2014年底通車的臨(夏)合(作)高速公路路面工程是第一個大量應用公司改性瀝青産品的建設項目。

“當兵是我這輩子最不後悔的經曆，而從事市場營銷同樣是我最正确的選擇。”說這話的人叫王濤。

1999年，20歲的山東菏澤小夥王濤一路西上，成了蘭州軍區某部一名特種兵戰士，五年軍旅生涯，淬煉了他堅韌不拔、永不言敗的性格。轉業後，他在蘭州紮了“根”，如今，他是甘肅路橋善建公司市場運營部經理。

2022年7月1日，王濤在蘭州河口瀝青庫向客戶介紹公司瀝青生産工藝。

——誠信是做人之本，更是市場營銷人員必備的職業素養，是打開市場的“敲門磚”。

從部隊轉業後，王濤有過幾年外企的工作經曆，擔任過技術員、安全環保負責人，期間勤奮好學的他考取了注冊安全工程師職業資格證書。2014年進入路橋集團以來，王濤參與了3個施工項目建設，期間，無論是安全員、技術員，還是項目負責人，他服從公司安排，在每一個崗位上都幹得有聲有色。2015年10月，他奉命赴嘉峪關籌建嘉峪關瀝青生産基地，那時蘭州河口瀝青基地已建成生産近兩年，公司在蘭州周邊的瀝青銷售業務也已初具規模，産品影響力逐步擴大。但是，由于甘肅狹長的區域特點以及瀝青運輸的特殊要求，河西地區的業務拓展尚處于空白狀态，正是在這樣的背景下，公司決定在嘉峪關建庫，以完善産業布局并滿足市場需求。

和瀝青這種日常生活中并不常見的産品認識、結緣雖然已有兩年時間了，在麥積山隧道道面防滑改造項目、機場高速、白蘭高速養護項目中，被粘層油拔掉鞋子讓同事們戲谑的事至今記憶猶新。但是，要從空地上建一座瀝青庫，對他來說又是一次全新的挑戰，學習圖紙、澆築設備基礎、加工預埋件、敷設管道。不懂怎麼辦?邊學邊幹。他一面從網上查閱工業廠房及管道結構知識，一面虛心向河口庫技術人員請教學習，在複制河口庫硬件設施的同時，他對部分工藝流程還進行了優化。通過近年來運行中生産技術人員反饋，嘉峪關庫設備安裝、管道布局好多地方都優于河口庫。至今，談及那段“平地”繪就“藍圖”的日子，王濤感慨不已，他總是說“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”的軍人作風一直影響着他的處事風格，而且必定使他受益終身。至今，說話幹脆利落、走路虎虎生風、做事雷厲風行，軍人本色沒有因為退伍而“褪色”，他的身上始終保持着軍人的本色。

生産線建成了，設備試車也成功了，如何把産品賣出去?如何讓更多的客戶認可公司産品?和所有的業務人員一樣，産品推銷過程中的艱辛冷暖自知，遭拒絕、吃閉門羹是每個業務人員都經曆過的，也是每一個業務員成長成功所必須經曆的。他以河口庫産品應用案例推廣産品的同時，主動邀請施工項目、公路養管單位到庫區參觀座談、開展技術交流，他用試驗數據說話，通過在工程應用中的對比，讓客戶了解改性瀝青。慢慢地，一些客戶逐漸被他的真誠打動，從開始的百八十噸到後來的成千上萬噸訂單，他以誠信打動了客戶。多年的營銷經曆中，他一是一二是二，從來不吹捧自己而貶低别人，堅持“把合适的産品賣給合适的客戶”的原則，他向試驗人員學習試驗檢測規程，掌握每種改性瀝青的重要指标，向研發人員請教産品機理，了解并熟知改性瀝青的物理、化學變化原理。因此，在産品推廣中，他能夠和客戶一起研究路面結構層設計理念，甚至幫助客戶調整優化配合比、油石比。

——營銷是一門藝術，在與客戶交流中，不要急于表達你想得到什麼，而是要盡可能考慮你能為客戶提供什麼?

