各位朋友大家下午好，今天很榮幸參加這個活動，開場以前我一直在想怎麼開這個場？我想了一下，既然是工業品，我們就從工業品聊好了。 工業品是相對消費品來講的，消費品是B2C業務，而工業品是B2B的業務，這裡面它的難度非常大。所以在整個超十萬億其中有20%的MRO市場中，海智做的與這些并無直接關聯。工業品B2B裡面，間接物資為主的是MRO，海智做的是與直接采購相關。所以在這裡，我跟大家分享一下海智這幾年做了什麼樣的事情，未來如何疊代，以及我們如何協同。 今天分享的内容是海智從三方平台如何推加OSS業務。OSS是什麼？就是集成商。原來第三方可能是純平台，OSS是集成商，這裡面存在着很大變化。

01 先介紹一下海智是什麼？

這是我們的CEO，她是先從互聯網開始的，然後再做工業，這确實很有差異化的點。這家公司2015年11月成立，她是做什麼樣的活呢？很苦的活，工業最底層的是機加工、模具、注塑等，她從這個地方開始進來了。當年我們海爾投資這家公司，但是我沒看好。走了幾年以後，我發現她這個企業做着做着還是有兩把刷子的，去年她一直找我，說你搞傳統制造業累不累，要不要來我們這裡，後來我就來海智了。 海智能展現出來的是什麼？數據。但是很多數據是靜态的，所以我把海智目前的變化給大家分享一下，大家都知道傳統互聯網裡面有留存的數據，比如在海智，有供應商與采購商的各類交互行為數據，以及與工廠産能相關聯的數據等等，這個數據構成了海智在線最底層的信息平台。 在這個版塊裡面我們沒有進行過交易，這是很有意思的事情，海智在這個版塊裡面更多是抓取工業裡面的底層加工數據為第一要務。比如這裡面我們通過圖可以看到，在整個制造采購交易的過程中，留存了圖紙、報價等等，這是這個平台最大的價值。

那如何挖掘數據？我們首先要進行歸類以及一些傳統的經驗結合，所以我們把數據導向上圖所示，這個數據好像互聯網人不太講這個東西，但是我們平台就這麼做了，我們把所有的要素歸為三大制造場景的應用，因為你已經留下了70多萬家工廠的數據，在這個數據裡面你把核心生産要素挖出來，然後我們就分為三個場景。

第一個場景，以機加工為主的場景。 第二個場景，以精密模具成型為主的場景。 第三個場景，機電一體化場景

高端的設備、高端的工藝、高端的工廠才是我們真正要關注的數據。我們經過這五年，給大家展現出來的就是這些數據。留存下數據以後，并進行了挖掘，那麼如何發揮巨大價值？ 我們做了一個總結：任何商業路線一定會跟技術的路線互相協同，才能夠支撐起整個工業互聯網的健康發展。

