一、直播間的轉化鍊路

• 首先明白直播間在幹嗎？

每次直播就像一場演出，主播/觀衆/流量都是角色，直播間是舞台。“人貨場”就是演出前的準備（事前），“數據”分析就是搜集反饋（事後）。

• 針對直播間過程進行分析會得到什麼？

我們會得到針對直播中的分析。這是一種實時分析角度，它針對鮮活當下的觀衆反應、動機、行為來分析，是一種特殊角度。

在直播間，觀衆有哪些動作：評論、點贊、分享、停留、浏覽商品、下單、支付、售後、咨詢等等。

• 直播間的兩大轉化鍊路

會發現從“直播中”角度看，興趣電商的直播間同時有2條轉化鍊路：

（豎向）内容鍊路：停留-互動-關注-首次下單-加粉絲團-複購（興趣電商獨有的）

（橫向）流量鍊路：進直播間-對内容進行評價/反饋-購買/不購買-離開直播間

這2條轉化鍊路相當于直播間的2條動力回路，觀衆們可能處在圖中的任何環節。觀衆就像發動機的燃料一樣，燃燒自己給直播間充能。

二、直播間觀衆分類

根據内容鍊路的轉化深度、層次，我們可以把觀衆按照内容鍊路停留-互動-關注-首次下單-加粉絲團-複購劃分為4級觀衆。（0級觀衆是所有潛在的用戶）

1級觀衆：路過直播間，停留非常短暫的觀衆

2級觀衆：在直播間産生一定停留或互動的觀衆

3級觀衆：在直播間首次下單或關注的觀衆

4級觀衆：加入粉絲團産生複購的觀衆

每個4級觀衆都要經曆從1級到2級，再從2級到3級、最後到4級的過程。我們建議将所有人都轉化成4級，但是總有些人停留在1級、2級、3級就走不動了。

這都是因為直播間的套路不夠成熟，因此導緻我們的GMV和支付轉化率不夠高。

三、直播間的觀衆價值一覽

我們先來看看，1234級觀衆如何重塑直播間的價值體系。用圖表細分如下：

• 直播間的兩種收益

我們最關心的

現金價值（A）：GMV=保底GMV（複購） 新增GMV（首次下單）

3級、4級觀衆是主要貢獻者

我們常常忽略的

流量價值（B）：流量價值=品牌曝光（與UV、人氣、互動數據正相關） 私域流量沉澱 自然流量（由抖音直播間推薦機制帶來的推薦量）

1級、2級、3級觀衆是主要貢獻者

最終我們得到（ALL）

現金價值（A） 流量價值（B）=直播間總收益（Z）

1、遞進式活動起号玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起号玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。