陳博/文 房地産投拓端迎來一個備受挑戰的年度。“五道紅線”的枷鎖之下，任何房企都無法獨善其身。

面對考驗，過往高周轉、高杠杆尋求規模擴張的發展路徑已然不通。房地産企業不得不想方設法轉換航向，首當其沖便折射在投資和拓展層面。

越來越多的房企放慢了在投拓端的腳步。克而瑞研究中心統計數據顯示，2021年1月，銷售50強房企投資金額近1500億元，同比跌4%；與2020年月均水平相比降幅達46%。

雖然拿地速度放緩，但開工和入市速度在加快，2020年11月底，萬科以最高限價59.98億元、溢價45%拿下深圳豪宅片區尖崗山地塊後，創造了“中午12點拿地簽約，晚上6點開工奠基”的傳奇。接下來，類似操作将會變成房地産行業的常态。

“房企搶開工時間，是為了提高IRR（内部收益率）。現在一線城市拿地利潤率這麼低，我們肯定要去搶開工時間。”一家央企房地産公司深圳區域投資負責人孫凱告訴經濟觀察報：“每提前一天開工，資金成本就會少一點。”

招拍挂土地的利潤率逐步走低是每一位房地産投拓的共識。“我們在項目可研階段就對地塊進行評級，如果利潤率低于上會要求，會搭配一個強制性要求，即這塊地所在區域一二手房價倒挂，隻有保證這個前提條件，去化速度才能提升，進而提高IRR。”在一家港股上市房企擔任投資總的林凡提到。

調整拿地利潤率與IRR之間的互補标準是為了投資更精準。“不容犯錯”是新一年投拓工作的首要工作準則。

除此之外，更多房企将投拓目光放在舊改、收并購及産業勾地等領域，“以多元化拿地提高利潤率”成為房地産投拓端的一種趨勢。

投拓端及市場端的種種變化，以及如何在變化中把握好效率、成本和利潤的節奏，成為擺在每一家房地産企業面前的新命題。

謹慎出手

“現在活躍在土地市場的大部分是綠檔或黃檔房企，負債率越高的企業拿地越保守。”最近孫凱清晰感觸到房地産投拓端的冰火兩重天。

克而瑞研究中心數據佐證了他的觀察。2020年12月，50強房企投資金額比9-11月均值回升了12%。其中，紅檔企業月投資額均值環比上漲5%，而橙檔、綠檔企業的環比增幅分别是11%和28%。

到了2021年1月，50強房企投資金額與2020年月投資額均值比下降46%。但央企、國企背景的房地産公司及龍頭民營房企依然是投資主力軍，保利、中海、綠城、萬科、融創等房企的月度投資金額超過50億元上下。

每年一二季度通常是房地産企業投資高峰期，尤其是1、2月對于部分房企是實現全年拿地任務的關鍵月份。

“根據業内普遍4-6個月的周轉速度，1、2月拿的地在年内可以實現回款，相當于這些成本可以年内解決，不僅不影響當年的‘三線四擋’，還能為年度銷售額做出貢獻。”林凡告訴經濟觀察報，黃檔與綠檔房企當前拿地是沒問題的。“哪怕周轉再慢，到了年底總能回本，不會對負債結構産生太大影響。”

硬币的另一面，對于橙檔尤其是紅檔企業而言，誕生于2020年8月底的“三道紅線”還配套了一個觀察指标：過去三年經活動産生的現金流量淨額連續為負，需要提供此前的購地資金來源情況說明和後續購地繳款資金安排。

這意味着，符合這些條件的房企，一方面需要想方設法彌補負債的“口子”，另一方面也不能在土地市場上“輕舉妄動”。

不過，從周轉角度來說，無論處于哪一檔的房企，都願意在這個當口“出手”，前提是對地塊利潤率的設定不那麼高，但對周轉速度要求特别高。

典型體現在于，1月，住宅用地成交主要集中在上海、杭州等為代表的長三角核心城市，這些城市大部分土塊利潤率維持在3%-5%之間。尤其是百強房企拿地建面最高的杭州，1月成交的34宗土地中，22宗為涉宅用地，平均溢價率高達27.1%。

