大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老闆經營内參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略

近日，家得寶（Home Depot）發布了2021年的業績報告，全年銷售額約1511.57億美元，同比增長14.4%。

這個數字，相當于9000多億元人民币，已向1萬億元靠攏，太搶眼了！

咱們對比一個數據，據中國建材流通協會的統計，2021年，全國規模以上建材家居賣場的銷售總額，超過1.1萬億元，隻比家得寶多了2000億左右。

我們再看家得寶的一些其他業績數據，營業成本約1003.25億，營業毛利潤508.32億，營業費用合計216.93億，營業利潤216.93億；市場、銷售和管理費277.92億，最後算下來淨利潤是164.33億。

注意，單位都是美元。

再具體到2021年每個季度的情況，第一季度375億美元，半年總計786.18億美元，前三季度總計1154.38億美元，差不多每個季度都在三四百億美元的規模。

對于此業績，家得寶首席執行官克雷格·米尼爾(Craig Menear)也表示，這是家得寶刷新記錄的一年，實現了銷售額超過1500億美元的裡程碑。能夠在過去兩年中實現400多億美元的業務增長，證明我們對業務的投資，我們靈活的執行能力，以及我們員工對客戶的不懈關注。

資本市場對家得寶給予了看好的評價，2019年時，市值在300億美元左右，10年後的2019年，增長到了大概2400億美元，既反映了企業本身的吸引力，又體現出美國資本市場的強大。

這個實力，正是國内大家居行業的龍頭企業們的願景。雖說要做到這個數量級，還有非常遙遠的距離，但相信有不少公司懷揣這樣的雄心。

更重要的是，學習家得寶的戰略、經營管理及一切有價值的做法。大材研究認為，其中至少可以得出七點啟發。

家得寶的店裡，銷售品類包括家具、室内花園、家電、木材、電氣照明、工具、地闆、廚衛等，基本上涵蓋了家居裝修所需要的産品。

據了解，這家公司還在擴大産品線，引進市場上的新興爆款。

同時，引進的品類、品牌與産品并不是固定不變的，針對消費市場有調研，了解市場需要什麼，進而增加新産品、重點推廣高需求的品類與明星産品、停售不受歡迎的産品。

據東吳證券研究所的一份報告，家得寶各類産品收入不超過10%，通過買斷自營的模式展開經營，在全球35個國家近800家工廠進行采購，供應鍊管理能力突出，并能夯實性價比策略。

國内興起的大家居、全品類等熱門業态，走的普遍是一站式全屋配齊的路線，力圖滿足一個家的所有需求。

據大材研究的觀察，在這種全品類賽道上加碼的公司已有數百家之多，比如中國聯塑、歐派、奧普、東鵬、箭牌、三棵樹等，并且在部分地方出現了家居建材超市，一個店裡可能整合幾百種産品。

家居商場更是全品類的主力軍，以裝修一個家的需求為核心，整合家庭所需的全品類産品，并根據主流消費趨勢的變化，對業态做出增減調整。

典型案例如：富森美的部署，一方面繼續做強裝飾建材、家具、軟裝、設計、輔材輔料等基礎品類；另一方面，發力電器、智能家居、裝修等類目，引進多家知名品牌，搶先布局新品類，使得商場業态始終處于潮流前沿。

家得寶除了做零售，在工程渠道、電商、送裝維修服務等闆塊，成績都不錯。

2018年時，整合多個主打工程渠道的家居産品供應商，推出Home Depot Pro，專攻工程渠道，後來收購的HD Supply，擁有約30萬工程客戶。

在很早的時候，家得寶就在布局線上購物，做電商，近兩年繼續努力，推行“一個家得寶”戰略，線上線下并駕齊驅，已頗有成就，線上大概占到了10%左右的份額。

其中的2018财年，在線銷售額同比增長26.2%，占總收入的7.88%。

大材研究認為，雖說在線銷售額隻占整體的不足8%，但乘以總量，依然非常可觀，而且很重要的是，在線銷售額達到如此高的水平，意味着線上流量遠大于該規模，将給線下帶來非常強勁的助力。

