30平米小店改寫傳統美業？

【美肌工坊】做對了什麼？顔值需求能撐起多大的市場？改寫加盟模式，如何讓加盟體系更加穩健？還需要疊代出什麼能力？

西北漢子謝彥君，自稱一直是個“很粗線條的人”。但現在，他幹着一件再細膩不過的事兒：為85、90後女孩做臉部肌膚護理。

他創立的美肌工坊，主打“小而美”的全新科技美容概念店，在短短兩年内的時間裡，從第一家不起眼的30平米小店，發展至今的600多家店，成為互聯網科技美容連鎖品牌top1，2017年銷售達6.6億元。以商場店為例，美肌工坊單店月均銷售15萬元，坪效約為2140元，複購率在65%左右。可持續化的商業模型，吸引了衆多小微創業者的加盟，以及同行和資本的關注。

▲ 美肌工坊創始人謝彥君

這份成績單的背後，我們發現，謝彥君抓準85、90後年輕女性用戶的需求，設計了一套改寫傳統美業的新模式， 并且總是在思維疊代中，尋找新的增長動力，因而持續創造更大的商業空間。

美肌工坊檔案

業态：科技美容連鎖

人群：85/90後新生代女性消費群體

規模：600 店分布在全國120多個城市，其中35%為mall模型店

進駐商場代表：廣州星港國際廣場、深圳壹方城、北京朝陽長楹天街、北京通州萬達廣場、内蒙古赤峰萬達廣場、新疆烏魯木齊萬達廣場等

融資背景

2018年3月-7月，獲1000萬元A輪融資，由梅花天使創投和黑馬基金共同投資。

2017年10月，獲1000萬元天使輪融資，由磁雲科技投資。

抓住85~90年輕女性的需求

30平米小店改寫傳統美業

在創立美肌工坊之前，謝彥君當過石油技工、開過書吧、酒吧，後來轉入美容行業，10年時間從底層業務員做到總經理。他看到“傳統大型美容院普遍存在重門店、重人力、暴利、互聯網程度低等問題。再加上産品和服務普遍針對60、70後抗衰老需求，美業陷入老客群不斷流失，新生代望而卻步的局面。

▌ 新模式：輕門店、輕人力、可複制

由此，謝彥君看到了美容行業商業模式變革的紅利，在2014年就設計出了現在的美肌工坊的模型。

“這更像是個科技館”——很多第一次走進美肌工坊門店的人都會有這樣的感觸。整體空間簡約通透又充滿科技感，30~60平方米，4~6個美容床各匹配一個皮膚管家。用戶通過手機下單預約，花費150~200元、18~30分鐘刷手機的時間，即可完成一次護理，服務全程絕無推銷，不強制辦卡。

他告訴赢商網，美肌工坊主打“科技美容”，引進韓國的“皮膚管理”概念，隻做臉部護理，以物理學輕光電儀器與皮膚科功能型煥膚産品結合，代替傳統美容對美容師手工的依賴，獲得更精準、更科學的護膚效果。

很顯然，“小而美”的美肌工坊，輕門店，輕人力，可複制，科技驅動的體驗，時尚的門店VI，都更符合移動互聯網原住民的需求。

這種把原來臃腫的商業模型敲碎、變小、變精細化的做法，在其他業态也得到了應用，如服飾行業有優衣庫、HM；健身行業有樂刻體育、超級猩猩；美發行業有優剪、星客多。它們都提供了“所見即所得”的體驗，即是簡單、透明、平價，盡量讓年輕消費者沒有心理負擔。

▌ 超4000億顔值大市場

但是顔值需求能撐起多大的市場？

經濟觀察網報道，據11家新三闆醫美企業财報顯示，2017年上半年11家醫美企業的總淨利達6199萬。醫美市場年增長率接近20%，預計到 2019年将破萬億元。

從精神層面來看，謝彥君認為，随着當代女性自我意識的覺醒，她們更願意在職場上實現自己的價值，同時又要兼顧家庭，因而承受着巨大的壓力。好的肌膚狀态，和正能量的價值觀，能讓現代女性更有力量。女性也對美容護膚的需求也是源于恐懼消費——怕醜、怕老、怕死。

美業是個千億級的大市場，但市場集中程度還很低，謝彥君相信美肌工坊完全可以成為一個市值百億的公司。

改寫加盟模式

控用戶、控供應鍊、控員工

除了模式上創新之外，加盟模式的創新，也是推動美肌工坊快速發展的必要條件。截止到2017年10月，美肌工坊用“直營 加盟”的組合，快速布局300多家門店，形成規模壁壘。

