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源自大洋彼岸的一匹黑馬

除了全球最大、且被公認為行業标杆的二手車零售公司Carmax之外，另一匹二手車行業最大的黑馬Carvana逐步進入了公衆的視野，并以市值超380億美金的成績傲視群雄、兩倍于傳統老大Carmax（下圖為2020年Carvana股票增長的畫風）。

再看一組Carvana與Carmax的對比數據（金額單位：美金/千元），其中Carmax 的2020年财報數據為推測數據（未批露真實數據，隻批露了推測數據）。結果顯示，2020年上半年，Carmax銷量量為Carvana的6倍以上，淨利潤能達到6億以上（Carvana為虧損）。

從銷售量、銷售額、毛利潤及盈利能力幾項指标來說，很顯然Carvana落後Carmax，但是資本市場的遊戲規則向來是始料未及的，能夠深谙其内核的也是鳳毛麟角，評估一家公司的市值，除了業績指标之外，華爾街有各種各樣的專業分析和解讀，其中最重要的基礎邏輯是“前景”，且判斷的權重遠遠大于當下淨利潤。

作者不是投資專家，所以隻能從二手車行業的角度去試圖理解Carvana的商業價值，評估角度有二：（1）從根源上解決了行業效率問題；（2）減少了用戶痛點或增加了用戶癢點，疊代了用戶體驗。

由表及裡，先對比一下兩大标的公司的基礎業務流程：

顯然易見，Carvana交易流程的設計，是對二手車交易按照電商的流程進行改造，雖然未從底層邏輯上提升了行業效率，但是極大地提升了買家用戶的體驗。

那麼為什麼作為競争者的傳統巨頭Carmax與Autonation并沒有效仿其做法、且國内的其它競争者也沒有追随之勢呢？對此，唯一的存疑點可能是，Carvana還于虧損狀态，況且對于二手車這類大宗非标準化商品，線上決策的可擴展性究竟有多大，還是未知數。

不能證實的事情如果你沒有辦法證僞，那就有存在的極大可能性，隻是可能超出了我們的知識範圍。

在坊間，經常會聽到一種談論的聲音，某某公司最近又融得一筆投資，主要是得益于CEO講故事的能力比較強，所以又成功地忽悠到了投資人……殊不知，這個世界，金錢的流向是全世界最理性的、也是最聰明的。

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由表及裡，窺一斑而知全豹

很多人不能理解一件事情，為什麼很多公司一直虧損，但是在美國上市以後仍然能獲得很高的估值。作為二手車商出身背景的本人，文化粗淺，但是也想破了腦袋，最後還是硬生生地造了一個詞，這個詞叫“黃金杠杆”。

什麼叫黃金杠杆呢，就是這根杠杆有能力撬動一個巨大無比飛輪從禁止到開始旋轉，且源源不斷地輸出動力。起初可能由于飛輪太大而杠杆非常吃力，而且轉速很慢，但随着杠杆的堅持，飛輪越轉越快，越轉越快……最後隻要杠杆稍加施一點力，飛輪就會以最快的速度運轉。

稍稍展開理解一下：

從試錯中尋找黃金杠杆。在創業初期，商業模式的驗證都需要一個試錯的過程，這個過程有三個判斷條件：一是是否有盈利能力；二是是否可以标準化，也就是規模複制；三是是否摸到了黃金杠杆。這個試錯過程通常在B輪融資前完成。

如果在試錯的過程中在沒有找到黃金杠杆之前，先不考慮規模放大器，比如地域擴張。Carvana創辦于2013年，早期在試錯的過程中，擴張比較保守（如下圖），并且在IRC（整備配送中心）和VM（立體停車庫）隻有極少數的投入。

基礎的商業模式得到驗證後，規模擴張加複制就能帶來的業務增長。這個時候有黃金杠杆的存在，單車毛利潤的增加與成本的降低，有明顯的趨向性（下圖為Carvana收入增長圖）。