“隻選對的，不買貴的”。這句著名的廣告詞，表現的是大衆日用品消費的求實心理，工業建築瀝青的消費也是如此。剛開始跑業務，因為急于求成，面對客戶他總是不停地介紹産品，以至于不給對方插嘴的機會，一段時間以後，他發現這種背台詞式的說辭，非但不能促成業務，反而會引起對方的極度不适以至于反感。後來，拜訪客戶時，他甚至對産品的事隻字不提，他和客戶拉家常、談理想、聊人生，從天下大事到柴米油鹽，上至天文下至地理無所不談。時間久了，他和客戶成了無話不談的朋友。客戶隻要有需求，第一個會想到他和他的産品，這些年，公司好多客戶都是通過老客戶介紹的。有時候，因為項目設計規定，公司産品序列中沒有适合設計要求的産品，他憑借自身豐富的人脈資源，為客戶想方設法解決問題，不僅滿足了客戶需求，而且維護了與同行業企業良好的合作關系。

從2014年以來，蘭州河口瀝青庫一直承擔公司自主研發的“兆力”牌灌封膠生産任務

王濤常說，客戶是需要維護的。他的聯系人中有上百個客戶，既有上遊供應商，也有下遊客戶，不管是供應商還是産品客戶，他都會定期聯系，逢年過節他會打電話問候或者發短信祝福，有條件的時候，也會約客戶喝茶、聊天。對于長期合作或者正在發生業務關系的客戶，他會主動跟進了解産品使用情況，并第一時間将客戶使用信息反饋至研發人員和生産車間，讓研發中心和庫區及時掌握産品工程應用狀态;對于初次沒有洽談成功的客戶，他也沒有疏遠和冷淡，而是一如既往地保持聯系。正是這種始終如一的熱情和重視，他為公司培育了一大批忠實客戶。

瀝青是石油化工的末端産品，受國際原油影響，一年中價格有多次漲跌起伏，冬季休工期間價格會持續走低。基于良好的合作關系，每當基質瀝青原材料價格調整時，上遊煉廠總會善意提醒公司做适當的采購計劃調整。同樣，抱着對客戶負責的态度，他會及時将信息傳遞給客戶，提醒客戶在價格走低時提前儲備。每年冬儲期間，他會逐一向固定客戶打電話，敦促其以預付部分貨款的形式鎖價儲備材料，既減輕了公司現金流壓力，也幫助客戶低價位采購了原材料，同時對潛在客戶經過準确分析研判，儲備一定數量的原材料，确保來年施工高峰期保供保産。

2017年，天水瀝青生産基地建成投産，至此，公司“三園區”産業布局成型，各庫區分别以400公裡半徑的供應能力輻射全省及周邊地區，經過近年來幾次智慧化建設和工藝升級改造，三個庫區均具備生産所有改性瀝青的能力，公司客戶服務水平得以大幅度提升。根據客戶施工地所在區域、拌合站位置、各結構層施工順序，每到夏季施工高峰期，王濤都會和客戶一起，為客戶測算最經濟最快捷的供貨庫區和運輸線路，争取把客戶的物流和倉儲費用降到最低。

——把産品賣給客戶不是營銷活動的結束，恰恰相反，這才是營銷活動的開始。

在好多人心目中、甚至在大多數業務人員看來，把産品賣給客戶是一筆生意的終極目的，認為隻要産品出廠就可以收鑼罷鼓了。王濤的理解卻恰恰相反，他認為，除了為客戶提供質量可靠的産品，産品之外的售後服務以及與産品相關的運輸、試驗檢測等高附加值，甚至幫助客戶聯系機械設備租賃、地方協調、糾紛咨詢等貿易關系以外的第三方服務，更是聯絡感情、培育忠實客戶的重要手段。他把産品出廠前與客戶的談判接洽稱為“前奏曲”，而産品進入工程應用階段才是“壓軸戲”，這種形象而又接地氣的理念，源于對客戶高度負責的态度。

