文丨老鬼已聲明原創·盜版必究

初次客戶陌生拜訪取得好良好效果并不難！難就難在很多人根本沒掌握甚至錯誤理解了陌拜的理念、思路、原則！從而造成我們的溝通效果不好，甚至把口才用錯了地方！

老鬼負責任的說：隻要掌握了初次陌生拜訪的“六不原則”，就能徹底搞清楚初次陌生拜訪的精髓！

下面按照陌生拜訪發生的時間軸為主線，為大家分享“六不原則”的原理、使用方法：

謹記：第一次見客戶，别自認為先客套一下、噓寒問暖一下、拉拉家常等等有助于拉近與客戶的心理距離！客戶心裡會想：你是誰啊？和你不又不熟！不就是來跑業務的嘛！多此一舉！

客戶天天都在見陌生拜訪的業務員，天天都在接各種“騷擾”電話，聽到的、看到的人、語言幾乎都差不多！已經沒什麼感覺了！

正如兒童醫院裡面那些大夫天天聽着無數的嬰兒哭，已經沒什麼感覺了！不是沒有愛心，而是麻木了！已經見怪不怪了！

客戶當事人，見前來拜訪的業務人員也差不多到了“麻木”的程度，這種情況下，無用的寒暄隻會是畫蛇添足！

有些業務人員，初次去見客戶，可能很喜歡結合當時發生的一些情境或者某個話題刻意的寒暄一下、贊美一下或者扯上某些自認為能夠讓客戶感性的閑話。其實都不用的！甚至有可能會是“敗筆”！

因此，剛剛見面還是先專業一點為好！這表現在三種情況：

1、沒有任何人的牽線搭橋，自己直接去拜訪的客戶

這種陌生拜訪，開場白直接用專業、自信、從容的方式自我介紹就好。

2、之前可能通過電話，做過簡單的溝通

這種情況下，千萬别以為之前通過一兩次電話了，就感覺對方與你多近乎！因為畢竟對方第一次見面你本人！你的儀容、形象、神态等等，都是對方第一次看到！在一定程度上，你們還是陌生的。

開個玩笑：即使我們自己，也經曆過這樣的事情——之前和某人通過電話，但是一見面發現，和自己想象中的對方印象根本不一樣！也會不自在。

因此，此時隻要講明自己是誰，簡單對于之前聯絡的内容做闡述，勾起對方的印象與回憶，回想起你們之前的大緻電話溝通内容，就足夠了！

别覺着已經聯絡過了，而在初次見面時就拉家常、東拉西扯！

3、有中間人介紹情況下的陌生拜訪

雖然有中間人的介紹、牽線搭橋，但是畢竟與客戶是第一次見面，因此這種情況下的要訣是：不在“中間人”這個要素上重點着墨！

雖然有中間人的介紹，但是請不要在開始溝通做自我介紹時，大書特書你與中間人的關系！也不要去描述中間人是如何評價他與客戶之間關系的！這些是嚴格禁止的！

除非客戶主動的說中間人的話題，否則我們隻要說明白是誰介紹的就足夠了！頂多說明：是中間人告訴自己什麼時間過來找的客戶。

因為，我們根本把握不住中間人與客戶之間關系到底有多鐵！也把握不準中間人和你描述的他們之間的信任程度到底是否完全真實！——這一點大家一定要透徹的思考哦！

初次陌生拜訪，在自我介紹後，一定需要對自己所銷售的産品、服務進行介紹。而在初次陌生拜訪時，嚴禁使勁渾身解數！不要指望把自己産品的有點、特點、優勢、好處等等全部說出來！

第一次見面而已！你還指望對方能認真傾聽你所介紹的所有内容？你還指望對方能夠完全相信、重視你說的内容？——這幾乎是不可能的！

因此，在進行産品或服務介紹時，隻需要提前準備、梳理有關自己産品最核心、最關鍵、最可能引起客戶興趣的幾點就好！——俗稱：主要的幾個方面。

如果要更具體的來形容的話，那就記住一個小原則：介紹産品的特點、優勢、特點等等，别超過兩分鐘！按照這個時長來準備！

因為這是我們自己要主動介紹的内容，别指望自己一股腦說完了！否則一會兒客戶在問你什麼内容，你往往發現自己沒詞兒了！

而且你說的太多，客戶會煩的！初始的産品與服務介紹，一定注意這一點哦！否則，有可能你說的正盡興之時，客戶就給你截斷了！那就尴尬了！專業一點、簡潔一點，有利于樹立良好的第一印象！

這裡所說的“刁難”，是指在我們自我介紹、産品介紹之後，客戶可能的各種反應：

直接讓你報最低價、直接告訴你沒需求、直接告訴你不需要換供應商、直接告訴你過段時間再說、直接告訴你你的産品不如别人........

