編者按：本文來自微信公衆号“未來消費APP”（ID:lslb168），作者：萬德乾，36氪經授權發布。

黃明端作為締造大潤發傳奇的一号位靈魂人物，至今依然堅持參加的公開活動，恐怕隻有聯商網每年春季舉辦的零售大會。 今年聯商網的零售大會主題是緻敬中國零售 20 年，黃明端屬于這個 20 年當仁不讓的領袖級人物。 4 月 8 日這天，黃明端以高鑫零售執行董事兼 CEO 身份，聯合 2020 年 12 月 1 日正式接班的高鑫零售執行董事兼大潤發中國 CEO 林小海，一起和上海連鎖經營研究所所長顧國建，對話讨論了大潤發為什麼毅然投身互聯網，堅持選擇整體的自我改造，以及目前取得的進展成果，和下一步的想法打算。

圖為三人對話全景（圖片來源：聯商網）

黃明端首先強調傳統大賣場線下門店的客流流失，這是一個不可逆的過程。而且這個不可逆的過程和事實，對于大潤發這個産業界領頭企業來說，讨論客流流失的本質原因，已經遠不如立即行動來改變流失現狀顯得更重要，并探索實際辦法來補償因為流失而損失的業績。

黃明端特别分享了因為提早布局線上業務，即提供基于門店的即時生鮮到家業務：B2C大潤發優鮮，大潤發才在這個不可逆流失的過程中，依然在2020财年取得占據門店業績24%的線上業績份額（營業額達到200億 ）。并且，黃明端還特别強調，不僅占比和業績額符合預期，線上業務還是全行業罕見的有所盈利。從事門店分銷批發生意的B2B業務：大潤發e路發，目前也是營收與盈利均達到預期。

這是務實而合理的行動邏輯。身體上有了傷口，自己第一個要做的必須是止血，然後才是逐步康複，甚至最終要比原來更為健康強壯。至于失血的原因，那是邊康複邊思考的長期同步行為，而非坐而論道的空談誤事。

黃明端非常感慨自己能在時代大潮的變化之前，就及時的轉變思想，積極投身于互聯網，才取得今天基于互聯網創新的線上零售時代成果。為此，他甚至談到，2012年自己第一次投身互聯網創立的大潤發網上商城——飛牛網，都不能算作失敗。沒有飛牛網親自下場操盤體驗電商的酸甜苦辣，哪有後來對轉型互聯網的毅然堅決。包括，引入阿裡投資，融入阿裡商業生态的不二之選。

對此，林小海在黃明端定義大潤發投身互聯網的分享之後，還特别補充了當前階段大潤發實實在在獲得的回報。林小海談到，2020年Q1季度疫情最高峰，一下子将原本每年隻是5-10%來客下滑的趨勢，打到了20%的下滑率。如果大潤發沒有及時布局線上，融入阿裡生态體系，很顯然大潤發在2020财年，就連24%線上業績的成果也難以保障。

按照黃明端的原話來說：我們在2013年毅然決然進入電商，2017年開始摸索線上零售，才能讓我們能夠克服整個時代的改變。

時代，這個詞是過去4年媒體輿論圍繞着黃明端讨論的高頻關鍵詞。但是，黃明端對于時代帶來改變的态度隻有一個：克服。

大潤發不停改造

取得線上業績一定比例的業績補充，顯然隻是大潤發長期改造的第一步。林小海順着疫情期間線上業務貢獻的寶貴業績話題，繼續談到了大潤發改造的當前成果和未來計劃。林小海表示大潤發的門店改造屬于大賣場業态重構範疇的改造，目前已經在大潤發全國接近500家門店當中，完成50家門店的改造。上海楊浦店，屬于大潤發第一代改造版本的第一家系統性樣本。随後，大潤發第二代改造版本的第一家系統性樣本，已經選擇江蘇無錫的長江路門店，原歐尚的大賣場做出改造（歐尚中國門店已在3年前并入大潤發，并會陸續翻牌為大潤發品牌）。預計今年年底，無錫歐尚店會推出第二代改造的成果。

