咱們談客戶，免不了人情世故要送點禮物，但如何送禮才是利益最大化？為大家列出三個送禮标準（附有案例說明）：

A、結合自身特點或産品特點，将自身優勢激發出來；

B、花小錢辦大事；

C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

具體的内容我們一起看一個實操案例

小A同學所在的公司主要産品是陽澄湖大閘蟹，澳洲進口牛排和舟山精品海鮮，全國有7家連鎖直營店，他們在陽澄湖有自己的養殖基地。公司主要是做端午，中秋，春節等三節，産品定位于商務禮品和單位福利用品，是以禮盒或禮券形式出售。其中，中秋節主推陽澄湖大閘蟹和澳洲牛排。

即将來臨的中秋節，上海很多公司會選擇陽澄湖大閘蟹禮盒或禮券。正好有同行好友給了一個100家大公司的名單，雖然都是資質不錯的客戶，但打了一圈電話，客戶都說今年有規定，沒有采購計劃，搞得小A同學很郁悶，怎樣快速開單呢？

好，咱們為客戶講四個陽澄湖大閘蟹故事。

一、洗澡蟹的故事。

數據顯示：2011年，全國螃蟹産量60萬噸，陽澄湖大閘蟹2000噸，也就是說，每1000大閘蟹中僅有3隻是陽澄湖蟹，但市面上所謂的陽澄湖大閘蟹已占據半壁江山。

挂着陽澄湖大閘蟹“戒指”售賣的大閘蟹，分成三種：外地蟹、塘蟹和湖蟹。

外地蟹是指蟹商在螃蟹銷售前幾天，把螃蟹運到陽澄湖，用網兜住，再撈出來标榜為陽澄湖蟹，并高價出售，消費者真假難辨。這類螃蟹統稱為“洗澡蟹”。本地人常戲稱陽澄湖是全國螃蟹的洗浴中心。

塘蟹是指養在陽澄湖周邊農村水塘裡的螃蟹，有的拉回自家水面，泡一段時間出售，有的直接在批發市場開售。

湖蟹是指在陽澄湖湖面中養殖的大閘蟹，這才是正宗“陽澄湖大閘蟹”。

因為湖蟹批發價格高，洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹，能賣出比普通螃蟹高幾倍的價格，而且僅從外表，即便是陽澄湖本地蟹農，也很難分辨陽澄湖大閘蟹與塘蟹的區别，造假有了方便條件。

二、鑒定大閘蟹的故事。

簡單說來，鑒定陽澄湖大閘蟹有八字真言，“青背、白肚、黃爪和金毛”。

1、其他湖區的螃蟹背部灰暗，而陽澄湖大閘蟹背部青得發亮；

2、其他湖區的螃蟹肚皮多為黑色，而陽澄湖大閘蟹的肚皮呈玉白色，一些不良商販會用化學制劑為螃蟹漂白；

3、其他湖區的螃蟹爪上的絨毛稀疏，多為灰色或黑色，而陽澄湖大閘蟹爪上的絨毛密而軟，呈煙絲般金黃色。

三、辨别公母螃蟹的故事。

陽澄湖的公蟹更好吃，價格比母蟹貴。不良商販欺負消費者不懂分辨螃蟹公母之術，會以母蟹冒充公蟹售賣。咱們為客戶提供簡單辨别法，對，看大閘蟹肚皮即可。打個比喻，公蟹是穿丁字褲的，有豎紋，而母蟹是穿尿布的，也就是母蟹肚皮有三道橫紋，沒有豎紋。

四、螃蟹份量的故事。

網上看到的号稱2兩—2.4兩的母蟹，到手就是1.8兩左右。根據規定，2錢誤差是在允許範圍内。”

但不要小看這2錢的差距，大閘蟹“縮水”2錢，意味每斤批發價要降一個檔次。“一隻2兩重，一隻1.8兩重，批發價格差遠了。”

給客戶講了四個大閘蟹故事，保證誰聽誰入迷，同學們剛才聽我講故事，呵呵，是不是感覺入戲了？

給客戶講故事，就是想告訴客戶，我們公司隻提供正宗湖蟹，不會搞什麼洗澡蟹，也不會在公母螃蟹和份量上動手腳，為的是取信客戶。有了信任，開單還很難嗎？

當然，咱們還可以熱情邀請客戶到公司養殖基地捕撈螃蟹，讓他們把親手撈上來的大閘蟹送給他們的客戶，再配上照片，既可以讓客戶相信我們的産品，也可以讓客戶在他們的客戶面前有故事可講。一舉多得，是一個很棒的銷售動作。

