在B站做UP主，能賺到錢嗎？

對于頭部創作者而言，這個答案是毋庸置疑的。流量往往與商業價值挂鈎，有人一條廣告視頻報價數十萬元，年收入破百萬、甚至千萬。

而頭部之外，現實則不盡相同。

我們聽過“用愛發電”的故事，他們一腔熱情地投入創作之中、燃燒着自己；我們也見過不少找到一條持續發展路徑的中小創作者，“一夜暴富”雖談不上，自給自足總是能夠實現的。

據了解，一個B站UP主的變現方式有平台激勵、商單合作、直播等多種途徑。對于流量不那麼突出的中腰部創作者而言，商單正在逐漸成為他們的最主要收入來源。

20萬粉絲的美妝UP主“就是姚不醒”曾在視頻中透露，在賬号幾百粉絲的時候就收到了商業合作意向，3萬粉第一次正式“恰飯”，目前95%以上的收入全部來自于廣告商單。

這并非個例，在B站上，有千八百個粉絲就有品牌詢單、三五萬粉接到第一個正式投放，是許多UP主都曾經曆或正在經曆的商業化之路。

而且，從數據來看，這樣的“恰飯”機會還在不斷增加。

B站2021年Q4财報顯示，廣告收入同比增長了120%。同時，截至到2021年底，已經有2.2萬個UP主和4200個商家入駐了商業合作平台“花火”，其中中腰部UP主的接單率漲幅超過100%。

這些“恰到飯”中腰部UP主如何做商業化的？非頭部UP主們的商業化還有多少潛力？我們與三位50萬粉絲以下的UP主聊了聊他們的内容變現經曆。

“5萬粉絲開始變現，

一個老客戶反複投放了5次”

40萬粉絲、知識區UP主“DannyData小丹尼”

“不懂科技的财經創作者，不是一個好的汽車UP。”

這是“DannyData小丹尼”對賬号内容的一句概括，科技、财經和汽車正是他的關鍵詞。

小丹尼曾擔任過戰略投資分析師，也在咨詢公司任職過。受财經内容創作者“巫師财經”的啟發，2019年11月，他在B站發布了第一條視頻，關于“特斯拉上海工廠”，由此奠定了旁白講解的風格。

賬号運營半年左右、粉絲剛達到5萬的時候，就陸續有耳機、美容儀等廠商找來邀請合作，但仔細斟酌後，小丹尼都沒有答應，“我覺得要保持賬号調性，與我們真正認可的品牌去合作”。

第一個确定的商業合作是汽車品牌雷克薩斯，發布于2020年6月。對小丹尼來說，這是個“适合賬号内容的品牌，給了合适的合作價格”，那為什麼不去做呢？

“DannyData小丹尼”與雷克薩斯的合作視頻

不過，剛開始“恰飯”階段，他還沒有經驗如何把握好幹貨和商業内容，評論區也有對内容的質疑聲出現。小丹尼持續摸索着商業内容的創作方式，他發現對于不适合賬号的需求，該拒絕的就要拒絕，“植入太多反而效果不好”。

2021年底，他與某個羽絨服品牌在内容合作上出現了分歧，在前後修改過5版後仍然無法說服品牌放棄大篇幅的硬廣植入，于是最終決定放棄合作。

盡管已經在這條内容上投入了好幾萬元成本，但小丹尼不想在内容上完全妥協，“我不怕視頻中1分鐘的硬廣，但我怕整個15-20分鐘的視頻全是硬廣”。

好在，雖然這個項目上有些損失，但他的創作态度之後反而為他帶來了更多商單機會，這也為小丹尼堅持内容質量為上帶來了更多信心和底氣。

相比于同量級的B站賬号，“DannyData小丹尼”的商單定價略高，這樣一來也能有效地控制接單數量，“說實話我們并不想接那麼多，怕影響觀衆的觀感”。

據統計，找過來合作的品牌80%都是車企，有一些已經成為熟知的老客戶，“合作最多的品牌，累計反複投放了5次”。

他和團隊對于商單的态度都比較佛系，自媒體被視作創業項目的載體和入口，用于打開行業内的知名度，推進更多To B業務的展開，比如給品牌做咨詢、做出海的英文視頻，也有做些投資。

小丹尼算了下，這兩年裡，加上商單和各種To B業務的合作，累計已經完成了30多個項目。

對于未來，小丹尼并沒有激進的商業化打算。他更傾向于長期主義，堅信價值投資，欣賞做價值投資的人比如巴菲特、段永平。

在他的眼中，掙錢并不是最重要的任務。有時候掙到錢也會捐出去，2021年他就把與B站合作課程掙到的10萬元全部通過B站公益捐出。

“DannyData小丹尼”與B站的合作課程

小丹尼的任務，還是先穩紮穩打地先做好内容，“将自媒體做成一個5年、10年甚至更長久的事業，而不僅僅是一個急功近利的工具”。

“第一個商單被粉絲‘喂飯’，

現在1天最多能聊10個合作”