02 海智在這裡面如何做的？

這個圖隻要你是做工業流程的，基本上都是這個流程，隻不過是更形象化地展現出來。第一點肯定是客戶需求，需求之後肯定是有企劃，企劃之後一定是有開發，開發之後有供應鍊、采購、交互等等。海智在做業務設計的時候，我們就跟客戶流程跑就好了，就是我們做任何東西不是說我想怎麼做，你先看看客戶是怎麼做的。 海智自己也研發了一個3D的報價系統，把這個報價過程加快，同時看到客戶整個流程裡面的需求，他的需求是什麼？如果他的需求就是一張圖紙，就是找個工廠，那我們走我們第一個版塊業務就可以了。如果客戶的需求不是采購，他來自于研發或者企劃、渠道，那可能我們就進入另一個流程裡面。但是所有的流程，都基于客戶的流程。 基于這麼一個流程，今天有機會和大家分享一下，我們做的案例給大家分享一下。讓大家看一看我們現在從第三方平台走成了集成商的生态平台。所以我們做第二塊集成方案的時候，一定看到的是新的業态、新的需求。借用主席講的話“我們要滿足人們美好生活的新需求”。 這裡分享一個案例。如果客戶做這件事情，為什麼不可以直接找工廠呢？工廠多的是，好工廠也不少。所以我今天借這個案例，給大家講講平台還是有價值的。 這個案例我們很大的一個客戶，是國有企業的項目。這個項目傳到平台上來以後，我就發現了可能人家過來就是讓你找找工廠，做做第三方服務，原來我們也沒有想到要把他轉成我們自己的訂單。過來以後通過不停的交流，我們發現這個客戶需求肯定不是我們常規的需求，因為這個項目是在整個光伏系統下的驅動模組。我們接到的時候，我們也沒見過這個東西，我們就幫客戶找工廠，找了一圈，我們平台上各種優質資源都有，工廠數量大概也将近70萬家，所以人家可能也是看到了你有這樣的資源就來了。但是實際上我們大概兩個月都沒有把這個項目落下來，客戶也很着急，說你這個平台不是挺厲害的嗎，你怎麼找不到。 後來我們發現這個項目不是那麼容易找的事情，因為我們平台有了數據以後如何調動數據？我們有一個很大的工程團隊，目前海智工程團隊大概四五十号人，就在這裡完成這個數據。我們發現原來BUG在這裡，就是發現這些新的研發項目或者國産替代的項目，去直接對接工廠接不住的，後來沒有辦法就自己做。所以說我們經過大概一個多月的時間，客戶在消化他的圖紙，大家可以這麼理解，我們相當于就在做翻譯的活，也就是我們講到的工程轉化。 告訴大家結果，就是最後這個項目我們在客戶那裡競标拿到了第一。第二個結果是，海智調動了整個長三角資源，調動了八家工廠協同完成這件事情，每個工廠都是非常專業的工廠。當我們把這個案子拿下來的時候，事實上，海智OSS的價值是這樣的。我今天給大家分享這個案例，這隻是我們往前邁了一步，可能以後遇到的問題也會很多，但是借這個機會跟大家分享一下，希望有一個抛磚引玉的作用。

03 總結

最後一部分内容，如果把前面這兩塊東西融合起來看的話，我們總結一下。我們基本到現在為止已經總結出自己比較好的商業模式“一體兩翼三協同”。海智肯定是一個平台，這是毫無疑問的，互聯網公司大部分都是平台。 “兩翼”是什麼？這兩個版的分界線在哪裡？其實就是技術。當我們平台上傳播這個東西的時候，有标準圖紙的時候，當我們的客戶是采購的時候，我們就走到了第一個模式，這個模式下我們沒有交易，隻是留存數據。第二個，當這個需求是我們工廠沒有辦法接住的時候，我們會走向第二個闆塊，就是集成方這裡來。 這裡不管是什麼樣的方式，總的目的都是由平台的定位決定的。因為我們海智平台，不管我們做什麼有很多人都在講是不是你做了第一個，第二個你就給我打劫去了。我說我們不做這樣的事情。如果來的圖紙是标準的，如果是采購找我的話，那直接推薦工廠就好了，我留存的是數據。當你接不住的時候我再來幫你解決，在解決的過程當中已經帶來了平台的價值，那就有了我自身的價值體現。所以我覺得這就是這個模式的兩個核心點。 但是總的根本是什麼呢？海智平台無論做什麼，都是為了更好的服務我們客戶，無論是我們客戶的哪個部門，隻要你有需求，找海智就好了。第二個我們就是給我們所在平台上的工廠經過我們的工程研發轉化賦能他們獲取更多的價值訂單。所以我們出發點就在這裡，無論做什麼樣的事情，海智要滿足客戶更多的需求，給我們核心工廠帶來更多的價值訂單。 我們也有自己的願景，經過這五年我們沉澱了大量數據，組建了自己的工程團隊，我們希望成為中國首家聚焦機械結構設計與柔性制造的工業互聯網平台

謝謝大家！

來源：托比網