上文提要：

什麼是“巧優惠營銷”？

就是利用比例偏見，通過對産品、服務的分析，設計出适合自己的産品、服務的優惠方案，讓顧客更加容易接受，讓顧客感覺到确實占到了便宜的營銷方式！

想要詳細閱讀可以查看《人性營銷36計：第31計——巧優惠》。

好了，我們開始今天的分享，今天大祁要和大家聊一聊人性營銷三十六計的第三十二計——“别推銷營銷”。

我相信能看到這篇文章的人，都有過被親朋好友要求在某多多上砍價的經曆，可能最開始還覺得挺新鮮，可是到後來就開始反感，很多人甚至明确拒絕砍價，并卸載了APP。

為什麼這樣的一個簡單動作，會引來大家的反感，甚至激起了很多人的不滿情緒，怒而卸載？

這是因為超限效應的作用。

什麼是超限效應？

用百度百科的解釋就是：刺激過多、過強或者作用時間過久，從而引起心理極度不耐煩或者逆反的心理現象。

用一個成語解釋就是：過猶不及！

生活中超限效應的案例非常多，最常見的就是家長和孩子、老師和學生之間的溝通交流了。

就拿我對兒子的教育來說吧。小孩子會犯各種各樣的錯誤，比如喜歡看電視，你不喊，他能一直看；比如寫作業時候東張西望，你說一次根本沒用……

怎麼辦？對着他發脾氣？大吼大叫？

我告訴你根本沒用，最好的方法就是隻說一遍，非常嚴肅地告訴他這件事是錯的，要明确你的态度，并且要和他說清楚為什麼不能這樣做。

最後和他做好約定：看電視可以，但看半小時後要去休息一下，爸爸怕看太長時間的電視機會傷害你的眼睛；寫作業不專注可以，那就從專注5分鐘開始，專注5分鐘後，可以休息5分鐘，然後慢慢延長時間！

這樣就會比你時時刻刻的唠叨，效果好很多倍！

那在營銷當中能不能用到超限效應呢？當然可以！

想一想我們去買東西，是不是特别不喜歡旁邊有個人一直在那裡叽叽喳喳的，不是說不喜歡他在那裡講，而是他講的我們不愛聽。

然後，你也就沒有了繼續購買的欲望，轉身走了。

但如果，在我們購物的整個過程中，服務人員能夠适時地送上最好的服務，解答我們需要了解的問題，我們就會有比較好的購物體驗。這就是我今天要跟大家分享的營銷方法——“别推銷營銷”！

從字面意思看，很簡單，就是在整個營銷過程中别推銷。

如果真要給它下個定義，我覺得應該是這樣的：就是利用超限效應，從客戶角度出發，在合适的時間、合适的地點，選擇最合适的方式向客戶展示我們的産品和服務，或者解答客戶的問題，讓客戶有更加完美的購物體驗的一種營銷方式！

就像上面提到的某多多的這個案例，這就是一個比較典型的反面案例。再給大家舉一個正面的例子吧。

以前上班的時候，中午吃飯我經常會點外賣，所以美團用得比較溜。美團有個規則是中午吃飯的時間會推送優惠券，方便大家點餐。

美團這一點就很棒，既沒有引起大家的反感，又在最合适的時候給到了大家福利，讓大家一打開APP就能領到優惠券，還能馬上就用。

還有京東購物的時候，也會在你打開詳情頁面的時候給你優惠券，讓你忍不住就想下單。

再比如做上門洗車服務的小李，平時不會去打擾客戶，但他會算好每個客戶需要洗車的時間，到那個時間點的時候，他就會找個恰當的理由去主動問候客戶，比如：哥，我們店裡針對老客戶搞了個活動，可以給您領一瓶玻璃水，您哪天有空，我給您送過去！

送過去之後，順便聊聊洗車的事：哥，你的車有些髒了，今天要不要我開過去順便洗洗？

因為這樣去做營銷不會引起客戶的反感。

我微信裡有很多做微商的朋友，每天都要發幾十條朋友圈，每次我打開朋友圈想看看大家的狀态，結果發現劃了2分鐘還是微商的商品信息，索性就幹脆不看了。

我相信很多朋友都會反感微商在朋友圈刷屏，太影響自己看朋友圈的心情了。

但是對做微商的朋友來說，好像這也沒辦法，不發怎麼賣東西呢？

這時候就需要用到“别推銷營銷”了，我們可以運用朋友圈3有原則：有趣、有料、有共鳴，來打造朋友圈，每天最多發4條，還不重樣，還有意思，大家當然願意看了！

所以，學會“别推銷營銷”，讓客戶不反感，願意了解，願意看，你就成功一半了。

有三個關鍵點需要去思考：先想一想客戶要什麼，想聽什麼；找準時機，再去說；用好雙向互動式的溝通。

先想一想客戶要什麼，想聽什麼

很多人從一開始接觸到客戶就喋喋不休地跟客戶說自己産品的功能、質量等等，但這真的是客戶想聽的嗎？

為什麼客戶會反感？就是因為你講的内容和客戶毫無關聯，因為你是強硬推廣。

所以，我們在營銷過程中，首先要做的就是去收集客戶信息，了解客戶想要什麼，想聽什麼。不要急着去給客戶推薦你的産品和服務，這樣反而會适得其反。

比如做寵物健康食品的小哥，他通過對群裡大家的讨論内容以及所有客戶朋友圈内容的分析，發現大家對自己寵物需要哪種寵物食品并不清楚，對寵物缺一些微量元素會導緻寵物出現哪些症狀也不清楚，但大家都想知道。

