一、醫藥行業的基礎知識及銷售基礎

什麼是GMP？Z6w山西華康藥業股份有限公司

藥品生産質量管理規範（GMP）：是在藥品生産全過程中運用科學的原理和方法來保證生産出優質産品的一整套科學管理辦法。以防止藥品在生産過程中交叉污染、混淆、人為差錯的發生，從而保證藥品質量，保障人民用藥安全，維護人民身體健康和用藥的合法權益。

Z6w山西華康藥業股份有限公司什麼是GSP？Z6w山西華康藥業股份有限公司

在我國稱為《藥品經營質量管理規範》。它是指在藥品流通過程中，針對計劃采購、購進驗收、儲存、銷售及售後服務等環節而制定的保證藥品符合質量标準的一項管理制度。其核心是通過嚴格的管理制度來約束企業的行為，對藥品經營全過程進行質量控制，保證向用戶提供優質的藥品。Z6w山西華康藥業股份有限公司

處方藥品與非處方藥品

處方藥

處方藥是必須憑醫生處方購買，并在醫生指導下使用的藥品。國際上通常用Prescription Drug.表示，簡稱R（即醫生處方左上角常見到的R）。

處方藥一般包括：剛上市的新藥：對其活性、副作用還要進一步觀察； 可産生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫生和實驗室進行确診，使用藥物需醫生處方，并在醫生指導下使用，如心血管疾病藥物等。

什麼是OTC藥品/非處方藥？

OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫藥行業術語中特指非處方藥。我國衛生部醫政局對非處方藥是這樣定義的：OTC是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員的指導下就能安全使用的藥品。非處方藥的主要類别：飲食補充劑（包括維生素、礦物質）、皮膚用藥（包括皮膚保健品）、感冒咳嗽藥、止痛藥、胃腸病藥。

非處方藥分為甲、乙兩類。為了使群衆更為方便，将非處方藥中安全性更高的一些藥品劃為乙類，乙類非處方藥除正在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售。當然，這些普通商業企業需經相應的藥品監督管理部門批準方可銷售乙類非處方藥。

藥品通用名稱

藥品标準中收載的藥品名稱。通用名稱是藥品的法定名稱。在我國，藥品的通用名稱，是根據國際通用藥品名稱、衛生部藥典委員會《新藥審批辦法》的規定命名的。藥品使用通用名稱，即同一處方或同一品種的藥品使用相同的名稱，有利于國家對藥品的監督管理，有利于醫生選用藥品，有利于保護消費者合法權益，也有利于制藥企業之間展開公平競争。

藥品商品名稱

企業為便于宣傳、擴大銷成分而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。藥品商品名稱應經過國務院衛生行政部門批準，方能使用。但藥品商品名稱并不具有藥品成份、藥品功能、效果方面的意義。《藥品廣告審查标準》第十二條規定，藥品商品名稱必須與通用名稱同時宣傳，而不得單獨進行宣傳。

藥品批準文号

藥品批準文号是藥品生産合法性的标志。《藥品管理法》規定，生産藥品“須經國務院藥品監督管理部門批準，并發給藥品批準文号”。

藥品批準文号格式：國藥準字 1位字母 8位數字，試生産藥品批準文号格式：國藥試字＋1位字母＋8位數字。

化學藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過國家藥品監督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進口分包裝藥品使用字母“J”。數字第1、2位為原批準文号的其他代碼，其中“10”代表原衛生部批準的藥品，“19”、“20”代表2002年1月1日以前國家藥品監督管理局批準的藥品，其它使用各省行政區劃代碼前兩位的，為原各省級衛生行政部門批準的藥品。第3、4位為換發批準文号之年公元年号的後兩位數字，但來源于衛生部和國家藥品監督管理局的批準文号仍使用原文号年号的後兩位數字。數字第5至8位為順序号。

2002以後藥品批準文号的統一格式為：國藥準字H（Z、S、J）＋4位年号＋4位順序号。

藥品生産批号及有效期

藥品一般在藥品的标簽上都印有生産日期、生産批号和有效期，生産日期是指該批藥品的生産日期，生産批号是指有一性質和質量并在同一連續生産周期中生産出來的一定數量的藥品為一批，每一批藥品均有指定的生産批号。生産批号是用于識别"批"的一組數字或字母加數字。用以追溯和審查該批藥品的生産曆史。生産日期有時與生産批号相同，例如，某一藥品生産批号和生産日期均為20010812，表示該藥是2001年8月12日生産，有時生産日期與生産批号不同，例如某種藥品生産日期為20020208，而生産批号為35805004，表示該藥是2002年2月8日生産。有效期是指藥品在一定的期限内其有效成分及有關指标都在規定的範圍内。例如某藥有效期為2004年4月，是指該藥到2004年4月30日有效。如某藥标簽上注明失效期2004年4月，是指該藥可以使用到2004年3月31日。

