近兩年在奶粉圈跟代理商溝通的過程中，聽到最多的詞就是 “寒冬”“痛苦”。在市場大環境下，有的代理商選擇了轉行，有的代理商依然在堅守。面對寒冬，代理商該如何度過？近日，成都聚鵬商貿有限公司總經理段遠明就和筆者分享了他的心得。

代理商的兩大痛點

作為品牌與終端門店的橋梁，代理商不僅承受着上下遊兩端的壓力，日益飙升的人力、物力成本更是讓代理商們雪上加霜。在筆者與段遠明交流的過程中，其就談到“現在代理商最大的痛點第一個是利潤不斷變薄，但是成本卻在上升；第二個就是動銷緩慢，銷量不穩定。”

第一，成本攀升，利潤變薄。以前代理商與品牌、門店的合作更多是以現款合作，現在代理商與品牌之間有鋪底，與門店之間有賬期。如果賬期到時間了門店沒有及時給代理商彙款，就會造成代理商的周轉困難。再加上目前的市場竄貨亂價橫行，代理商的利潤空間嚴重萎縮。

第二，動銷緩慢，銷量不穩定。身為代理商，自上對品牌，需要保持銷量，從而獲取穩定的代理權；自下對門店，需要保證銷量從而保證産品的入駐率；而對于自身而言，代理商需要銷量保障公司的運營。但随着出生率的持續下行，市場供大于需，門店的動銷越發緩慢，再加上新生代消費者對門店的要求越來越高，門店的壓力激增，反向對代理商也提出了更多的要求。因此，代理商需要投入更多的費用、精力以及人力來增強動銷。

市場寒冬

需保持穩定、做好服務、精準選品

而如何在當下的市場中尋求平衡點，段遠明提出了三個關鍵詞，即“保持穩定、做好服務、精準選品”。

1、保持穩定

在交流的過程中，段遠明提到的第一個關鍵詞就是保持穩定。首先就是要保持團隊的穩定，在門店對代理商要求越來越高的當下，穩定的代理商團隊能夠幫助門店在動銷、培訓等各方面提供幫助，從而提升代理商自身的競争力。

對此，段遠明也表示，“如果能保持團隊的穩定，那即使在客戶銷量下降的情況下，也能通過穩定的團隊服務保持一定的銷量。”在奶粉圈走訪市場的過程中，也遇見過部分代理商因為團隊的不穩定導緻發展受阻。可見，穩定的團隊已經成為代理商穩步前進的重要因素之一。

确實，正如段遠明所言，穩定的團隊能夠保持一定的銷量，從而也能更大程度保證核心代理品牌的穩定，團隊的穩定與核心品牌的穩定是相輔相成的。“如果核心品牌不穩定，代理商會一直處于疲于應付的狀态，而在此情況下，尋找并培養新的品牌是需要一個過程的，在短期内很難實現盈利。除非能接到一個有流量且能夠産生的利潤的産品，但這裡面機會點少”，段遠明感歎道。

2、做好服務

段遠明談到的第二個關鍵詞就是做好服務。随着近兩年市場進入買方市場，渠道推力逐漸減弱，門店對于代理商的要求越來越高，代理商僅靠以前的配送模式很難滿足現在門店的要求。因此，聚鵬近兩年在持續加大對終端門店的服務。

段遠明表示，“不管是奶粉還是零輔食或者是用品，聚鵬都有專門的團隊幫助門店做動銷、啟動會以及路演。”并且聚鵬自2022年開始每個季度會進行團隊的技能提升培訓，将現有團隊的技能與服務能力做優化，從而提高人效，同時會更多利用品牌的資源加強與門店的互動，通過更好的服務幫助門店動銷從而打造自己的核心競争力。

3、精準選品

我們常說選品就是選未來，可以說選品就是代理商的靈魂。選對了，銷量與利潤都不愁，選錯了，動銷難、銷量也不穩定。而就目前的市場來看，奶粉品牌多，産品同質化也嚴重，因此，不少代理商近兩年均在優化産品結構，但如何在諸多的品牌與産品中正确選取符合自身發展的品牌就成為了困擾代理商的難題。

而對于聚鵬而言，選品則是其脫穎而出的關鍵。創業初期的段遠明，就将目光聚焦于A、B類門店，但他也深知對于A、B類門店而言，沒有好的産品滿足不了他們的需求。因此，段遠明在發展過程中慢慢調整品牌，尋找能切入A、B類門店的機會。現在聚鵬的選品主要以滿足A、B類客戶的需求為主，同時也會根據市場洞察以及消費趨勢優化選品，更傾向于品牌力、産品力、服務力三者兼具的産品。

據悉，在奶粉上，聚鵬目前經營的a2至初、合生元、紐迪希亞、喜寶在市場上有一定沉澱，且經過聚鵬的經營，在市場上也相對穩定。而在零輔食以及用品上，聚鵬則選取了小皮、英氏、尚可詩以及紅色小象這一類品牌力較強的品牌。

2022，不虧就是賺

保持初心，微笑前行

而對于母嬰市場的未來，段遠明談到一個詞“整合”，乳企與乳企之間的整合，門店與門店的整合，而這對于代理商而言，無疑提出了更高的要求，不管人力、物力還是費用上。因此，在筆者問及段遠明對于2022年的規劃，他笑道，“今年不虧就是賺”。

雖然2022年的市場依然很難，但從筆者跟段遠明的交流過程中，能深刻感知到其依然充滿樂觀的心态。與此同時，從段遠明的選品原則以及十年如一日的服務至上，筆者也能感受到段遠明在戰略上的高瞻遠矚以及堅持不懈。

樂觀與堅持，是筆者從段遠明身上感受到最大的兩個标簽，稻盛和夫曾說過，“以樂觀态度面對困難和逆境，是人生成功的鐵則，是經營者生存的智慧。”面對不确定的市場，奶粉圈也祝願所有代理商都能保持初心，穩步前行！