中國對比美國在二手車行業的不同之處，除了地域複制帶來的增長紅利之外，還有市場自然增長的帶來的增長紅利。

基礎能力的投入，為黃金杠杆不斷加碼（這是重點）

加碼的黃金杠杆，有兩大類：一是技術，二是髒活。就拿京東來說，大數據算法是技術，自建倉庫和物流，就是髒活。

Carvana的邏輯其實很簡單。既然要用電商的流程去改造二手車交易，那首先得要解決用戶決策的問題。那麼，我們先推演一下一個買車用戶在網上下單購買二手車的心理決策過程：

A、是知名大品牌。出問題有人負責；

B、二手車是大宗消費品，得到看清楚全身每個細節才能決定；

C、除了外觀之外，車輛隐藏的性能、機電配件不能有損壞或磨損過度；

D、價格别買虧；

E、交付簡便，省時省力；

F、發貨一定要快；

G、萬一收到實物不喜歡，可退。

Carvana針對影響用戶決策的心理過程，每一項都其對應的解決方案，并且部分項目已經用黃金杠杆法則築起了護城河。

A、 廣告投入；

B、 獲得專利的360度車輛成像技術可對車輛的外部和内部進行交互式的360度虛拟漫遊，并創建汽車的3D模型（創業早期花上千萬美金從Carlypso，Car360和Propel AI獲得了專用技術）；

C、 IRC和支持軟件組成的網絡用于車輛翻新和物流活動，每年檢查和修複約40萬輛汽車；

D、 美國有價格藍本（如KBB）廣受美國用戶認同，且美國新車價格比較穩定（這一點是外部能力）

E、 公司沒有銷售團隊，隻有專業的交付團隊。這樣不僅能最大程度地保障用戶體驗，而且銷售人員不會為了業績導向而傷害用戶（Carmax也是同樣理念做法）

F、 自建物流，從荷蘭引進專業算法軟件，建立專有的庫存管理系統和運輸管理系統（TMS），自購物流運輸車輛，運送二手車；某些市場的客戶還可以選擇具有專利技術的自動售貨機（VM）來提取車輛；

G、 七天可退。

預見與追随年輕用戶的需求，也是另一種增長紅利。雖然目前能夠接受線上下單二手車的用戶不多，但是未來将有更多的用戶參與進來，且占比逐步地擴大。

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中國二手車電商的借鑒價值

除了遵守“黃金杠杆”的底層邏輯之外，Carvana在2020年上半年市值的10倍增長，還有另外一個誘因，就是在美國疫情非常嚴重的背景下，以其獨特的“無接觸”交付體驗，最大地釋放出其交付屢約的能力，包括送車上門和自助提車。

屢約交付能力對于電商來說至關重要，那麼中國二手車電商是否可以模仿Carvana，将屢約交付作為商業模式的黃金杠杆呢？

答案是肯定的，但是中美二手車行業的成熟度卻截然不同。參照下圖。

作者曾在本公衆号《二手車行業仍有爆發機會，唯有滴水穿石，方可撥雲見日》文中重點提到過，二手車商業模式以淺入深的三大步驟：信息對稱、信任背書、屢約交付。大多數二手車信息平台隻停留在第一步“信息對稱”，對于第二步“信任背書”由于國内基礎設施欠缺的原因，不能和美國同日而語：車輛維修履曆未能市場化、缺乏價格公允且被公認的第三平台、嚴格的檸檬法規等。因此，國内的二手車市場還停留在解決“信任背書”的階段，最大的市場增長紅利在這個階段還有待爆發。

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寫在最後

這個世界沒有完全相同的成功路徑，但是底層邏輯多少有些相似之處。任何商業模式的成功，不外乎遵循兩要素：一是資源，二是能力，二者相乘，才能最大輸出。能力又分兩種，一種是人（組織與員工）的能力，另一種是公司技術的能力。

資源好比是橡皮泥，在資源恒定的前提下，外力對其産生的影響隻能是形狀的變化，這就好比商業模式的試錯過程。當試錯結束且模式跑通後，隻要組織能力正常，則可以保持正常運轉，但如果新的資源投入以及能力提升方面可以得到黃金杠杆的加持，商業才有進一步裂變增長的可能性。但是如果能力沒有提升，僅靠資源的投入，或許可以成為一種生意上的成功，但是距離偉大，還有很長一段的距離。

END

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二手車大智慧潘潘（id:carman228）

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