無錫歐尚店的改造思路，林小海介紹到，會把重點放在核心類目的升級，即把那些很難電商化（快遞形式履約），而且能充分發揮門店加工和庫存管理優勢的品類，加強品類比例，加重業績分量，加深運營能力。自然而然，那些适合短半徑即時速遞的重貨和冷鍊類食品，體現門店加工能力的鮮食熱食，都是這些核心類目的主要部分。為了增加這些特别體現大潤發賣場優勢的品類，林小海用了如下一段話強調其決心：“哪些類目是線上無法取代，我會重兵押入，給更大面積，更多商品，更多互動”。

圖為林小海（圖片來源：聯商網）

大潤發屬于傳統零售的領導型品牌，大潤發的内部改造，也是零售行業當作大賣場改造的樣本案例。行業第一名的任何轉型和變化，行業都是當作可以代表行業風險标的轉變。産業的大邏輯、時代的大意志，賦予給了大潤發太多太重的任務，這是加注在大潤發身上過重的期待。

對于大潤發來說，今天大潤發的主要變革方向之一，其實是變小變具體。這裡的變小，不是說狹義上變成的小賣場，而是品類能力在單品程度上也具備有極強的競争力，還要具備不同品類的獨立縱橫能力。即生鮮不能隻是給賣場内的百貨、雜貨引流。生鮮本身就是盈利品類，就是滿足顧客在“吃”的需求上的一站式購物賣場。

按照林小海的話來說，生鮮這種天然沒有後台毛利的品類，就要率先突圍。以前依賴後台毛利的快消、百貨類商品，也會逐步疊代調整。然後，涉及到大潤發整體性的升級，多業态、全渠道是必經之路。

多業态的中潤發、小潤發，都已經快速上馬，體現大潤發依然是擅長開店的産業頭部企業實力。為此，林小海在現場甚至直接呼籲，中潤發要全國性的展店，有物業資産的企業主，不管是300平還是2萬平，都可以直接聯系他。林小海同時表示：“在線化、小型化、便利化、社區化，是實體零售業的大勢所趨。小業态是很難做的，因為變小之後的門店，還要有生鮮加工中心。但是越難的事情，越值得做。而且背靠大潤發，可能是小潤發成功的關鍵。”

全渠道的B2B、B2C業務，大潤發判斷已經跑通。未來還會繼續擴大規模。借助黃明端的原話來說，大潤發已經在探索門店的店倉功能比例。B2C是門店兼顧着線上倉庫。B2B借助門店一部分倉庫也在内部探讨，甚至不排除将來洽談其他業态作為B2B的供貨中心。

三人談話當中，顧建國提出一個大潤發門店改造成類似于盒馬X會員（或者類似Costco模式）的改造假設。對此，黃明端的思考同樣是敞開且不設限的。他直接說道，4月7日在浙江甯波的歐尚店巡店期間，他也覺得歐尚店面積太大，如果一樓做類似X會員的會員店，二樓做超市，一個門店同時融合兩個業态，是不是可行？

也就是說，黃明端和林小海，已經考慮到針對大潤發&歐尚的所有改造方案。但是每個方案的實施，都不是就方案實施方案。還是回到類似盒馬X會員店或Costco模式來說，這套會員店模式的改造精華，根本不是改造門店的前端賣場，而是後端布局全球的超級供應鍊能力。供應鍊和商品開發能力才是Costco模式的精華之精華。因為賣場面積大，就拍闆做會員店，這是思維的本末倒置。這種思維的錯誤程度，不亞于炒菜好吃的家庭主婦，就等同于會經營一家餐廳。

黃明端自己也說，浙江甯波那個歐尚店，不僅面積大，而且物業類還有個購物中心（因為歐尚的商業地産能力一貫很強）。是不是把商店街的購物中心部分放大，或許也是一個可行的改造方案。總之，圍繞着現有大潤發門店，做各種改造方案的可能性，肯定已經都在黃明端和林小海的日常讨論當中。

