一、BP 讓創業企業不斷進化

BP的受衆有兩類人，創業團隊及投資人。BP首先是給自己看的，其最核心的作用是讓創始人抽離出當下，重新審視自己的項目，回答“我是誰”的問題。CEO 也通過一遍遍講述BP的方式，不斷反思總結戰略定位、最核心的商業邏輯、價值觀并傳遞給員工。隻有自己先理順了，才有可能去說服投資人。

創業者需要洞察市場和用戶需求的變化（解決了什麼痛點，滿足了什麼需求），選擇自己的賽道（提供什麼産品或服務），找準自身在産業鍊中的位置（為什麼能解決這個痛點），确定差異化競争的切入點（獨特的資源能力，用戶為什麼選擇自己而不是其他人），如爆款産品、消費場景、供應鍊管理、即時配送、客群定位與品牌塑造。

中國有想法的人很多，但有執行力的人很少。所以，永遠不要把自己的商業模式作為核心競争壁壘，因為模式永遠不構成壁壘，我們要說明的是為什麼我們這幫人能夠把事情做成。

二、BP幫助創業企業吸引投資人的關注

投資的基本邏輯在于隻能錦上添花，不會雪中送炭。投資人拿到100個項目，到立項階段就過濾80%，隻有20%能立項。立項以後20%又會過濾其中50%，剩下的50%能夠進入項目的盡職調查，調查以後進入到談判環節又會過濾50%，一般100個項目能過投決會的僅1個。為了提高工作效率，投資人在見一個創業者之前，通常希望先看一下商業計劃書。

對于投資人而言，一份BP基本上2-3分鐘就閱讀完了，最多不會超過5分鐘。投資人主要看三點：第一，看戰略規劃（看未來），這個企業心懷的藍圖有多大；第二，看發展曆史（看過去），發展沿革中包含了過去的戰術性發展的總結；第三，看團隊是否與戰略匹配，創業公司團隊永遠是第一位的。這三個點看完，其中一個否決了，那這份BP基本沒戲了；如果覺得ok，那會開始認真做功課，去Pre DD Talk。

一般而言，從投資人最初接觸到你的BP到最後打款，一般需要半年的時間，這是一個長期的建立信任的過程，會不斷暴露企業真實的情況。所以說BP寫得好可以吸引投資人的目光，但投資還是要給予企業的實際情況，粉飾數據是沒有用的。

三、BP的寫作要點

BP的三大要點是：人、事、錢。五大要件是（1）一群靠譜的人（2）以創新的産品或服務（3）通過強有力的執行力（4）滿足已經存在或将要出現的巨大需求（5）為了做成這事，需要多少錢。

具體來看，可以分為五大結構：（1）項目亮點（2）行業情況（3）公司情況（4）未來規劃（5）融資需求。

1、項目亮點

項目亮點是對行業情況、商業模式、團隊與公司曆史的總結，進而吸引投資人繼續看下去。

2、行業情況

行業情況反映了創業者對市場的理解，可以分為市場規模、市場驅動力、行業價值鍊分析、确定目标客戶、商業模式、運營模式和盈利模式。

行業價值鍊分析師一種尋求确定企業競争優勢的工具，價值鍊上不同企業解決了不同的問題與痛點。有的痛點是重大的，有的是關鍵的。即用什麼資源為誰解決了什麼問題，創造了什麼價值。

商業模式簡單概括，就是通過産品或服務為目标客戶創造價值，實現自己的價值。商業模式是企業與企業之間、企業的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關系和連結方式，即介紹企業如何價值創造，傳遞價值和創造收益的基本原理。商業模式包含業務模式、運營模式、盈利模式等，即做什麼，如何做，怎樣賺錢。

企業為客戶創造的價值可以分為兩大類：提高效率、提高品質。前者為客戶降低了成本、節約了時間，對應成本領先戰略；後者為客戶增加了收入，滿足高層次的需求，對應差異化戰略。

運營模式是指對企業經營過程的計劃、組織、實施和控制，是與産品生産和服務創造密切相關的各項管理工作的總稱，即如何做。

盈利模式是對企業經營要素進行價值識别和管理，在經營要素中找到盈利機會，即探求企業利潤來源、生産過程以及産出方式的系統方法，即怎樣賺錢。是從現有的銷售中挖掘、争奪，還是創造新的需求。

亞曆山大·奧斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他們的書《商業模式新生代》提出9要素模型。

第一，你的客戶是誰？是如何細分的？（客戶細分） 人人都是目标客戶的項目趁早放棄，先找準垂直的細分領域再來創業。

第二，你和客戶關系是怎麼樣的?（客戶關系）

第三，你通過什麼渠道能找到這些客戶？（渠道）

第四，你為這些客戶提供什麼價值？（價值主張）

第五，你通過什麼關鍵業務給客戶提供價值？（關鍵業務）

第六，你的核心資源是什麼？專利？人才？土地？（核心資源）

第七，你的合作夥伴都有誰？（合作夥伴）

第八，你的收入來源是什麼？（收入來源）

第九，你的成本結構是什麼？（成本結構）

3、公司情況

公司情況包括公司概括、必備的行業資質牌照、産品/服務介紹（産品成熟度如何？叠代速度是快還是慢？技術壁壘高不高？）、運營情況（月活量、用戶留存率、複購率、營收、利潤、主要客戶等反映公司目前所設定的産品定位，及商業模式得到市場初步驗證的情況）、商業模式、願景（對未來的期待）、團隊介紹（創業經曆，是不是明星團隊，配置有否有短闆）、股權結構、組織架構、核心優勢（要客觀描述競争對手的優勢與劣勢）、競争策略。

