我國水果消費市場規模近3萬億元，萬億元規模的水果零售市場中，素有“南百果、北鮮豐、西洪九”之稱。

近20年的發展，三家公司走出了不同的行業路徑，百果園主導連鎖式零售市場，洪九果品主做水果批發分銷市場，鮮豐水果則探索加盟店模式經營。按照連鎖店計算，截至2021年，百果園全國門店數突破5000家，是全國第一大的水果連鎖零售商， 鮮豐水果在連鎖店數量上僅次于百果園；洪九果品則是中國最大的自有品牌水果分銷商和中國最大的東南亞進口水果分銷商。

農參總編輯、元一智庫農研中心主任鐵丁老師在多年品牌實踐中發現，品牌的發展遵循着自然界生物進化的規律，品牌是處于競争環境中的一個“生态物種”，“物競天擇，适者生存”，商業競争隻會留下最優秀最适合品牌生态環境的品牌，農業品牌發展更是需要構建“生态圈”。

曆經20年發展，三家頭部水果零售商他們構建了怎樣的品牌“生态圈”？成功之道有何不同？能給當下水果産業的發展帶來哪些借鑒？

“南百果”是指深圳的百果園。

深圳百果園實業（集團）股份有限公司（後簡稱為“百果園”）成立于2001年，創始人為餘惠勇，是一家集水果采購、種植支持、采後保鮮、物流倉儲、标準分級、營銷拓展、品牌運營、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型連鎖企業。

2001年12月，百果園在深圳注冊成立。

2001年7月，首家百果園門店“深圳福華店”正式開門營業。

2002年底，百果園開始在深圳以特許加盟的方式開設水果專賣連鎖店，取得巨大成功。

2007年，百果園在第四屆國際（深圳）果蔬展覽會上榮獲“中國最具市場價值獎”。

2008年12月，“網上百果園”上線。百果園推出電子商務銷售平台網上百果園，是實體百果園門店的補充和延伸。

2009年，正式推出“不好吃三無退貨”服務标準。

2012年，百果園成立十周年，全國門店達300家。

2015年5月，百果園門店突破1000家。同年9月，完成4億元人民币A輪融資。11月，百果園與北京最大的水果連鎖超市“果多美”達成戰略合作，實現雙品牌運營。

2018年1月，完成約15億元人民币B輪融資。5月，門店突破3000家。

2020年，進駐長沙，實現華中、華東區域全覆蓋。

2021年，百果園全國門店數突破5000家 ，遍布全國90多個城市，全球建立230多個水果特約供貨基地。

梳理百果園20年發展路徑，農參總編輯、元一智庫農研中心主任鐵丁老師認為有兩大關鍵支撐要素，一方面，百果園把非标的水果進行了标準化，通過行業首創的水果全品類标準體系“四度一味一安全”量化維度，嚴把水果品質關，從而實現為顧客提供好水果的經營理念。另一方面，百果園從全産業鍊的角度搭建生态系統，與上下遊産業鍊共生。百果園在全球布局200多個特約供貨基地，從種植端入手，參與上遊供應鍊建設。通過輸出标準及技術支撐對上遊相關環節進行重構，百果園正将越來越多的“招牌果品”孵化成品類品牌。

鐵丁老師認為，标準化管理的目标就是為了建設品牌。在品類或者行業中，創建領先或者獨特的品類或者行業标準，引領行業，甚至引導國家标準的形成，取得先機，讓競争對手成為跟進者、模仿者，或者為消費者樹立一個評判産品的“主觀”标準，從而在消費者購買決策時提供依據，這是在農産品搶市場、做老大、做品牌的有效法則。

從品牌建設的角度，百果園的壯大離不開兩駕馬車。

第一駕馬車——渠道品牌。百果園的一個主要發展方向，是以“百果園”品牌為核心的渠道品牌建設，即“貼近社區，線上線下一體，店倉一體的水果專賣連鎖品牌（或水果專賣網絡）”。

第二駕馬車——品類品牌。從2016年确立品類品牌戰略起，百果園穩紮穩打，穩步前行，打造了“猕宗綠果”猕猴桃，“良枝蘋果”等多個品類。目前百果園消費口碑好、利潤穩定，大多都是自己打造的品類品牌産品。

一手抓渠道，一手抓品類，這兩駕馬車相輔相成、相互依托、相互支撐、并駕齊驅。從全世界來看，百果園是少有的能同時兩手抓的水果零售企業。

鮮豐水果：數字化是保障

“北鮮豐”是指杭州的鮮豐水果。

鮮豐水果股份有限公司（後簡稱為“鮮豐水果”）創始于1997年，成立于浙江杭州，是華東地區知名的水果零售連鎖企業，是一家集源頭直采、種植支持、智慧倉儲物流、供應鍊管理、品牌運營、門店連鎖、科技信息于一體的大型水果連鎖企業，曆經24年發展，目前旗下擁有鮮豐水果、阿K果園子、水果碼頭、鮮果碼頭、楊果鋪等品牌。

