可口可樂為何在中國經營數十載久盛不衰？李佳琪直播為何會成為業界标杆？鬼谷子的釣魚術真有這麼神奇嗎？探奇聞異事，聊未解之謎，大家好，我是管哥，關注我進入今天的故事。

權謀天下的縱橫家

曆朝的君臣謀士都不乏有一個共性，那就是心牆高築、城府滿懷。那政治家的詭谲（jue）難道是與生俱來的嗎，他們有怎樣的心法可以使自己、使朝廷立于不敗之地？今天我們就來聊聊大縱橫家鬼谷子的釣魚術。釣魚術是指以餌為誘、張網捕魚形象化類比，對人際溝通策略方法論進行的描述，在當下社會的市場營銷、人際交往等方面，有諸多實際應用，常見于分期付款企業打開市場等情況，可以在使消費者滿足其需求的同時，完成企業家高額利益的獲取。衆人皆知鬼谷子乃鬼才之首，縱橫家之鼻祖，戰國張儀、蘇秦等人之師。在春秋戰國時期波谲（jue）雲詭的政治背景下，

縱橫家之言論可謂攪各國之池水，以翻雲覆雨之術，在華夏征戰一統事業上推波助瀾。鬼谷子的縱橫捭阖（bai he）之學說不可謂無用。鬼谷子一書又稱為捭阖（bai he）策，什麼是“捭阖”？捭阖乃陰陽之說，鬼谷子捭阖篇開篇如是論述：“捭之者，開也，言也，陽也；阖之者，閉也，默也，陰也。”鬼谷子幾個章節中都是以捭阖（bai he）為核心，展開的謀術論證。釣魚術也承襲開篇的捭阖陰陽的思想。那麼釣魚術到底是如何講、如何用的呢？長按點贊我們接着往下看。

張網捕獸的釣魚術

鬼谷子反應篇原文中如何對，釣魚術進行解說的呢？鬼谷先生提出：“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。”講的就是以靜制動，敵動我不動，我處于陰，敵處于陽，在敵人的言語行動中，觀察敵人的心理動機。當然，敵人這一概念過于狹隘，引申到實際中可以是人際交往的對象，我們往往想要通過言語交談，真實地了解交往對象的思想與性格，那麼我們就要盡可能地少說話，讓對方多說話，仔細揣摩言語中的問題，這無論是在交友還是交易中，都是尤為重要的。那麼如果發現交談對象說話的不合理之處該怎麼辦？鬼谷先生又說了：“言有不合者，反而求之，其應必出。”

反而求之就是反複的追問，使對方在應接不暇的問題中吐露真情。這其中的“反複”與“回應”便是對陰陽捭阖之說的承襲。但實際上反複的追問很容易造成人内心的反感，這對我們的交往是不利的，這時候就要借助紛繁形象化的類比，用與對方所描述相似事情與其交談，旁敲側擊、曲中求直。正所謂“以無形求有聲，其釣魚合事，得人實也。”這就是釣魚，就好像古時候通過缤紛的繪畫吸引野獸，再張網而捕之。當我們說出合乎交往對象，心中所想的言語時，他們自然會吐露真情，這就是釣人之網。那麼除了戰國時期的縱橫家，善用鬼谷子之學術用于廟堂之上，當今又有什麼可以借鑒的意義呢？關注管哥咱們接着往下看，

推廣全國的煤油燈

獨步江湖的美孚石油公司，在19世紀60年代，在中國推廣它的美孚燈時，上海銷售代理葉澄衷使用了三個策略打開了中國市場，并且獲得了美孚公司高額的傭金。第一個策略：洋油贈燈。舊時候百姓借助燈芯點燃食用油于夜間取光，按照中國百姓的思維，葉澄衷先向市場推廣的是洋油，洋油燈起初隻是作為附贈品進入家家戶戶的。但是，當消費者發現了洋油燈優勢之後，自然會對其産生依賴，初期作為魚餌的洋油燈，真正地以商品流通于市場。第二個策略：中國式設計。美孚燈由下到上分别是燈體，也就是儲油罐，以及可調節燈芯長度的裝置和玻璃燈罩。不僅其結構新穎，其售入中國的美孚燈加入了中國元素，可為宅院裝飾所用，

這也就是釣魚術所說的“言有象，事有比”，要用對方能夠聽懂的話、明白的事來與對方交流甚至交易，其必定事半功倍。第三個策略：附贈“畚箕（ben ji）”。葉澄衷贈的并非是真的畚箕，而是火油箱，經過設計加工成中國人使用的畚箕（ben ji）形狀，買家自然覺得消費合乎他們需求，有附贈品、有實用價值的好東西。随着美孚燈銷往全國，并在很長一段時間内伴随國人，美孚燈的銷售案例也于業界廣泛流傳，買售賣三家均受益，此種算計何樂而不為之？除了煤油燈的打入中國，還有沒有相仿的例子與之呼應呢？可口可樂就是其中之一。點點關注咱們繼續往下講，

活到現在的可口可樂

可口可樂正式重返中國市場是1981年，那是改革開放初期，外資企業想要開拓市場何其難也？可以說一切都是摸着石頭過河。時價比北冰洋貴出3倍的可口可樂，是怎樣沖破國人心中資本主義消費品，這一固有印象的呢？可口可樂先向國内的企業，無償投入了價值幾百萬美元的生産設備和原料，又以一年的銷售利潤為代價，在央視投入了廣告，國人也就意識到了這種新飲料的投資之廣泛。等到銷量真的上去了之後，再擡高設備價格擴充銷路。這些都是可口可樂的魚餌。那麼可口可樂在中國有沒有，

