藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

我在上海交通大學的實戰授課中指出，這個世界上隻有兩種産品：

一種是賣的好的；

一種是賣的不好的，要想做好市場，必須多走多聽，來自消費者的聲音。

因此，商業模式是一個整體、系統的概念，是企業把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競争力的運營系統，通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值最大化，同時使系統達到持續赢利目标的整體解決方案。

近年來，市場營銷模式變革中，體驗營銷是被業内人士關注得最多的營銷模式。

所謂體驗營銷，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。

科特勒認為，最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達這三種動機，而體驗營銷從本質上說，

要為消費者創造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達。

很顯然，一個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠遠大于隻向消費者進行單方面的品牌。

因為，前者不僅凝聚了企業自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中，這樣的品牌不單純隻屬于企業，而是為企業與消費者所共有、所共享。

體驗營銷有别于傳統營銷：

傳統營銷主要注重産品的功能強大、外型美觀、價格優勢；

體驗營銷則是從生活與情境出發，塑造感觀體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為産品找到新的生存價值與空間。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。

第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。

第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。

第三，消費者期望為擁有此物所表現的行為。

真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什麼，他們想成為什麼，他們要做什麼等等。然而最關鍵的是他們體驗到什麼。

這裡蘊涵着消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現着如何有效地制定營銷策略實現滿足情感與價值消費的實踐問題。

這是一個認知當道的時代，隻有營銷走心，才能讓用戶走單。丹·希爾在《購買的真相》一書中的研究表明：情感比理性在做決定上更有影響力。

情感的聯絡越緊密，公司就越收益。

顯然，如何将消費者的痛點轉化成傳播資源，讓消費者的資源成為品牌的傳播者，對企業來說，尤其重要！

因為競争的核心已不在生産端，更不在渠道端，而在用戶的心智中。如何利用心智規律操控用戶認知，從而創建認知優勢，想方設法讓受衆思想成為品牌的一部分，讓品牌情感價值轉化為動銷增量……

對企業來說是門必修課！

我應邀在泉州實戰講課時，我給學員們一個公式：

品牌定位 用戶互動 内容生産 本土情結=産品價值。

在此提醒企業，做品牌策劃時，一定要抓住消費者認知痛點。

其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，

在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務内涵，憑借感情的力量打動消費者，激發其潛在的消費欲望，最終實現占領消費市場的目的。

事實上，體驗營銷是一種行為，包括企業從産品的研發、設計、生産之初就應考慮到要在營銷的每一個細節中為消費者提供最大的利益價值：

比如說品質的卓越化、包裝的個性化等，要讓顧客體驗上升到價值的高度，完整的産品和完整的體驗才提供完整的價值。

也就是說現在不光是為消費者提供優惠價格，不光為消費者提供産品，還要為消費者提供體驗。

這種體驗不是你單獨提供的，而是你提供舞台，并和消費者一塊去創造這種體驗，創造美好的回憶，創造更多的東西。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，消費者的價值觀和消費觀，已經從關心産品的直線思維，轉移到個人體驗為中心的系統思維。

中小企業開展體驗營銷，關鍵在于互動和參與，在共享、共鳴、共振、共情中吸引用戶，應着重把握和開展如下工作：

1、研究消費背景，關注産品服務對顧客的整體價值

一個産品或服務的價值往往不容易在購買時立即得到肯定，而常常在顧客購物前、中、後的體驗中逐步得到認可，此時顧客的整體體驗就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵因素。

因此，企業應通過各種手段和途徑來創造一種綜合效應以增加消費體驗，營造出與目标顧客需要相一緻的心理屬性，而且還要注意社會文化因素，考慮消費所表達的内在價值觀念、消費文化和生活意義等。

企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們的心理需要,站在顧客的角度，審視自己的産品和服務提供的價值，挖掘潛在的營銷機會。

2、制定體驗主題，讓顧客切實感受到企業所要展現的體驗價值

體驗營銷是一個包含嚴格的計劃、組織、實施和控制的營銷管理過程。

體驗營銷首先要設定一個“主題”，所有産品和服務都要圍繞這個主題展開，或者至少應設有一個“主題道具”(例如，一些主題公園、遊樂園或以某主題為導向設計的一場活動等)，讓顧客能夠在消費過程中産生共鳴。

同時，樹立具有特色的主題也是建立差異化競争優勢的需要。

3、設計營銷事件，激發顧客體驗需求

企業着力塑造的顧客體驗應該是經過精心設計和規劃的，應具有穩定性和可預測性，顧客在購買前能夠知道将得到什麼樣的體驗。

從企業競争的角度看，企業要提供的顧客體驗應該是與衆不同的，對顧客有價值的。

設計營銷事件和刺激必須建立在目标顧客在體驗上的消費要求的基礎上，自始至終不能偏離體驗主題。

4、借助體驗媒介，調動顧客參與體驗的主動性

體驗媒介包括溝通、視覺與口頭的識别、産品呈現、共同建立品牌、空間環境、電子媒體與網站、人員等。

要充分利用企業資源，将各種工具進行全方位的組合運用,讓消費者充分暴露在企業創設的氛圍中，主動參與到設計的事件中來，從而完成“體驗”的提供和消費過程。

事實證明，人們的需求和欲望是多方面、多層次、随着時間和環境變化而變化的，因此體驗需求也具有多樣性。