初次見客戶，這些現象幾乎是必然發生的！

面對客戶的各種問題、異議、疑義、刁難，最大的原則就是：自信、從容狀态下的“不糾纏”！

說的直白一點：我們根本别指望第一次見面就能談的多深！别指望第一次拜訪就能開始讓客戶願意深入的和我們交流、溝通、探讨甚至談判！——别做這種指望！沒有幾個人可以做到第一次就深入到那種程度！

第一次見客戶，隻要能讓客戶知道我們是幹什麼的，能給客戶留下不錯的第一印象，知道我們的産品的大緻情況，已！經！不！錯！了！

記住一個原則：如果我們極力的、自認為專業的糾正了、反駁了客戶一個、兩個、三個觀點、觀念、看法，很可能麻煩就大了！——你赢了“理”，對方丢了“面子”！沒有了面子，你的“理”再對，你也沒戲了！

因此，告訴大家一個讓很多銷售人員不好接受的原則：客戶的很多異議、刁難、錯誤的看法，稍作解釋就好！别用力太大了！——你自信的神态、微笑的表情、專業的姿态，比你的解釋更有作用！

第一次，不要争太多的對錯，不要對于客戶的很多壓榨放在心上就好。

例如：客戶直接粗魯的讓你報最低價，此時你明明知道這是不可能的。但是你也需要自信、微笑的進行回應。别把客戶的這種不合理的要求當回事兒！這是整天見業務員的人形成的一個習慣而已。反正跟你這個業務員不熟悉，也不用給你留面子。上來就壓你一下、詐你一下，很正常。

千萬别因為對方這麼一問，馬上妥協。這個時候的讓步毫無意義！或者說：這個時候，隻要簡單的做些解釋，說明很多前提條件沒有深聊。所以不好報價就好。

四、互動交流·不丢範兒

這一點異常關鍵！很多銷售人員第一次與陌生客戶見面時，因為客戶的冷漠或者一系列的拒絕、下馬威，而心虛、焦慮、心慌。

此時，很多銷售人員往往會在很多時候鬼使神差的把“公司、領導”之類的概念搬出來！這是最要命的失誤了！

初次與客戶溝通，就顯示出自己做不了主、自己沒有權限、自己需要各種請示.......

那你隻是個傳聲筒而已！你已經自降身價了！根本就不是與客戶平等溝通的主體了！

謹記：你就是代表你的公司來拜訪客戶的，你就是這個區域、這個市場的負責人！誰也不願意和沒有權力的人平等的交流、溝通。

五、搜集信息·不死闆

初次拜訪客戶，有一個目的就是對客戶的相關信息進行了解，并且最好能夠要到客戶的聯絡方式、電話、微信等等。

但是請記住了，這隻是第一次見面，别給自己設定太高的目标：

1、能收集多少就收集多少，别因為想了解的内容太多，第一次接觸客戶就向對方提出太多對方懶得回答、不願意回答的問題。

可以在互動交流的過程中嘗試的探尋，但絕對不在對方不願意深入表達時進行追問！

着什麼急呢！反正就是第一次見面而已。這種商業客戶、需要拜訪的客戶，哪裡有第一次見面就能達到多深入交流效果的呢！

2、所要客戶的聯絡方式，也不要太死闆

有些業務員習慣在開場白自己遞出名片時向對方所要聯絡方式或者名片，這個很正常。但是有些客戶根本不給你名片！這也很正常。

多數銷售人員，在開始之初沒有要到客戶聯絡方式的情況下，會在拜訪結尾告辭階段，才再次所要聯絡方式。（有些業務員甚至結尾都不好意思開口了！）

明确的說：所要對方聯絡方式是一個可以即興進行的行為、動作！

與客戶交流、溝通的整個過程中，當談起某一個話題、某一個問題、某一個興奮點時，都可以提出所要對方的聯絡方式！例如，談到了産品的某個重要的特點，你可以順口說出來：李總，這方面的内容我這裡有詳細的文件說明，您給我一下您的微信，我抽時間給您發過去可以參考一下........

這種中間過程所要聯絡方式的行為，反而更容易！别太死闆了！

六、告辭時機·不詞窮

老鬼最誠懇的建議：千萬不要自己都感覺自己快沒話說了。或者都感覺到對方的狀态有些煩了、有些想趕自己了才告辭！

做完大緻的介紹、溝通之後，主動徹底才是最好的選擇！第一次而已！讓對方“措手不及”，根本沒想到你這麼利索，根本沒有等對方有任何反應時，能主動撤退，你就赢了！

還是那句話：第一次見面，差不多就行啦！就是見見面、找找感覺、互相了解一下、感知一下。留個好印象。讓對方感覺我們又專業、有大氣、有幹練，我們自己也能夠有所收獲，就足夠了！

銷售工作，特别是需要拜訪客戶才能達成成交的銷售類型，都是需要若幹次的見面、拜訪、溝通、談判以及公關等等，最終才能成交的。所以，别把第一次設定的目标太高了！

正是因為多數人把第一次的目的、目标定的太高，反而讓自己第一次與客戶見面就丢分了、失敗了。而銷售高手，往往會雲淡風輕的對待第一次陌生拜訪。越不着急，往往給客戶留下的第一印象越好。後面的機會，也會越大！

初次陌生拜訪，這“六不原則”是非常重要的。也是很多很多銷售人員認為不正确或者認為其中部分理念自己無法接受的！這很正常！能成銷售高手的還是少數呢！正是因為很多的理念隻有銷售高手才使用，而其他銷售人員難以理解、難以接受，他們才能成為“少數”！

以上供參考吧！當你理解、接受了這些理念，陌生拜訪實戰的技能、方法等等，你才能塌下心來去學習、研究、揣摩、實踐！否則，很難實現自我超越。

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