實施國人接受性更強的本土化戰略呢？且不說可口可樂這一漢字商标的設計，1999年開始，可口可樂公司借助無錫惠山，泥人大阿福這一形象為其春節期間的銷售進行加持，并獲得了業界認可的成功。此後，可口可樂更是将各種中國元素融入産品，打造出國人認可的半中國化品牌。融入中國元素的親和力，是可口可樂放出魚餌後的第二張牌，是釣魚術的全面貫徹落實。這都是經典故事了，現在形勢下，我們國貨品牌又是怎麼做的呢？關注管哥，我們一起走進小米的發家之路。

“為發燒而生”的米粉經濟學

你可以否定小米，但這确确實實是小米，活躍在市場的第11個年頭了，作為一家科技公司它确實在，互聯網高速的浪潮中活了下來，并且活得還不錯。不吹不黑，管哥前一陣子也幫一位朋友，搶過小米旗下新出的一款手機，它的饑餓營銷是很明顯的，但它的性價比也确實高，還是有很多朋友願意為之一試的。不是有這麼一句話嗎？“你可以否定小米，但是決不能否定雷軍”，小米的生态鍊版圖和小米的營銷學，都是可以拿來做門功課好好學的。那麼小米在銷售過程中，是怎麼完成它的“釣魚術”的呢？很明顯，“魚餌”就是我們剛才所說的高性價比和饑餓營銷，這兩者可謂是相輔相成，缺了一個這“魚餌”就成不了火候。勢必會有一部分消費者作為，

池中的魚想要吃到這樣的魚餌，魚餌少勢必要搶，這想吃食的魚，勢必會拉上一部分有其他食物的吃瓜魚一起來幫它搶，告訴你這魚餌有多好吃，一來二去，這份營銷的熱度也就有了，後續産品生産量跟進就是了。不光是有魚餌，小米也有作為企業的基本素養，米粉群體是實打實存在的，企業家願意讓粉絲群體，參與到産品建設的投票上來，也願意保持低毛利的銷售風格，這可以說在幾大廠家中打出了自己的特色牌。你的受衆有了，你又怕什麼利潤空無呢？上面所說的幾個案例，到底有什麼共通之處，可以為我們自己所用呢？支持點贊，咱們接着往下看。

個人品牌的公信力

上面所說的幾個案例都是所謂的“犧牲打”策略，就是釣魚術的實際體現，“犧牲打”原本是棒球比賽中的術語，擊球員犧牲自己安全上壘的權利，而使跑壘員進壘得分的擊球，這是一種舍小而保全局的大局觀念。天時地利人和才是這種謀略的使用之機，明白要舍，也要明确舍了之後能得到什麼。美孚公司的代理葉澄衷舍了燈，換來的是消費者更新的使用習慣；可口可樂公司舍了幾百萬的設備和一年的利潤，換來的是國人消費意識的覺醒；小米公司舍了高額毛利潤，換來的是忠實且可以擴展的用戶群體。釣魚術确實常應用于營銷問題，但放到我們每個人身上也同樣适用。當下流行塑造個人品牌，美國學者皮特斯提出，21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌。激烈競争的時代，我們不光要幹活，還要讓人看得見。

良好的個人品牌有三個基本特征：獨特性、相關性、一緻性。要怎樣獨特？我的思想、我的見解一定是我個人的，他人所沒有的。要如何相關？我的能力一定要和對方的需求，緊密地聯系在一起。如何一緻？我的行為準則一定是符合大衆潮流的，為社會所接受的。想要獲得社會企業的青睐，我們就要做好自己的魚餌。相較于小米的高性價比，和饑餓營銷這兩味用料，我們的魚餌便是高效與不可替代性，也就是剛剛所說打造個人品牌，所需要的相關性和獨特性。李佳琪帶貨直播或許，我們沒有看過但也一定聽說過，管哥起初并不認可這種形式，這種銷售引得本就魚龍混雜的直播形式日趨火熱，一個大男人在那裡扯着嗓門賣着口紅，這我簡直不能接受，但我的女性朋友們都能接受，而且普遍很喜歡。

我就在想是我錯了嗎？或許我真的錯了，直播帶貨是趨勢的選擇，優質内容是自己的選擇，李佳琪借趨勢搞自己的特色優質内容，人家有何錯有之呢？賣口紅的有，但能明明白白講解口紅的不多，作為30秒為多人塗口紅的吉尼斯世界紀錄保持者，李的不可替代性就出來了，加之高效、速度，扯着嗓門的喊“買它！買它！”李佳琪的魚餌就做成了，一波又一波的女性消費者，成為他的忠實受衆。不僅要做魚餌，我們還要具有剛剛所說的“一緻性”，也就是外資企業絞盡腦汁，要融入的中國元素，要做到從交往對方角度出發考慮問題，誠信營事，常此堅持，多方獲益。朋友們，你們認為釣魚術是應該被封上雕蟲小技的名号埋藏在曆史長河之中，還是以謀略用于生活實踐呢？歡迎留言我們一起讨論，好了，本期文章就分享到這裡了，喜歡管哥的文章就關注管哥，下期會帶來更精彩的内容，我們下期見。