篙。靠船下篙，才能船行千裡。

高效的執行力是達成銷售目标的保障，目标分解得再細，如果執行不到位，也将沒有意義。在實際的銷售過程中，當我們制定了銷售目标，并且按照年、月、周、日的層級對目标進行了具體的分解，明确了市場、銷售策略以及團隊分工後，接下來，我們就需要找到完成目标的關鍵點，而這個關鍵點就是高效行動。

怎樣才能擁有高效的執行力呢？

1.不斷學習，提升自己的能力

要想讓自己擁有高效的執行力，你首先要讓自己擁有相應的銷售能力。隻有擁有了與銷售目标相匹配的銷售能力，才會有實現銷售目标的底氣和勇氣。反之，如果能力不夠，即便決心再大，也會心有餘而力不足，做不到高效執行。

許多普通銷售員總是習慣于将自己無法完成銷售目标的原因歸結為能力不行。事實上，能力不是一成不變的，而是可以通過學習得到不斷提升的。在這個便捷的信息時代，我們學習的途徑有很多種，看書、參加培訓、向他人請教等，這些都是實際可行的學習方式，都能夠幫助我們獲取專業的銷售知識。而這些知識，在我們執行銷售任務的過程中，往往能起到畫龍點睛的作用。

2.永葆激情，點燃心中那團火

當你擁有了與銷售目标相匹配的銷售能力後，在完成目标的過程中，你還需要不斷問自己：我是真的準備好了嗎？這裡的“準備好了”，就代表着你已經點燃了心中那團可以燃燒激情、擊碎懶惰的火。有了這團火，你就會不折不扣地遵守完成目标的決定，保持良好的工作狀态，付出百分之百的執行力，你就會持之以恒地保持每天都做得比昨天更好。

作為一個需要與人打交道的工作，在做銷售的時候，我們常常會遭遇别人的拒絕，甚至白眼。此時，如果我們的内心不夠強大，如果我們沒有一個良好的工作狀态，如果我們心中沒有那團火和那份做銷售的激情，那麼我們很可能會堅持不下來。

3.弄清自己的奮鬥目标

每個人對于自己當前的奮鬥目标都應該有清醒的認知。這個目标可以是超越某個同事，達到某個高度，成為Top Sales，也可以是對家人的某種承諾。當你弄清楚了自己的奮鬥目标後，你就會擁有一種強大的自驅力，你就會很明确地知道自己應該做什麼、怎麼做，從而徹底告别懶惰和執行力不足。

通常，我會建議大家将這個奮鬥目标寫出來，或者記在心上。當你發現自己開始變得懶惰、懈怠的時候，就将它翻出來看一看，對自己進行鞭策。

4.找一個可靠的人監督和激勵自己

在達成銷售目标的過程中，你還可以找一個可靠的人監督和激勵自己，這個人可以是你的學習對象，也可以是你的家人或朋友。當你出現懈怠或者需要幫助的時候，他們将為你提供相應的支持，并督促你保持高效的執行力。

5.及時獎勵自己或者獎勵家人

例如，你可以對自己或者家人做一個承諾：這個月當我完成了銷售目标後，我将會為自己或者家人安排一次度假、買一份保險等。一旦你順利完成了銷售目标，你就要及時兌現承諾。通過這份獎勵，你可以不斷激勵自己、建立信心，這樣你在下一階段的工作中就會更積極、更主動。

6.學會訓練自己

懶惰是人的天性。為了在後天糾正這種天性，讓自己擁有高效的執行力，你需要制定一個訓練自己的計劃。

在訓練自己的時候，一定要對自己狠一點。比如，因為懶惰，今天有效的客戶預約沒約好，那麼就懲罰自己下班不能坐車，而是要走路回家。通過這種方式，對自己進行訓練，促使自己改掉懶惰的陋習，提高自己的執行力。

許多普通銷售員之所以無法成為Top Sales，正是敗在了執行力上。當你習慣了用高效的行動去促成銷售目标的達成時，你離Top Sales就不遠了。

好的習慣促進好的行為，好的行為成就好的結果。所有的好習慣，都必須在實踐中養成。銷售知識和銷售技巧，是幫助銷售人員建立一個完整的營銷知識體系，指導銷售人員更好地進行銷售，為養成好的銷售習慣奠定理論基礎。

在實際的操作中，銷售人員需要養成如下的高效習慣：

1.成交的習慣。所謂成交的習慣，是指當我們在做銷售的時候，要始終懷揣簽單的目的，要敢于随時随地提出成交。

2.總結的習慣。銷售必須抓重點。而所謂的抓重點，實際上就是一個總結提煉的過程，尤其是對産品價值的提煉。從這個層面來說，和思考一樣，總結也是銷售員必須具備的一項重要能力，這項能力直接決定着一個銷售員的銷售效率。

要想讓自己具備這樣的能力，銷售員必須養成每天對業務進行總結的習慣。這裡的業務總結，包括了客戶總結、銷售總結、自我總結等。

3.思考的習慣。必須要養成善于持續思考的習慣，才能讓每一天的工作變得更有邏輯、更有意義，才能讓自己得到更快速的成長和更好的提升。比如，每次談完一個客戶，從客戶的辦公室走出來，在趕往下一個客戶的路上，我都會把剛剛拜訪客戶的情形在腦海裡仔仔細細重新過一遍。在這個過程中，我會認真地問自己，如果我再去拜訪一次客戶，我該怎麼去談，怎麼去做。通過這個思考的過程，我往往能找出這次拜訪中存在的主要問題，比如和客戶談判的時候哪裡說得不對，哪個時間節點沒有把握好，等等。而這些，無疑能夠幫助我在下一次的客戶拜訪中，減少問題的發生，做到更好。

4.進步的習慣。每天都要進步1%，原地踏步，就是退步。

5.傾聽的習慣。對于銷售而言，說不是最重要的，聽才是關鍵。前面我已經強調過，在一場銷售當中，銷售員的時間分配比例應該是這樣的：30%用來說，70%用來聽。隻有你聽多了，你才能挖掘客戶的需求，找到客戶的痛點，在此基礎上，再進行組織策略，一擊即中。

6.抗壓的習慣。在現實的銷售中，許多銷售員總是無法接受自己的失敗。當某個月的銷售業績沒有完成時，他們就會變得很頹廢、很沮喪。在這種情緒的支配下，他們下個月的銷售業績就可能會變得更差。如此惡性循環下去，最終等待他們的，便是業績越來越差，甚至被行業淘汰。

7.失敗的習慣。面對失敗，銷售員最好的狀态應該是坦然面對，把失敗當作一種習慣和一件正常的事情。當你養成了失敗的習慣，接受了失敗的事實，你才能更好地理解它、包容它、改變它，從而屢敗屢戰，在失敗中為自己鋪就一條通往成功的道路。

8.勤奮的習慣。作為一個銷售員，要想取得更好的銷售成績，就必須拜訪更多的客戶、擁有更多的經驗積累，而這些經驗積累，靠的就是勤奮。

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