盡管部分安全系數更高的房企選擇在土地市場積極出手，但房企整體投資力度依然偏弱。伴随着12家試點房企進入為期兩年半的“三道紅線”測試期，以及監管部門密集“圍堵”開發貸、個人住房貸款，過往坐享土地紅利與金融紅利的房地産企業，經曆近半年消化與思考，着手調整效應已初見端倪。

克而瑞研究中心統計，四成的百強房企未在1月納儲，對照拿地銷售比，1月百強房企拿地銷售比僅0.22，同比下降了18.5%，與2017年同期的0.58比更是相去甚遠。

“開發商對規模的認知都趨于理性了，其實每家房企都想得特别明白，拿地預算最高隻能占銷售回款的40%-50%，否則分分鐘踩線。”林凡說。

這等于限制了房企規模的擴張步伐。“接下來，各家房企每一年銷售規模都會相對穩定。”林凡提到，除非個别房企因财務狀況緊張出現變動，否則房企規模排位不會發生太大變化。

不能犯錯

“2015年錯過了什麼？你會發現當時全力加倉一二線城市的企業是市場大赢家；2016年全力加倉二線城市、強三線城市的企業是市場大赢家；2017年是進軍三四線城市的好機會；2018年可以把握下半年調控帶來的窗口期；2019年已經不再有很多的機會。但在這些機會出現之前，很多企業因為沒看懂局勢所以錯過。”這是2020年結束時，旭輝控股董事局主席林中發出的反思。他的這番話直接指向投資預判的重要性。

房地産企業面臨的不僅是資金穿透式管理，降檔與“三道紅線”全達标的壓力，還有個人住房貸款規模被控制，回款率走低的現實。映射到投拓鍊條，“站在今天看明天和後天”更是必不可少。

仕通人才聯合創始人、董事長王钺向經濟觀察報舉了一個例子，以前房企投資的10個項目裡面，一兩個失敗案例都不足為道。那個時候融資渠道多樣化，一次兩次失敗對資金鍊影響不會很大；現在，在回款放緩、融資收緊的前提下，一次投資失敗都會導緻現金流惡化，踩中紅線概率飙升。

無論是孫凱，還是林凡，“不能犯錯”已經成為他們新一年最重要的工作原則。“每家房企都強調盡量不要拿錯地。”孫凱所在的公司是綠檔房企，現金流相對充裕，他們更關注一些比較安全的城市，哪怕利潤率無法達到過往的标準；對于風險較大的三四線城市，他們盡量不去觸碰。

實操過程中，1月房企競拍的主戰場明顯更加集中了。中國指數研究院調查了50家代表房企1月份的拿地情況發現，從布局區域來看，這些房企都熱衷于在長三角拿地，占比達到56.5%。

在拿地面積TOP10城市中，長三角城市占6席，其中杭州以171.5萬平方米位列榜首。一二手房的巨額倒挂引發了杭州的“打新”熱潮，2月6日，這座城市18個熱點樓盤的搖号剛剛落下帷幕，将近70%的項目中簽率在20%以下。“相比之下，長三角的土地安全性更透明，但拿地的盈利壓力也比較大。”林凡告訴經濟觀察報，投資精準，除了對投在什麼城市、什麼闆塊有所要求外，還需要進一步預判，這塊地對應的客群是什麼，需要做出什麼樣的産品，才能實現快速銷售。

最近林凡帶領團隊在土地市場上尋覓，他們重點研判的城市包括兩類，一類是長三角熱點城市，但必須經過大浪淘沙，才能偶爾淘到賺錢的項目；另一類是長期處于價值窪地的城市。“浙江的湖州，去年我們就一直在跟進，當時還是地價窪地。但最近兩個月，湖州土地市場就頻頻出現高溢價地塊。”林凡無奈道。