藥品有效期僅僅是指正常情況下藥品使用期限，如果藥品保管不當、藥品運輸使用過程中有損壞現象，即使在有效期限内也不能使用，如發現片劑表面不光滑、裂片、有斑點、變色、發黴或相互粘連則不能使用。口服液不澄清，有異味、氣泡或發黴者不能服用。注射劑變色、渾濁或有絮狀物等現象也不能使用。

醫院統方的方式：

1.藥房統計：一般常用的，數字準确

2.電腦室調單：詳細，但是麻煩

3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準确。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準确掌握每天的用量。

4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。

5.醫院總電腦房————那裡是醫院信息的總彙處，信息精确。

大包：

顧名思義就是廠家底價供貨，産品出廠後的招投标、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。

小包：

就是廠家（大區域經銷商）負責産品的招投标、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責産品的促銷上量工作。

扣率：

指批發價的百分比. 即藥品批發價的折扣，也就是進院價格，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是20元，如扣率是70扣，則進院價格為：20*70%=14元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：20*90%=18元了.比70扣的進院價整整多出4元.利潤空間就多了4元.

扣率=底價/批發價

批發價=零售價/1.15

批發價*扣率=醫院回款價

零售價－醫院回款價=醫院利潤

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96（批發價），你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發價，供貨價÷批發價＝藥品的供貨扣率

在藥品招标報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。

舉個例子：一個藥品的售價是100元，那麼它的批價應該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

二次公關：

省級藥品招标隻框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的“确标”，确定最終進入醫院的藥品。一般藥品中标後，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫院藥事委員會的成員，即“二次公關”。

配送：

就是送貨，複雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生産廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

藥品流通三大終端：

第一終端：大型醫院

第二終端：連鎖藥店

第三終端：民營醫院及私人診所

第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專櫃）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小櫃等等”。

串貨：

簡單地說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。

串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：

廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其産品迅速流向市場空白區域和非重要區域。

自然性串貨的定義為：

經銷商獲得自身正常的利潤後，無意中向自己轄區外傾銷産品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：

經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：

1.市場飽和；

2.廠商給予的優惠政策不同；

3.通路發展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上；

5.運輸成本不同導緻經銷商投機取巧

我國目前醫院分級情況：

依據醫院的綜合水平，醫院分為三級十等，一二級醫院分别分為甲，乙，丙三等.三級醫院分為特，甲，乙，丙四等。

兩票制：

是指藥品生産企業産品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具@@，一級經銷商必須直接從生産商購貨、結算，由生産商直接對經銷商開具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生産、專門配送實際上就是實現“兩票制”。

醫藥圈裡的行話“過票”

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，挂靠一家醫藥公司的一個主要目的就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。

一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發貨到B，然後由B配送給醫院終端。你去找B收款然後再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最後收款就是B直接彙到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以２塊代理某産品，以２０元的價格賣到醫院，醫院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（２０—２）×１７％，或者你繳納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理。

下面我想再說下如何計算增值稅：

我國醫藥行業的增值稅稅率為17%

增值稅稅額=無稅價格×17%

不含稅價格 增值稅稅額=含稅價格

如：某藥品含稅批發價：10元/盒。

那相應的不含稅批發價格為：10/（1 0.17）=8.547元/盒

增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元

含稅批發價×1.15=含稅零售價

例：某藥含稅批發價為10元/盒，

則含稅零售價為：10 10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17

所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了。看大家理解得如何。

專業醫藥銷售的定義

專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和産品，最終達到銷售目的。

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和櫃台藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環節為例，從藥廠生産出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。

在整個藥品銷售鍊條中醫生發揮着關鍵的作用。醫生接受正确的信息，處方正确，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導緻疾病的發生，甚至于危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演着很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

醫藥代表的角色

醫藥代表的角色定位

據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥信息來自于各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是：醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司産品形象的大使。

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