48萬粉絲、汽車區UP主“幾分鐘義務教室”

“幾分鐘義務教室”也是一個與汽車相關的賬号，定位于汽車科普内容。

團隊一共4個人，其中3個人負責内容制作，1人負責運營兼商務。導演高晨之前是賽車記者，為了能讓更多人看懂賽車，用通俗易懂的方式做了幾個視頻傳到網上，被汽車之家找到合作汽車内容，一拍即合。

2016年，“幾分鐘義務教室”開始在B站更新。到今年，節目做了近6年的時間，保持周更、幾乎從未斷更。

賬号簡介裡寫着 “常規每周五中午12:05更新”

選題、腳本、拍攝基本都由導演高晨主導，每個鏡頭都被精心設計過。有觀衆評價說“幾分鐘的内核就是導演的情緒記錄，借着對車的喜歡給你講故事”。

第一次正式的商業合作，其實是被粉絲“喂飯”了。

哈弗汽車的相關負責人是“幾分鐘義務教室”的忠實觀衆，對高晨的創作也很欣賞，幾次主動溝通邀請合作。沖着這份認可，團隊沒有拒絕，合作就這麼敲定了，那時候賬号有15萬粉絲。

“幾分鐘義務教室”與哈弗汽車的合作視頻

截至目前，“幾分鐘義務教室”累計合作了22個商單，平均每個月能完成一條商單。

每次商單内容發布時，“幾分鐘義務教室”都會專門向觀衆說明這是一個投放，觀看量基本上能與日常内容持平。

甚至，有一期昂科威Plus的合作視頻，觀看量達到了30萬，超出同時期原創内容的平均流量，有點出乎高晨的意料，“可能是因為段子不像同期其他視頻那麼密集，反而特别流暢”。

雖然活躍在汽車區，但有意向合作的品牌不僅僅是汽車，“幾分鐘義務教室”還曾與沖鋒衣、戶外電池、全景相機、顯示器、拼多多等都有過合作。

商務張甯透露，篩選合作品牌時，最關鍵的還是要看産品是否過關，其次看品牌方要傳遞的内容是否和賬号的内容定位契合，“每天都會有不少來詢單的媒介或者品牌，最多的一天可能會接觸10多個，相對來說我們拒單率還是比較高的”。

從創作團隊的觀察來看，汽車區相比于其他部分内容分區，商業變現的方式要更直接一些，小量級UP主變現機會也多，三萬粉絲左右就能有品牌咨詢，10多萬粉絲基本上能接到穩定的推廣。

“幾分鐘義務教室”已走上正軌，高晨目前最關心的是如何做好内容，他現在有許多創意想法，想去為它們主動尋求适合的品牌合作，“如果我們想做的内容和商業能契合上，商業又願意來買單的話，這種狀态是更好的”。

“拒單率達到90%，良心恰飯更重要”

17.6萬粉絲、時尚區UP主“活力多CC”

入駐B站前，“活力多CC”就已經是一個全職博主了。

她從墨爾本大學醫學碩士畢業、也曾在上海三甲醫院工作過，憑借專業的醫學知識和經驗，活躍在小紅書、微博和公衆号上，分享着一條條護膚的幹貨科普，積累下了粉絲基礎。

2018年的某天，朋友問要不要去B站發内容試試，上面挺有意思而且内容多元化。就這樣，CC在當年10月發布了自己的第一條B站視頻。

每條視頻的腳本和拍攝都是由CC一個人獨立完成，選題上會結合些熱門的護膚話題、或是應季的護膚需求，保持着周更的節奏。

在B站粉絲達到5萬的時候，CC完成了自己的第一條商單，一個煙酰胺産品的推廣。

這條推廣之後，日常私信和合作郵箱會收到許多品牌的合作咨詢，“這些事情每天需要花費我好長時間，導緻我無法專注于視頻的幹貨創作上”。

所以後來CC将詢單選品部分交給MCN處理，有專門的選品團隊會先試用把關，不到30%的産品可以進入決賽圈交到CC手上，CC會對産品再進行一周左右的試用，“最終留下的産品可能隻有5%-10%”。