林凡所在公司的年度銷售規模将近2000億，已經布局80多個城市，2021年的投拓計劃對于新增城市的數量整體以以控為主；事實上，2020年他們僅新拓了一個城市。“行業的拿地利潤率在走低，房地産企業更多提的是憑借深耕來降低管理和運營成本；而且，當規模不需要快速增長時，就不必一下子拓展那麼多新城市。”林凡公司對于投拓的主要訴求放在維持企業穩定發展上面，而非純粹的規模擴張。

多元化拿地

過去一年，富力地産消失在房地産企業拿地排行榜中。同花順數據顯示，2017年開始，連續三年富力的拿地金額都超過150億元，最高峰一度達到222億元；而2020年富力拿地投入是42.75億元。

與之相應的是，2016-2019年，富力地産的銷售額從609億一路躍升至1381.9億元；但2020年，銷售額僅增加0.4%。拿地銷售比從最高點0.27跌至2020年的0.03。

雖然2020年底，富力地産的剔除預收賬款後的資産負債率由中期的78.16%降至69%，但淨負債率和現金短債比依然踩中兩條紅線。但2021年依然富力地産的償債高峰期。“前幾年我們就開始放緩公開招拍挂拿地步伐，選擇的項目都是短時間能夠形成銷售的。”在近期投資者内部會議上，一位富力地産人士提到，富力地産的拿地标準是聚焦3-6個月開工，1年内現金流能回籠的快速資産周轉項目。對于土地總價達到10億元的地塊，他們不主動參與拍地和搶地。

取而代之的是，從2019年4月開始，富力地産特意成立了城市更新集團。以富力陝西城市更新集團為例，成立的三個月内就在西安和周邊城市推進40餘個舊改項目，簽訂了3個框架協議。

按照富力地産内部的測算，公開招拍挂通常是一次性支付地價，但舊改是分期付款，且成本僅為招拍挂的60%左右。

截至目前，富力地産簽約的城市更新項目共計80個，可售面積超過4000萬平方米。未來一年内計劃轉化900萬平方米，對應的貨值約2000億元。

富力地産已經将希望寄托在城市更新之上。他們的擴張版圖是，以後通過城市更新獲取的土地能夠占據總土儲的70%，徹底扭轉過往傳統招拍挂的運作模式。

從拿地方式上尋找突破點，同樣是林凡公司今年制定的新投拓策略。1月底，他的投拓團隊召開年度工作會議，“以多元化拿地來提升利潤率”是這場會議達成的共識。

以前，林凡公司與大多數追趕規模的房企别無二緻，習慣于依賴高杠杆在公開市場“跑馬圈地”的模式。

“舊改、勾地以及收并購這幾類拿地方式，開發周期相對較長，周轉速度慢于招拍挂。但當前招拍挂利潤率不斷下滑，勾地、舊改能夠以時間換取空間，當然成為企業提升盈利能力的重要路徑。”為了強化多元化拿地能力，林凡的公司将收并購部門從投拓鍊條上細分出來，專門負責收并購、舊改、合作、勾地等招拍挂之外的投拓事宜。

林凡告訴經濟觀察報，這是一個方向，不止是他所在的公司，整個房地産行業都在向這個方向挺近。

最近孫凱也參與了深圳區域公司新一年投拓計劃的制定，他們準備将更多注意力放在合适的收并購機會上。從戰略層面上，孫凱所在的投拓部門更希望增加收并購的比重，降低土拍占比。

“不過，收并購和城市更新在實操過程中的随機性比較大，周期也不太可控。所以，我麼還會繼續參與公開招拍挂，這是更高頻獲取項目的機會。”孫凱說。

（孫凱、林凡均為化名）

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