圖片來源@視覺中國

文 | 一刻商業，作者 | 天宇，編輯 | 周烨

時間來到十月末，一年一度的雙十一購物節悄然而至。與往年相比，各大平台依然早早地為雙十一賣力宣傳，但不同的是，平台與平台之間的火藥味似乎少了一些。

小紅書、快手、B站等平台，先後牽手阿裡，允許自家平台内的用戶，跳轉至後者選購商品。

小紅書最早牽手天貓，早在今年9月，小紅書就已經開啟雙十一預熱，其将擔任引流角色，為天貓“輸送”平台内的消費者；快手則在此前封禁淘寶外鍊後，在雙十一之際又開放了淘寶聯盟，無疑想通過淘寶緩解自身的焦慮；B站也是全量開通小黃車，期望通過這屆雙十一拓寬自己的電商之路。

衆多内容平台不約而同地與傳統電商企業合作，固然有盤活流量“剩餘價值”的意味，但不能忽視的是，這些平台此前曾主動屏蔽電商平台，自己探索閉環的電商業務，但或許因為不太順利，又開始采取開放的策略。

此次雙十一，各個内容平台主動“拆牆”選擇牽手淘寶，對淘寶來說卻是一個好消息。如今，淘寶正值用戶流失、GMV下滑之際，此時平台紛紛示好合作，無疑算是雪中送炭。

這屆雙十一，各家表面是為淘寶做嫁衣，但其實都想要打場翻身仗，拿到更好的數據證明自身的價值。

牽手淘寶背後，小紅書電商困境難解

2022年10月24日，在電商巨頭紛紛開啟雙十一預售活動之際，小紅書也在購物頻道上線了“11.11 買買節”專題頁，并推出了“無預售、跨店滿300減50”的活動。

小紅書上線的11.11 買買節專題頁，圖/小紅書

事實上，早在2022年9月中旬，小紅書就已開始預熱雙十一活動。

9月15日-17日，在茉莉數科集團舉辦的“搶先看·解鎖雙11内容營銷新思路”在線直播活動中，小紅書營銷中心雙11策略及項目負責人透露，今年的雙十一，小紅書将和天貓深度合作，通過 KFS（KOL創作者 Feeds信息流廣告 Search搜索廣告）内容營銷組合策略，幫助天貓打通種草-搜索-轉化的營銷閉環。

據了解，為了“以内容種草賦能品牌商家”，小紅書與天貓确定了“雙11應該買什麼”“雙11的秘密驚喜”以及“雙11爆款清單”三個大促IP。

小紅書首個大促IP将以明星種草、百人KOL測評等方式，引導消費者選購商品；第二個大促IP則細分了前中期、爆發期以及收尾期，不同階段為用戶呈現不同的“秘密驚喜”；第三個大促IP則從攔截消費者品類搜索、賦能消費者平台背書、輸出品牌種草心智等方面，幫助品牌進一步俘獲消費者。

簡而言之，今年雙十一，小紅書的身份隻是一個流量池和宣傳陣地，其主要任務無非是聯合KOL，通過一系列的内容以及算法，讓自家平台内的流量與天貓平台的商品有機結合，基本不涉及電商最核心的支付以及供應鍊等環節。

小紅書此番與天貓合作，固然是想充分發揮自己種草的内容優勢，但今年雙十一，小紅書不光不再主推自家的電商業務，甚至還全面開放天貓的外鍊，或許也預示着電商業務的困境。

其實早在成立的第二年，也就是2014年，小紅書就正式上線電商平台“福利社”，切入了電商市場。2021年8月，推出“号店一體”戰略時，小紅書甚至一度掐斷了淘寶外鍊。

小紅書屢屢加碼電商業務的道理很簡單，其主營業務營收過于單薄，而種草向的優質流量又與電商有天然的聯系。

36氪此前曾報道，2020年，小紅書廣告業務營收為6-8億美元，約占總營收的80%。不過随着經濟環境的變化，企業宣傳越發謹慎，小紅書的廣告業務也面臨觸頂的風險。前瞻産業研究院數據顯示，2022年Q1，中國互聯網廣告收入僅微增1.4%。

小紅書能成為衆多品牌的宣傳陣地，主要是因為其擁有海量優質的流量。2022年3月，千瓜數據發布的《2022 年千瓜活躍用戶畫像趨勢報告（小紅書平台）》顯示，小紅書有超2億月活用戶，其中72%為90後，50%分布在一二線城市，共有4300萬 創作者。

小紅書活躍用戶畫像，圖/千瓜數據

超2億的月活用戶，主要在小紅書刷種草内容，然後再去其他平台購買相關産品。而小紅書打造種草 電商的閉環生态，不光可以簡化用戶的操作效率，也可以打通商業閉環，在廣告之外找到新的增長點。