2013年6月河口瀝青庫1号下沉式主罐基礎澆築。

基于這樣的客戶理念，多年來，他幾乎跑遍了省内所有的公路施工項目。前些年改性瀝青尚未大面積應用階段，他跟着産品一起到施工項目，累了就在運輸車駕駛室眯一會，餓了就在項目部食堂将就一頓，盯着運輸車輛抽檢、接卸、入罐，直至混合料攤鋪到路面，确定油石比、壓實度、滲水系數等指标符合設計要求後他才離開。為施工項目的售後服務，不僅保證了公司産品成功實現工程應用，也從施工一線收集了對産品質量最原始、最真實的反饋信息，他将這些來自一線的意見建議作為公司研發、生産的動力，推進産品質量的持續提升和配方不斷完善。

2014年3月19日第一批基質瀝青專列通過專用線抵達河口瀝青庫。

何為附加值?王濤有他獨到的理解。他把公司的瀝青産品比作“肉”，當把“肉”賣給顧客的時候，他會順便問一句顧客需不需要蔥姜蒜等調味品，臨出門還記得要問一句柴火夠不夠?他認為，“肉”是自己的主營産品，而蔥姜蒜、柴火就是産品之外的附加值，附加值不僅能給公司創造收入，更重要的是，能讓客戶享受到貼心服務和尊貴感。而這正是公司一直努力追求的從産品設計研發，到應用服務的一站式“整套解決方案”。

事實上，依托公司研發、生産、轉化以及施工這一完整的産業鍊，除了為客戶提供質量優良、價格合理的産品外，公司還為多個客戶提供了試驗檢測、配合比調整、機械設備租賃等高附加值服務。為保證向客戶提供及時周到的服務，公司将省内市場按區域分為若幹片區，每個片區由一名片區經理負責，每個客戶指定一名業務人員跟進對接，一旦達成購銷合作意向，從合同簽訂、産品供應、對賬結算全流程都由專人負責至合同執行完畢，這種網格化的“一對一”專屬服務模式，确保了優質高效服務客戶。

——不懂産品研發意圖、生産工藝、工程應用的業務人員不是合格的營銷人員。

從現場技術員幹起，到施工處長、項目負責人，王濤熟知施工流程，利用業餘時間他還考取了公路工程二級建造師職業資格證書。在嘉峪關負責建庫期間，他掌握了生産設備安裝和生産流程，為後來的設備改造、生産供應奠定了基礎。無論在嘉峪關分公司、還是蘭州分公司任經理期間，他都能夠深入試驗室，跟着試驗人員一起參與試驗，熟練掌握各種改性瀝青配方。擔任公司市場運營部經理以來，在開展業務拓展的同時，他把更多的精力放在完善公司産業布局上，在“一園區三基地”的基礎上，公司“1 3 N”産業布局已初現雛形，去年以來，公司和省内外4個瀝青庫達成了合作生産協議并已就近供應産品。

2020年武(都)罐(子溝)高速“白改黑”提升改造工程大面積應用了公司生産的高粘乳化改性瀝青。

随着業務的快速增長，公司營銷部門業務人員數量也日益壯大。對此，王濤在為公司産品研發和轉化應用大好形勢欣喜的同時，擔心業務人員知識儲備不能滿足發展需要，他以多年市場營銷總結的經驗告訴業務人員，洽談業務、開拓市場僅有市場營銷知識遠遠不夠，必須同時具備過硬的專業理論知識，才能在産品推廣時向客戶講清楚、說明白産品的作用機理、配方結構、工藝流程，讓客戶買得明白、用得放心。