但在國内的商業環境裡，加盟幾乎等于“坑蒙拐騙”。然而，為什麼最成功的連鎖品牌麥當勞超過3萬家門店、肯德基超過1.5萬家門店都能靠加盟走向世界？

謝彥君思考，如何讓加盟體系更加穩健呢？他找到磁雲科技創始人、前京東CTO李大學，後者決定用投資加技術賦能的形式，為美肌工坊打造一套大數據系統。

據赢商網了解，這套大數據系統已有成功先例。國内某知名日用品小百貨品牌，正是基于類似的加盟模式，創造了3年在全球開出3000多家店的傳奇。

▌ 控用戶：門店做服務，總部做運營

美肌工坊的門店隻管做好服務和體驗；由美肌工坊平台掌握用戶數據，做好用戶運營，以此達到雙向效果：

• 一方面，用戶通過門店的服務與品牌保持粘性；
• 另一方面，品牌通過用戶運營，為門店輸送用戶。

▌ 控供應鍊：智能補貨

當門店的産品消耗到一定程度，系統就會發出一個補貨方案，店長根據智慧總部就會自動補貨。

▌ 控員工：即時激勵

每服務完一個用戶，工錢就會立即打到員工的賬戶，員工每天都會處于“打雞血”的狀态。

有了資本和技術的加持，招商部負責人底氣十足，提出2018年再開800家店。但謝彥君卻果斷表示，敢開超過300家，就要扣工資。做加法容易，做減法難。在更大的商業利益面前克制自己，考驗的是創始人的格局和長遠的目光。

謝彥君很堅定：“前面已經有了規模壁壘，現在必須慢下來，花費更多時間跑通大數據系統。畢竟，全國數百家門店要實現數據協同、以及基于系統的門店标準化運營，不是一朝夕的事情。不能像微商一樣割韭菜，必須切實維護加盟商的利益，把傳統加盟商模式中雙方互相算計的博弈關系，變為相互賦能的關系，一起為用戶創造更大的價值。”

估值3億

探索全新mall模型概念門店

2018年3月，美肌工坊獲得梅花天使創投數千萬元融資，投後估值3億。但謝彥君仍然沒有加速開店。而是繼續放慢速度思考，美肌工坊還需要疊代出什麼能力呢？

他發現，現在購物中心已經成為一個重要的消費、社交、休閑、娛樂的樞紐空間。此前，為了占領購物中心場景，美肌工坊會給予一定力度的資金和資源補貼，鼓勵加盟商去購物中心開店。“因為mall業态是我們一定要占領的。”

經過一段時間的籌備，貼合購物中心強體驗的特質，美肌工坊将推出色香味俱全的mall模型概念店。他掏出手機，展示幾張門店效果圖。在500~600平方米的空間裡，不同的設計、色彩搭配，營造包括美妝、美甲、調香、書吧、茶飲等色香味全俱全的生活方式場景。

在這個場景裡，還會嵌入美肌工坊的“占領用戶的梳妝台計劃”，即是售賣美肌工坊自主研發的居家美容科技儀器，以及基于海量大數據研發出的護膚産品，實現從門店場景到居家場景的延伸。

新門型選址鎖定一二線城市核心商圈的高端購物中心，首店将落戶廣州番禺萬達廣場。當赢商網繼續追問時，他希望把更多細節，放到2018年11月正式開店時再披露。因為這将會是美肌工坊的全新探索，也将會豐富購物中心的體驗式内容。

“不端、不裝、有點二”的成長情節

随着美肌工坊的發展，謝彥君意識到，創始人的認知就是企業的天花闆。企業要不斷獲得新生動力，創始人就必須時刻不斷疊代認知。而美肌工坊想要沖刺百億市值的公司，就必須和主流創投圈靠近。

于是，他選擇了去黑馬成長營，以一種“不裝，不端，有點二”的狀态去學習。6月，謝彥君從黑馬成長營15期畢業，成為導師和同學公認的學霸。在結業典禮上，他分享了自己的學霸方法論：無知地學，無畏地用。

2018年7月黑馬基金宣布投資美肌工坊。謝彥君告訴赢商網，“接受黑馬的投資，更多的是基于一份感恩情結。”因為，黑馬成長營讓他接觸主流創投圈的過程中，獲得極大認知升級，其中最重要的一點是：搞定自己，搞定模式，搞定資本。

這句話，正好是美肌工坊獲得階段性成功的總結，也是他給正走在融資路上的創業者最忠懇的建議。

• 搞定自己，指的是如同喬布斯所說的，Stay Hungry. Stay Foolish（求知若饑，虛心若愚）。
• 搞定模式，是指建立在沒有資本介入的情況下，仍能持續運轉的商業模式。
• 搞定資本，則指的是——讓資本主動來找你。

資本有話說

天使輪投資方磁雲科技李大學：美容行業需要一家科技驅動的公司，美肌工坊構建了針對新一代年輕人的美容新消費場景，定位美容行業聯營運營的服務商，通過“品牌運營＋it系統＋智能化解決方案＋供應鍊能力”為産業鍊上下遊賦能。

A輪投資方梅花創投吳世春：皮膚管理這個品類對女性用戶非常剛需，複購率高，目前傳統大型美容院痛點多，美肌工坊的小型标準化門店可以快速複制擴張。

A輪投資方黑馬基金合夥人周穎：傳統美容院重店面、重人力、重推銷的模式已經不能滿足新消費人群的需求，美肌工坊提供了透明、标準、高性價的美業消費升級體驗，以科技儀器服務為基礎，減少人力的非标性和不可控性，再以分項定量的産品包和物聯可控的儀器流程，進一步實現服務内容的标準化。

本文為轉載自《赢商網》米娅

版權歸原作者所有 圖片 | 美肌工坊

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