這本是一個順暢的鍊條，但遺憾的是，過去幾年，小紅書對電商并沒有從一而終地堅定态度，再加上供應鍊層面存在難以補齊的短闆，小紅書的電商業務很難撬動消費者。

2014年，上線跨境電商業務“福利社”時，小紅書确立了“電商負責賺錢養家，社區負責貌美如花”的發展策略。

但在2017年後，小紅書開始大力發展自家的種草内容，蛻變為“國民種草機”。接受億歐網采訪時，小紅書創始人瞿芳否定了小紅書的電商标簽，“大家進這個遊樂場是來逛和玩，看到想買的東西就可以買，僅此而已。”

也正因此，2020年雙十一，小紅書還曾大力為淘寶導流，允許自家平台内的流量，直接跳轉到淘寶結算。艾媒咨詢披露的數據顯示，當年抖音的直播電商GMV超5000億元，反觀小紅書的GMV不足70億元。

除了沒有堅定的态度，小紅書對于電商業務電商基礎設施以及供應鍊的建設也飽受诟病。

在電商的後端，小紅書雖然有自營的保稅倉，但在供應鍊的覆蓋面上明顯弱于綜合電商平台。換句話說，小紅書難以吸引消費者在自家平台下單。

終究，小紅書自始至終都難以擺脫電商困境，以至于如今還在為天貓做嫁衣。

從封鍊到牽手，難掩快手的增長焦慮

除了小紅書，快手也重新牽手淘寶。

2022年10月21日，《獵雲網》報道，自2022年10月28日起，快手電商将恢複淘寶聯盟在快手直播間購物車、短視頻購物車以及商詳頁等地的商品外鍊。這也意味着，淘寶聯盟在快手的商品外鍊将全部恢複。

對此，《獵雲網》分别向阿裡和快手求證。阿裡方面回複稱，“屬實，淘寶聯盟和快手會一直保持合作。”

快手和淘寶并沒有“分手”很久。2022年2月，快手電商發布公告稱，自2022年3月1日起，淘寶聯盟、京東聯盟的商品鍊接将無法在快手電商發布。更早之前的2021年雙11前夕，快手電商還斬斷了有贊和魔筷等第三方服務平台的外鍊。

快手電商斬斷淘寶、京東等平台的外鍊，顯然是因為其看到了電商直播巨大的商業價值，試圖獨吞全部的流量紅利。

财報顯示，2021年全年，快手電商交易總額達6800億元，同比增長78.4%。2021年12月，快手閉環電商快手小店貢獻了平台電商交易總額的98.8%。

不過随着告别淘寶、京東等平台，快手電商交易總額的增速卻出現了放緩的迹象。财報顯示，2022年Q1、Q2，快手電商交易總額的增速分别為47.7%和31.5%，降幅明顯。

以2022年Q2财報為例，快手包含電商業務的其他服務營收為21億元，同比僅增長7.1%，僅占總營收的9.8%。而2021年Q2，快手包含電商業務的其他服務營收為20億元，同比增長212.9%，占總營收的10.45%。

橫向對比不難發現，告别淘寶、京東等平台後，快手電商交易總額的增速不光有放緩的迹象，并且電商業務的貨币化率以及抽傭也不理想，并未帶動整體業務營收的增長。

在全球經濟持續承壓的大背景下，當前快手最緊迫的任務，其實還是實現穩定的盈利。而作為中國短視頻行業的“老二”，僅靠自己的力量，快手或許很難實現上述目标。

QuestMobile發布的《2022中國移動互聯網半年報告》顯示，2022年6月，抖音和快手的月活規模分别為6.8億和3.9億。在移動互聯網大盤觸頂，以及2022年Q1營銷開支降至百億以内，快手的月活規模已經很難超越抖音。

雖然在電商之外，快手還在不斷探索本地生活、即時零售等新業務，但目前來看，在新業務上，不論是品牌聲量還是平台資源，快手都沒有足夠的優勢。

以本地生活為例，36氪報道稱，2022年10月，快手釋放了大量本地生活相關職位，總崗位數超50個。快手似乎想為本地生活業務投入更多的資源，但2022年上半年以來，本地生活賽道的玩家，早已使出渾身解數，搶占市場。

目前抖音不光針對帶有POI（可以理解為地理位置）的短視頻，給以流量傾斜，并且還與餓了麼達成合作，提供“到家”服務。而本地生活的“老炮”美團更是在社團團購之後，押注美團閃購，試圖侵入京東的腹地。

雖然快手此前也曾與美團達成合作，但财經十一人援引内部人士消息稱，快手與美團合作的對接人頻繁更換，合作很不順暢，并且快手本身也缺少本地生活的内容優勢。所以，未來快手的新業務到底能走多遠，還需時間檢驗。