4、未來規劃

商業模式下一步的調整，補充、完善計劃。确定未來幾年用戶數量、營收、月活、留存率、成本、利潤等指标，如何分步去實現，遠期的VISION是什麼，向投資人展示你的藍圖。

5、融資計劃

清楚明确地告訴投資人本輪融資金額是多少，以及對應出讓多少股權比例（投後估值），融到的錢具體要怎麼花，這三個要素一個都不能少。

四、投資人的選擇

一期基金一般前兩年投完80%的左右，剩下的用于跟投，否則無法實現退出。創業者隻能直接問合夥人，基金什麼時間成立的，規模多少，目前投資情況如何？來判斷這支基金是否彈藥充足，是否還有投資可能性。

好的企業項目選擇投資人是一個雙向選擇的過程。要看投資人能否為企業賦能，如為被投資公司嫁接各種外部資源，對商業模式提供建議，提供可靠的融資渠道和後續融資保障，協助規範企業财務、内控與公司治理以及提供發展戰略的建議等。

五、融資階段的分類

以一個互聯網婚戀交友平台企業的融資曆程為例：

• 天使輪：公司由一個連續創業者創辦，創辦之初獲得了天使投資。

• A輪：1年後公司獲得A輪，此時公司MAU（月活）達到50萬人，ARPU（單用戶貢獻）為0元，收入為0。

• A 輪： A輪後公司用戶數發展迅猛，半年後公司獲得A 輪，此時公司MAU達到500萬人，ARPU為1元。公司開始有一定的收入（500萬元），是因為開始通過廣告手段獲得少量的流量變現。

• B輪：1年後公司再次獲得B輪，此時公司MAU已經達到1500萬人，ARPU為5元，公司收入已經達到7500萬元。ARPU不斷提高，是因為公司已經在廣告、遊戲等方式找到了有效的變現方法。

• C輪：1年後公司獲得C輪融資，此時公司MAU為3000萬人，ARPU為10元，公司在廣告、遊戲、電商、會員等各種變現方式多點開花。公司此時收入達到3億元，另外公司已經開始盈利，假設有20%的淨利率，為6000萬。

• IPO：以後公司每年保持收入和利潤30-50%的穩定增長，并在C輪1年後上市。

按照資金介入的時機，融資大緻可以分為三個階段：天使輪、A輪、B輪直至至Pre-IPO輪。

1、天使輪投資：側重産品及團隊，0到1

天使投資發生在項目初創期，這個階段的企業可能隻有一個idea或者産品有個demo，需要資金使其具體化。所以天使輪投資也叫種子輪，将種子播種在泥土中，悉心等待其茁壯成長。特征是高風險高回報。

在BP中，創業者可以展示：（1）對于市場的深度思考（2）創始人性格/行為取向/團隊構成（3）為實現idea，目前都做了哪些努力。

2、A輪：驗證商業模式，1到10，企業努力擴大用戶量

到A輪階段，産品肯定已經出來了，産品成熟，商業模式和盈利模式清晰，這時候融資是需要更多的資金投入來驗證商業模式。且A輪一般仍處于虧損狀态，需要資金來打開市場。A輪融資更多的是看你的銷售能力、産品叠代的速度、對剛需或者對變化的應對能力。

在BP中，創業者可以展示：（1）市場占有率/産業鍊位置（2）有哪些競品/競争優勢/壁壘（3）産品成熟度/叠代速度（4）有效的獲客方式/營銷策略（5）典型案例/用戶體驗/客戶反饋。

3、B輪後：擴大市場份額，10到100，企業努力讓流量變現，争取實現盈利

此時公司商業模式成熟，用戶具備規模，在行業細分領域舉足輕重，已經實現盈利，需要融資來驅動商業模式，實現100-1000的瓶頸突破；或巨型項目需要持續拓展用錢，與競争對手相互燒錢，努力提高市場占有率。

這時候公司的擴張需要強大的組織管理能力，是否有着成熟的管理模式、培訓體系以及持續不斷吸引人才加入的能力等很重要。

因此你可以考慮展示以下内容：（1）發展速度/銷售額增長（2）團隊擴張速度/人才儲備能力（3）公司管理水平。

4、Pre-IPO，看治理規範與利潤

最重要的事就是排除一切上市風險，按照統一标準，根據是不是符合證監會對Pre-IPO公司規範性及盈利性等各種要求，來進行判斷。融資已經不是主要矛盾了，資金通常會自己找上門來，企業融資更多時為了尋找産業協同效應，或者促進上市。

企業為上市做準備可以重點關注：（1）盈利能力；（2）财務規範/法律規範；（3）用人規範；（4）上市預期/準備工作；（5）戰略規劃。

六、估值方法

常用的估值方法有P/E、P/S、P/B、P/MAU等。P/E即按預期淨利潤估值，适用于盈利企業；P/S即按預期銷售收入估值，适用于沒有盈利但營收穩定增長且未來有望盈利的企業；P/B即按預期淨資産估值，适用于重資産企業；P/MAU即按月活躍用戶數量估值，适用于有流量但尚未實現營收的企業。

以互聯網公司為例，天使輪的估值方法是拍腦袋；A輪的估值方法是P/MAU；B輪的估值方法是P/MAU、P/S；C輪的估值方法是P/MAU、P/S、P/E。其中，P/MAU估值體系的覆蓋範圍是最廣的，P/E估值體系的覆蓋範圍是最窄的。如果企業沒有E，可以投S；如果沒有S，可以投MAU，但最終還是期待流量能轉換為收入，收入能轉換成利潤。