對于商單合作，CC和選品團隊的篩選标準主要是3個維度：

一是通過查看藥監局備案成分表，來确定産品成分是否安全可靠；

二是看品牌是否符合賬号定位。作為“成分黨”賬号，CC更看重産品的研發團隊和成分搭配，而不是名聲大小。

三是品牌的宣傳理念是否契合賬号的創作理念。即使是發布廣告視頻，CC也不希望強行推廣。

“有些品牌會同意呈現真實的使用感，甚至包括些小缺點，我覺得這樣會更有誠意，也能幫助觀衆更全面了解品牌，畢竟沒有一款産品是完美無缺的。”CC這樣表示。

為了體現某一個産品的修複功能，她先用微針破壞了自己的臉，真實到達一種臉部損傷的狀态，再試用産品進行修複，并用微距鏡頭記錄下整個修複過程，“因為之前用過這個産品，對産品有信心，也對自己整體情況的把握度比較高，所以敢這樣做”。

商單是“活力多CC”在B站最主要的變現方式。盡管如此，她也堅持“恰飯養活自己固然重要，但良心恰飯和恰飯的姿态更重要”。

創作視頻的成本不菲，經常需要自己買産品測試，有時還會因為一些“排雷”筆記得罪品牌，好在目前這些收入已經完全可以覆蓋她的成本。

CC也發現身邊一些UP主有千粉就能接到商業合作了，“其實如果你的視頻内容能夠打動觀衆，那麼單子是很多的，就是看符不符合自己的預期”。

中腰部UP主商單漲幅超過100%，

創作不僅僅是“為愛發電”

3個案例或許不能完全代表一個群體，卻能“管中窺豹”一些趨勢。

每個創作者都提到了三五萬粉基本上就能接到品牌的合作意向，甚至有些内容分區商業合作的粉絲門檻更低。

有品牌方在接受采訪時表示，一個B站粉絲的價值能抵得上10多個短視頻平台粉絲價值，這也是為什麼即使粉絲量不大，也能被品牌看中。

相比于整個互聯網廣告市場的疲軟，B站的廣告收入在過去一年内不斷大幅上漲，Q4更是同比增長了120%，達到15.9億元，投放最多的行業分别是遊戲、電商、3C産品、食品飲料和汽車。

QuestMobile數據顯示，網絡購物、網絡遊戲、食品飲品等行業在2021年的投放規模位于各行業前列，這也側面印證着中腰部創作者的商業機會正在增加。

2021年，營養寵物品牌素力高開始發力B站，陸續與多位UP主進行商業合作。今年4月，素力高在B站完成了一項預算500萬的新品宣傳策劃，邀請UP主一起打造微綜藝直播《100隻貓不幹人事人類觀察室》，觀看人次超21萬。

品牌内容營銷負責人KinLei表示，素力高定位于新手寵物家長的第一選擇，而B站有大量年輕有潛力的用戶，能夠拉動更多新的消費者認識品牌，“直播之後，我們發現電商平台上搜索素力高的新客戶明顯增加了”。

在對UP主的選擇上，素力高不僅會邀請寵物類創作者，也會與其他垂類創作者跨區聯動，試圖碰撞出不一樣的火花。而在粉絲量級上，素力高也會根據具體預算和目标做出調整，頭部可以在短期内帶來大量曝光，但并不是唯一的選擇，也需要中腰部創作者進行二創傳播。

“我們有中長線種草的計劃，投放模型是多變的，中腰部甚至尾部創作者都會參與到這些項目中”，Kin Lei告訴我們。

這也是不少計劃在B站生态長線發展的品牌的投放思路，頭部“開疆”，中腰部“固土”。

與此同時，B站也會為UP主和品牌之間“牽線搭橋”。“DannyData小丹尼”就透露自己與央視新聞、阿裡達摩院的合作，都是由B站牽線的。

商業合作平台“花火”在這個過程中成為了品牌和UP主高效對接的重要工具。

素力高能從花火上匹配到許多合适的UP主，省去了大量對接成本；而“幾分鐘義務教室”也不用再線上線下和多個代理簽n份合同，隻需要和B站簽一個框架合同，商單直接和花火結算。

據了解，在過去一年，有超過4000個商單視頻登上過全站熱門，這就相當于平均每天都有10條左右上榜。

UP主“奶糕成精檔案社”的商單視頻《貓和老鼠》獲得了近1200萬次播放，套用經典動畫的視頻模式收獲無數認可，評論區有人留言表示：“群衆們不是讨厭廣告，而是讨厭劣質、低下、無腦的廣告。”

品牌的認可、平台的支持、以及觀衆的包容，當這一切外部條件都準備就位，創作者需要的就是做好自己的内容，用優質内容打動品牌和受衆，商業化也會“水到渠成”。

正如40萬粉絲UP主“阿扶frits”曾接受新榜編輯部采訪時所說的那樣：“我想的是先去産生更多的價值，一個人價值溢出之後，别人會瘋狂拿面包來跟你換這部分價值。”