當下，快手最大的殺手锏，其實還是平台内的電商主播。而快手開放淘寶、京東聯盟，很大程度上也是因為後者可以有效提升平台主播的積極性。

官方資料顯示，淘寶聯盟以實際的交易完成（買家确認收貨）作為計費依據，每個交易結束後，主播可以獲取相應的傭金。如此一來，快手的電商主播就和平台以及商家有了共同的利益點，進而可以給快手創造更大的利潤。

快手的增長焦慮，最後還是要依靠開放來解決。

還在完善電商鍊條的B站，需要“盟友”

今年雙十一，除了小紅書、快手等電商行業的老玩家，主打UGC的B站也試圖來分一杯羹。

據Tech星球報道，繼2021年末内測“小黃車”功能後，B站已于2022年10月14日在直播分區，上線了購物專區，該專區内的直播間全部放開了購物“小黃車”功能。

B站上線的購物專區，圖/B站

據悉，B站帶貨直播間可以添加淘寶、京東、會員購等商品，用戶在B站帶貨直播間購買第三方産品，需要跳轉至第三方平台完成結算。簡而言之，與小紅書、快手等平台類似，B站也向淘寶、京東等傳統電商平台敞開了懷抱。

其實B站的“電商夢”也由來已久。2017年11月，B站上線了名為“會員購”的電商業務，正式進軍電商市場。

一年後，B站又為UP主帶來了帶貨功能，開通此功能的UP主主頁新增了“商品”類目。不過值得注意的是，UP主的“商品”類目隻是一個“鍊接”，用戶點擊後，将會跳轉到淘寶、京東等第三方電商平台結算。

2018年，B站又與淘寶攜手推出“懸賞計劃”，B站UP主可以在視頻下放關聯淘寶平台的商品，進行帶貨。2020年，B站的“懸賞計劃”還得到了升級，不光支持售賣京東平台的商品，帶貨的廣告位也變得越來越多，不論是視頻本身，還是評論、動态都可以展示商品鍊接。

雖然進軍電商行業許久，但除會員購、B站課堂等少數站内商品外，目前B站的電商業務嚴重依賴淘寶、京東等傳統電商平台。

B站會員購頁面，圖/B站

目前B站電商業務過于倚重第三方平台，固然與抖音、快手等平台剛剛上線電商業務時的經驗類似，需要依托站外的資源完成“冷啟動”，但不能忽視的是，B站平台的特色，或許也決定了其很難有更多的資源打造自營電商。

作為中國互聯網少有的主打長視頻UGC内容的社區，B站的運營重點也主要集中于内容。财報顯示，2019年-2021年，B站的分成成本分别為24.94億、43.66億元以及77億。

為了提高平台内容的活力，B站不得不持續給創作者提供大量的補貼。反之，高昂的運營成本也讓B站身陷虧損的泥潭，難為重資産的電商業務投入更多的資源。

更重要的是，B站的用戶群也與帶貨存在一定的隔閡。2021年6月，B站十二周年生日慶上，哔哩哔哩董事長兼CEO陳睿曾表示，B站35歲以下的用戶占比達86%，新增用戶的平均年齡為20.2歲，“是互聯網上年輕用戶聚集度最高的地方”。

年輕人固然有充沛的時間在平台“閑逛”，但有限的購買力，也讓B站的電商業務面臨較低的天花闆。事實上，目前B站最核心的會員收入，已經開始受到年輕人購買力有限的影響。

财報顯示，2022年Q2，B站增值服務營收為21億元，同比僅增長29%，相較于Q1的37%，增速已大幅放緩。不僅如此，B站的每用戶平均收入也同比下降16%。2021年Q2-2022年Q2， B站月均付費用戶同比增速分别為62%、59%、37%、33%以及32%，持續下滑。

各項數據不佳的背景之下，B站與小紅書、快手做出了同一選擇，那就是擁抱電商平台。這也側面表明，内容平台們很可能經過多年的探索，發現與其自己投入重金打造電商閉環，倒不如深耕自己擅長的内容，将繁瑣的電商業務交給專業的平台打理，自己坐收漁翁之利。

傳統電商平台其實也急需新鮮的流量。财報顯示，2022年3月和4月，淘寶GMV連續兩個月下滑。2022年Q1也是淘寶成立十九年來，首次單季度GMV出現下滑的情況。

一方面，小紅書、快手、B站等平台流量與自營電商業務的結合，還不足以創造增長奇迹，另一方面，傳統電商平台面臨流量枯竭的問題。這屆雙十一，小紅書、快手、B站等平台選擇與淘寶合作，本質上也是各取所需，共渡難關。

,