他就通過微信直播，做了一次集中的解答，對每個客戶提的問題都做了解答，還給每一位客戶的寵物都做了一次分析，告訴他們自己的寵物适合吃什麼樣的寵物食品，平時該如何做好寵物飲食的管理等等。

結果僅僅這一次的活動，就賣出了平時一個月的業績。這就是他說了客戶想聽的内容，推薦了客戶想要的東西，就會有這樣的效果。如果他隻是每天在朋友圈誇自己的産品有多好，有多健康，客戶會買嗎？大概率不會理他！

我們做營銷，不要去不停地給客戶講我們的産品和服務有多麼好，而是要站在客戶的角度去思考：他們需要什麼？想聽什麼？他們買了我們的産品和服務能夠得到什麼？隻有從客戶想要的那個結果出發，客戶才會聽我們說，我們才有機會把産品、服務賣出去！

找準時機，再去說

除了要思考客戶想要什麼、想聽什麼之外，我們還要思考我們的客戶在不同的場景、不同的時間節點會有什麼樣的需求，我們該如何給客戶傳遞信息等等。

不能總是按照我們自己的想法去推送信息，要在客戶最需要的時候出現，在客戶不需要的時候消失，這樣才能準确的激發客戶的消費欲望，不讓客戶反感！

比如上面說到的美團飯點推送優惠券，還有京東在下單前推送滿減券，都是找準了客戶最需要的時候，适時地送上優惠。

再比如群裡的輕食小廚娘蔡蔡，每年一到春夏交替的時候，就開始張羅着美女客戶們減肥，給她們定制減肥餐。因為這個時候馬上要入夏了，女士們都會考慮穿裙子，一個冬天長的肉肉就要減一減了，這個時候減肥的需求是最旺盛的。

用好雙向互動式的溝通

營銷不是一個人的表演，也不是品牌自己表演，而是拉上客戶一起表演。既然說多了會讓客戶反感，那就邀請客戶來說，調動客戶的積極性。這樣不但能和客戶互動，增進雙方的了解，還能讓客戶更加了解産品，幫助我們傳播。

大祁就經常要求學員主動在朋友圈和客戶用開放式的問題進行互動，比如做農産品的成哥，他的一條朋友圈内容是這樣的：

今天突然想到一個問題想問問大家：玉米是剝光了皮發貨還是連着皮發貨好？大家都是怎麼吃的？連着皮煮着吃，還是剝光了煮着吃？大家都來說說，精彩回答贈送兩斤水果玉米哦！

“别推銷營銷”在我們整個的營銷過程中都會有所涉及，比如産品設計，不能羅裡吧嗦地把一大堆功能都堆上去，沒人願意看；比如團隊管理，有人犯錯了不要一直念個不停，搞不好人家不幹了；再比如宣傳推廣，不要喇叭式的到處喊，越喊越沒人理你……

我挑了三個常用的場景給大家做一個說明：

引流

引流無非線上、線下兩種。但它們的核心要點是一緻的，都是要先讓客戶看到價值。

就拿短視頻引流來舉例，你在平台上每天都說你的産品多好看，功能多齊全，質量多麼的OK，會有人看嗎？估計馬上就被人舉報了。

你得想一想你的目标客戶想看什麼，然後根據大家的需求，用大祁的3有原則（有趣、有料、有共鳴）往上套，基本差不了。

再比如出去地推引流，你直接上去拿着宣傳單往人家臉上怼，還嘚嘚地說個不停，人家會看你一眼嗎？引來的都是反感的表情！

我們要先吸引住他們的注意，根據他們的不同反應，不斷地調整話術，用最簡單直接的話術，去做地推引流！

這是“别推銷營銷”在引流上的運用！

促銷

促銷其實也是一樣的。我見過很多做促銷活動的大學生，就一直用一個大喇叭放毫無感情的話術“統一老壇酸菜牛肉面，買面送飲料，快來買，快來買”，基本沒人過去！

我跟一個小姐姐說，你不要總是站在這裡，你老是在這裡喊，大家都煩了。你應該主動出擊，物色目标客戶，然後用話術去打動他。

比如跟年輕一點的小哥哥說：小哥哥你好，我是統一方便面的官方小天使，今天想給你一個大大的福利，統一老壇酸菜牛肉面降價30%哦，我還能再送你一瓶飲料，可以邀請你參加這個活動嗎？

語氣嗲一點，哪個小哥哥會反感，别說是優惠活動了，你就是要他微信都沒啥問題！

這是“别推銷營銷”在促銷上的運用！

日常客戶維護

想一想我們平時最煩什麼？是不是微信裡動不動就有人給你發一些産品介紹、邀請進群、砍價鍊接，或者就是群裡的消息一直響個不停，然後你就會去屏蔽這些信息。

我們當然不能這樣去對待我們的客戶了，我們秉承的原則是：在你不需要的時候我就靜靜的守護着你，在你需要的時候會立刻出現在你身邊！

就是要告訴你的客戶：我明白你、懂你，我一直都在，需要我的時候，我就會出現。

比如上面提到的上門洗車的小李，除了算好客戶洗車的時間，給客戶适時的提醒和關懷，還會給客戶的朋友圈點贊，做一些互動，讓客戶一直記着他！

這是“别推銷營銷”在客戶日常維護上的運用！

富蘭克林說：“有耐心的人，能得到他所期望的一切”。在這個越來越浮躁的社會，雖然客戶們變得越來越沒有耐心，但我們對待客戶要有耐心。不要急于表達你想說的，而是要去了解客戶想聽的，然後用互動的方式讓客戶走近你，了解你，最後成交！

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