說到歐尚的購物中心功能，林小海還順便談到了大潤發商店街（門店内賣場外的商業地産部分）的改造。一句話定義林小海對于大潤發商店街：商店街不再是借助賣場的流量，反而要自身形成流量為賣場引流。具體拉說，商店街的定位，要從大賣場不賣的品類補充功能，升級為高度聚合餐飲、休閑、親子、美容美發、娛樂的社區生活中心。我們36氪-未來消費 對此的總結為：大潤發的商店街，要改造成一個mini版本的購物中心。

大賣場四個訣竅

升級改為一個未來版本的大賣場模式，就要回到原來版本的大賣場模式為什麼成功。黃明端透露了大潤發内部對于大賣場成功模式的思想精華——四字訣竅：品質、價格、服務、效率。

品質：決定顧客來不來。“大賣場做的是周邊穩固家庭客流的回頭客生意，講究顧客複購率，顧客滿意最重要。顧客如果對品質不滿意，下次不會再來了。我們把品質放在第一位。”

價格：決定顧客買不買。“大賣場的商品定價合不合适？或者商品的價格和适用性的性價比高不高，直接影響顧客會不會付款購買。”

服務：決定顧客想不想。“大賣場如果在售前、售中、售後的服務做不好，顧客體驗和心智感受變差，顧客不會喜歡你，走了也不會想起你，碰到别人也不會說你好話。”

效率：決定自己在不在。“大賣場及其零售業，很多都在談論成本。成本是效率的手段，效率是成本的結果。成本和效率是一體兩面，沒有效率，影響着我們還能不能活在這個行業。”

圖為黃明端（圖片來源：聯商網）

黃明端還引用了被稱為台灣零售教父的徐重仁（現任台灣全聯福利中心CEO），一段針對零售業成功關鍵的原話：20年前零售業講究的是地點、地點、地點（即實體零售高度講究門店選址）；10年前零售業講究的是差異化，差異化，差異化（即零售企業對顧客的價值分層）；10後年的今天零售業講究的是創新，創新，創新（即零售企業要将零售能力架構到商業最前沿水平）。

“這個問題，在不同的時候，有不同的答案。選址當然非常重要，地點不對，神仙也做不了；差異化是跟對手之間，能不能拉出足夠的不同；創新，就是找出更多的差異化。我們現在要與時俱進，顧客需求怎樣變化，我們都要必須了解。”黃明端補充到。

林小海對于大潤發的系統改造，以及對于零售業的發展本質，也同樣表達了自己的思考。大潤發的發展，本質上依然是建構起大潤發自己的“人、貨、場”的獨立發展。

而且，林小海高度堅信大潤發現有團隊的出色能力。林小海明确表示，他從阿裡到大潤發，絕對不帶自己的隊伍，除了大潤發此前不存在的崗位人才，其他全部都從大潤發現有團隊裡發掘培養，從内部裡營造人才的力量。

這就是黃明端和林小海對大潤發改造，大賣場轉型的最新談話。如上所述，外界非常關注大潤發改造的每個動作，來自于外界是将大潤發當作大賣場轉型的風向标。雖然這點是加重在大潤發身上的外部期待，但是也隻有大潤發才能肩負起行業的這個期待。

外界也對黃明端締造大潤發的曆史成就給予了最高褒獎。那句過去4年廣泛圍繞着黃明端曆史評定的那句話：“赢得了一切，輸給了時代”。。對此，黃明端也借助了聯商網的場地，明确表示：“這句影響很大的話，不是我講的。”同時，黃明端也明确表達了對這句話原作者的感謝。黃明端說：“這句話寫的非常好，提高了我的知名度，要不然還有很多人不認識我。”

當然，黃明端自己并不認為輸給了時代。我們認為，黃明端是：“時代的戰士，零售的英雄”。