“産品就是賣故事”，大家的銷售話術，應該是用故事包裝咱們的銷售主張、産品賣點和“競品”弱點，收益肯定不小哦，因為人人都愛聽故事啦。

當然，我們見到客戶，光講幾個故事還不行，咱們還要加快銷售進程，因為中秋節就在眼前，必須盡快拉近與客戶關系，那麼，為客戶送個貼心小禮物，是一個很棒的選擇。

但咱們跟客戶不熟悉，送禮貴重适得其反，一則為客戶帶來心理壓力，萬一沒采購産品，禮物又收了，今後如何坦然面對銷售？二則，贈送貴重禮物會加大銷售财務成本，說白了就是送不起。

基于上述兩點考慮，我建議初次送禮要滿足三個條件：A、結合自身特點或産品特點，将自身優勢激發出來；B、花小錢辦大事；C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

好，請同學們想想，如果送客戶一個貼心小禮物，那麼“結合自身特點或産品特點，将自身優勢激發出來”，這條如何運用到大閘蟹銷售中去？

咱們銷售陽澄湖大閘蟹，根據産品特點，送客戶寵物蟹很棒啊，比如，越南迷你花蟹、泰國紅獒、辣椒蟹、琴手蟹、西瓜蟹、寄居蟹，模樣可愛，淘寶有售，幾塊錢到十幾塊一隻不等。

見到客戶說法有三：

1、風水對螃蟹有雲，富甲天下，八方招财，以此祝福客戶财源滾滾；

2、負責集團采購的客戶，年齡大都40歲上下，家裡孩子上小學的居多，小朋友對飼養小螃蟹好奇啊，寫一篇作文《我家來了一隻螃蟹》正是時候，這件事咱們是要建議客戶的；

3、感謝客戶接見我們，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶厚愛。當然，我們出門還可以給客戶發一條如何養好螃蟹的短信，客戶自然不會删除短信，他們不删，我們成功了一半。

客戶中絕少養過螃蟹，咱們送寵物蟹，好處有五個：

1、符合銷售大閘蟹的身份，能讨個好口彩，一舉雙得，但如果是做紅酒的，送個寵物蟹莫名其妙啊；

2、客戶天天看寵物蟹，想起咱們易如反掌，能給客戶留下印象；

3、價格便宜，送得起，客戶接受沒有任何心理負擔；

4、後續有聊天話題，比如，再給客戶打電話，咱們不必談銷售，隻和客戶聊聊寵物蟹的飼養，樂趣多多；

5、寵物蟹漂亮，讨人喜歡，又有新鮮感，而且什麼都吃，好飼養。呵呵，寵物蟹能活15年，真是超想象呀。

第一次見客戶，可以送客戶一隻漂亮的寄居蟹，圍繞寵物蟹的話題随便聊，容易打開銷售局面，即使客戶想拒絕，但他家的孩子會拒絕嗎？退一萬步說，客戶真拒絕了，好辦，咱們贈送客戶一枚銅螃蟹鑰匙扣，是黃銅制作的螃蟹鑰匙扣，風水說法如出一轍。客戶還會拒絕嗎？

第二次見客戶，咱們還可以為客戶準備第二份小禮物。大家想想，還可以贈送什麼小禮物？

俗話說，蟹味上桌百味淡。上海人每年要吃掉5萬噸大閘蟹，可謂人人都好這一口，那咱們送一套吃大閘蟹的8件工具套裝，正當時呀，十幾塊到幾十塊一套，既便宜，客戶又有實際需求，禮輕情意重，想必客戶不會拒絕。

送吃螃蟹工具還不行，應該給客戶繼續講故事，比如，繪聲繪色講一講六大烹饪大閘蟹的烹饪法，客戶肯定喜歡聽。咱們一開口就是高粱酒和糯米甜酒聯手泡制活螃蟹，做一道醉蟹大菜，呵呵，或許說着說着，客戶唾液腺開始分泌啦。

小A同學聽取我的建議，講故事 送小禮品，10天開單40萬，中秋銷售的業績，比去年翻倍遞增。好，說到這裡，咱們感覺做銷售真的難嗎？搞不定客戶，因為咱們還在成長路上。