KA銷售是客戶管理的一個組成部分，主要有三塊工作内容，做銷量，抓執行，做客戶服務。下面我們詳細分享。
什麼是KA- KA 是英文Key Account的縮寫，中文是重點客戶。
- 在公司的客戶名單中銷量占比大，專業性強，服務要求高，對公司生意發展起到關鍵作用的客戶，統稱為重點客戶，俗稱大客戶。
- 重點客戶是公司從各個渠道中挑選出最重要的客戶，公司如果是多渠道策略，不應是一種渠道的客戶。
- 重點客戶的數量統計以客戶系統為單位，例如沃爾瑪有400多家門店，不能算400個客戶，記作一個客戶系統。
客戶管理主要分為兩大功能，一個是計劃和談判，一個是銷售，KA銷售主要有以下三個方面的工作。
- 達成銷售目标：達成跟客戶簽署的銷售目标，保證在門店100%的産品鋪貨，按時足額收取銷售賬款。
- 達成執行目标：協議陳列執行，促銷活動門店執行，售點生動化維護，理貨員管理，銷售設備門店管理，門店零售價格管理等。
- 做好客戶服務：定期客戶拜訪，配送協調确保在規定時間内把産品送達客戶倉庫，進行産品的貨齡和庫存管理，門店客情維護等。
KA管理中大緻可以分為兩個部分，客戶團隊和銷售團隊，對于銷售團隊有包括總監、經理、主任、業代等崗位。
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