1997年：創始人韓樹人買了一輛二手三輪車，開啟了鮮豐人創業之路。

1999年：和睦飯店屋檐下擺攤經營，建立了一個固定的水果銷售陣地。同期，創立“合夥人模式”，成為鮮豐水果發展史上的重大成就。

2004年6月30日：第一家水果超市鮮豐大果園”開業，鮮豐品牌因此開始。

2006年8月25日：杭州鮮豐果品連鎖有限公司成立，标志着公司向規範化、制度化轉型。

2008年：物流配送中心成立，實現了統一采購與統一配送的戰略目标。

2010年：鮮豐水果紹興柯橋世貿店開業，進軍紹興市場，開始走出杭州。

2012年：鮮豐水果進駐上海、義烏、麗水等市場，擴展浙北、浙南。

2014年：鮮豐水果全面推廣“門店ABC”合夥人制。

2015年：鮮豐水果重慶、常州、合肥、溫州區門店紛紛開業，鮮豐進入全國發展的新時期。

2017年12月25日：“杭州鮮豐果品連鎖有限公司”完成股改，企業名稱變更為“鮮豐水果股份有限公司”。

2017年12月31日：鮮豐水果20歲生日，門店達1100家、提供就業崗位7000多個、全球種植基地300個。

2018年1月22日：鮮豐水果完成由紅杉資本領投的B輪融資。

2018年4月20日：鮮豐水果鄭州10店同開，以鄭州為中心，輻射周邊五省，挺進中原，“百城萬店”計劃再下一城。

目前，鮮豐水果的全國門店數超2000家，主要輻射江浙滬皖渝川豫閩津等省（市），并擁有17個共計10萬方的現代化冷鍊倉儲中心，200多位産品專家常年駐紮全球300多個種植基地，監控種植和采摘過程，實現供應鍊的穩定性和可靠性。

從一輛三輪車到布局全國，鮮豐水果品牌的發展歸功于三個主要方面。

• 把一座城市做深、做透

農參總編輯、元一智庫農研中心主任鐵丁老師認為，打造品牌在銷售渠道上要有先服務好一城的理念。鮮豐水果的運營思路，是将一座城市做深、做透。以大本營杭州為例，全城共計鋪設了500餘家門店。在人口比較密集的街道，短短百米就有2-3家鮮豐水果店。

一般來說，當一座中大型城市擁有50家門店時，就已具備建造自有冷鍊物流中心的基礎；擁有100家以上門店時，大家對品牌的認知就會加強；當數量超過200家時，品牌市場占有率就會大大提升。

• 以數字化提升運營能力

圍繞"開好一家店"所涉及的業務流程，鮮豐進行全方位數字化建設，包括線上線下會員管理、營銷管理、門店管理、督導管理和營運流程管理，目的是實現線上線下融合、可精細化運營的數字化門店。

• 注重客戶開發和滿意度

首先，鮮豐水果利用會員機制，強化與顧客的聯系。其次，鮮豐水果搭建了微博社群、微信社群等社群平台，精準把握社群行為, 無縫隙滲透用戶。鮮豐水果利用微博發布爆點話題, 引發微博網友的強烈關注，利用微信推送軟文，以娛樂化、故事化、生動化的信息形式介紹水果信息、優惠信息，實現有形的水果虛拟化，無縫隙吸納和滲透用戶, 形成品牌信賴感。再次, 鮮豐水果攜手有贊玩拼團，為消費者提供線上、線下一體化的購物體驗。

洪九果品：品牌化運作

“西洪九”是指重慶的洪九果品。

重慶洪九果品股份有限公司（後簡稱為“洪九果品”）成立于2002年，主要從事全球優質水果基地的合作與優質水果資源的整合，擁有覆蓋全國的多種銷售渠道，并緻力于打造品牌鮮果供應商和鮮果供應鍊品牌服務商。

2002年，前身重慶洪九果品有限公司成立。

2011年，業務擴張至泰國。

2013年，在重慶股份轉讓中心挂牌。

2016年，貴陽分公司、成都分公司、青島分公司、沈陽分公司、廣州分公司、淄博分公司、西安分公司、北京分公司建立。

2017年，越南子公司、智利子公司、昆明分公司建立。

2018年，拉薩分公司、重慶分公司、嘉興分公司、臨沂分公司建立。

2019年，武漢分公司、金華分公司、長沙分公司建立。

2020年，菲律賓子公司、南甯分公司建立；銷售收入突破人民币50億元。

洪九果品目前擁有4家海外子公司，打造的六大核心進口單品依靠獨具匠心的生産工藝和臻良的品質迅速占領了中國市場。

農參總編輯鐵丁老師總結，洪九果品的成功，很大程度上源自修煉品牌内功，堅定不移地打造自有果品品牌。

針對水果市場“有品類、無品牌”的情況，洪九推出知名産品及品牌組合。洪九果品順應消費升級的推動，在榴蓮、山竹、車厘子等精選的水果獲得了市場認可的情況下建立起自己的核心水果組合（即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子及葡萄）。

在同質化産品嚴重的情況下，以14個水果品類為基礎打造了18個水果品牌，增強差異化。如通過雲南、四川、貴州、海南等優質水果産地深入布局，打造了“猕天大聖”貴長猕猴桃、“奉上好”奉節黃桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等10餘個品牌超級單品。同時發揮了“端對端”供應鍊方面的優勢，直接深入水果産地，将大部分的品牌水果進行原産地采摘，在當地的工廠進行加工、分級篩選，然後直接銷售給全國各地的用戶。在保證了水果質量的前提下，也為自身降低了中間層級的運輸成本。

結語

據估算，2021年三家水果銷售商的銷售額均在百億元規模，是鮮果市場的頭部商家。值得注意的是，三家公司近年來快速擴張，引領市場，但目前均沒能突破A股市場，未來誰能成為“水果銷售第一股”，值得期待。

梳理三家水果商的發展曆程，策略雖有不同，但都通過自身能力或資源構建了品牌生态圈。鐵丁老師認為，水果品牌構建生态圈，強調的是不同要素之間的協同共創，對内，要提升産品力，對外，要不斷适應新的消費場景，通過洞察市場，以開放性和包容性把品牌打造成面向消費者的價值共同體和創新共同體。

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