在他的主導下，前不久，公司組織營銷部業務人員開展了試驗檢測培訓，業務人員走進試驗室，和研發人員一起開展各項試驗實操。下一步，公司将繼續讓營銷人員到庫區向生産一線技術人員學習産品生産流程、生産工藝，進而熟知産品從研發、試驗到生産的全流程體系，以豐富的專業知識向客戶更好地推廣産品，幫助客戶解決工程應用中的問題。

一花獨放不是春，百花齊放春滿園。王濤，這位客戶電話通訊錄中的“甘肅路橋瀝青王”，以勤勉敬業的作風為社會打開了一扇了解公司和公司産品的“窗戶”，而他現在要做的就是要培養一支懂技術、會營銷的銷售團隊，向外界打開更多的“窗戶”。同時，他還在努力解答一道“加法題”，他要将“1 3 N”算式中的“N”從4增加到8、10甚至更大。

在蘭州河口瀝青庫，王濤用一條時間軸講清了公司發展曆程——

2013年、2014年、2017年，蘭州河口、嘉峪關、天水瀝青生産基地相繼建成投産。

2014年3月18日，第一批次基質瀝青通過鐵路專用線抵達蘭州河口庫區，同年11月，“兆力”牌灌封膠下線。

2017年8月，河口庫改性瀝青發往西藏，宣告公司産品走出省門。

2019年6月，河口庫SBS橡膠複合改性瀝青發往青海多巴地區。

2021年9月，嘉峪關庫聚合物膠粉複合改性瀝青下線并成功完成工程應用。

2022年4月，公司省外合作庫山東東明瀝青庫生産的改性瀝青開始供應河南西淅項目，标志着公司“1 3 N”産業布局的實現。

……

從2014年初開始工廠化生産改性瀝青，到2021年底善建科技公司累計為中交、中鐵、中冶等央企及省内客戶200多個施工單位供應了80餘萬噸瀝青産品，僅2021年各類瀝青生産銷售達21萬噸，而改性瀝青市場份額更是占到省内需求總量的60%以上，在甘肅規模以上瀝青生産加工、倉儲貿易企業中，善建科技公司瀝青産品種類和研發水平遙遙領先。今年3月初，公司入選由《甘肅日報》聯合甘肅省社會科學院舉辦的“凝聚責任力量，樹立履責榜樣——2021甘肅企業社會責任示範案例征集”活動典型案例并在《甘肅日報》展示。3月中旬，公司研發中心獲評交通運輸部第一屆“最美公路人”團隊。前不久，由省發改委、省工信廳等部門指導，甘肅日報社、甘肅省質量協會聯合主辦的2022“甘肅好品牌”推選活動中，公司“兆力”牌瀝青系列材料入圍“最具影響力産品”品牌。面對這份優異的成績單，王濤深知，這一切得益于公司完善的研發試驗、轉化應用産業體系和誠實守信、合作共赢的經營理念，更離不開路橋集團廣闊的工程施工應用場景支撐。

花香蝶自來，人誠友必至。在雄厚的研發實力、合理的産業布局、廣闊的應用場景強有力支撐下，善建科技公司國家級“博士後科研工作站”已引入4名博士入站開展課題研究，公司與中科院蘭州化物所、蘭州大學、長安大學等科研院所課題合作研究有序推進，多項課題被省科技廳、交通運輸廳作為重點課題立項，公司多次受邀參加世界交通運輸大會(WTC)、瀝青行業峰會，與中石油銷售公司、鎮江煉廠建立了長期牢固的合作關系，引來江蘇、山東、新疆等多家省内外同行業企業參觀交流，擁有一批長期穩定的忠實客戶而且數量在不斷擴大，公司的“朋友圈”越來越大。下一步，善建科技公司将準确把握“三新一高”要求，聚焦主業主責，适度多元發展，齊心協力抓好路用材料研發生産和參與路面施工，走好綠色低碳的企業轉型升級發展之路，為客戶提供更有溫度、更優質的個性化、定制化服務。（扇俊傑）