家得寶管理層裡，有個觀念非常好，就是銷售場所不再局限于實體店，同時在客戶的口袋裡、工作場所與家裡。

而且回顧家得寶的發展曆程，就沒有錯過任何一個主流渠道資源的争奪，成功應對了市場變化，這是我們應該重視的。

截至2021年第四季度末，家得寶在美國50個州、哥倫比亞特區、波多黎各、美屬維爾京群島、關島、加拿大10個省和墨西哥共經營2317家零售店，全球員工約有50萬名。

而2021财年裡，零售店的數量是2296家，兩相比較，體量已是如何此龐大、網點已非常密集的情況下，家得寶的零焦點店居然還在增加。

這種大規模與高密度布點，使得大部分人在周邊都能找到家得寶的店。

這種擴店以及提升單店産能的做法，在國内大家居企業裡也能看到，比如歐派的店已有7000多家，随着各闆塊業務的擴大，其總量有可能向上萬家靠攏。

一向聚焦優勢市場的富森美，同樣在擴大連鎖版圖，旗下已擁有十幾家商場，覆蓋成都、重慶、眉山、泸州、自貢等城市，預計還将選擇适合的城市與合作夥伴，擴大網點。

在提交送貨與交付效率方面，家得寶一直在提升能力。

以2021财年為例，與沃爾瑪合作，計劃通過Walmart GoLocal在特定市場提供送貨服務，并為客戶提供當日或次日交付服務。

同時，在達拉斯-沃思堡、佛羅裡達、巴爾的摩新建多個配送中心，以及時和高效地履行在線和商店訂單。

家得寶還決定投資12億美元改善供應鍊，擴大其美國分銷和交付網絡。在海運方面，家得寶通過租賃集裝箱減輕供應鍊中斷的影響。

有些看來很瑣碎的事情，我們覺得不重要，但其實會實實在在地影響客戶體驗。

換位思考，就能找到答案，體驗都來自于細節。

比如家得寶會提供店内的導航地圖，方便查找産品。這是我們很多家居賣場與商場可以改進的地方，就是如何快速幫助客戶找到理想的産品。

比如店裡會有設計中心，配備專業的設計師，免費提供家庭裝修的建議，甚至提供免費的設計圖。這種做法正在國内盛行，很多定制家居企業都會提供免費量尺與設計方案。

一些新銳力量也在提升這方面的體驗，比如富森美旗下推出的自營零售業務“動物交響團”，就專門配備了設計中心，給到店的顧客提供設計服力。

在家得寶擴大的路上，收購可以說是功不可沒，家得寶花在收購方面的錢非常可觀。

據大材研究的不完全統計，收購行為至少在十數起，投入的金額都很大，用收購擴大品類、占領空白市場等，至少有如下收購：

1984年以4000萬美元收購Bowater Home Center，進入達拉斯市場；1994年以1.5億美元收購加拿大連鎖店Aikenhead；1997年以2.45億美元收購聖地亞哥維修用品公司；1999年收購亞特蘭大的工業管道及配件分銷商Apex Supply公司；2015年投入16億美元收購Interline品牌等。

通過投資、收購等策略，擴大業務優勢，增強競争力，并做大規模，已成為部分企業的經營戰略。

例如：紅星美凱龍，已投資數十家公司；富森美投入數億元組建投資公司，并且已投資或收購成都宏明電子、九洲防控、九洲空管、建南裝飾、歐瑞博等企業。

一個重大事件是，2014年，家得寶宣布投資15億美元進行數字化轉型。

一年後又投入16億美元收購Interline，強化O2O引流模式，推動線上線下的無縫銜接，随後業績重回上升通道。

又過了一年，也就是2016年，Interline與家得寶全面整合，雙方網站合并。

而且早在2010年時，家得寶就推出了APP，不斷完善後，APP具備查看門店庫存、與銷售人員交流、導購與虛拟現實等功能，可幫助将客戶引流到就近的門店，還能支持客戶在線下單、上門配送貨等。

此外，1000多家門店開通了到店自提服務。

數字化的價值，已引起了國内實力派們的重視，确實有不少大家居企業正在推進，不乏成果顯著者。

隻不過，當前處于白熱化的競争階段，市場集中度較低，未來還有很大的調整空間。