讀者提問>>
老師您好，我是一名在職的銷售人員，最近在和客戶的談判之中時常出現我和客戶各說各的，最後不歡而散的情況，我聽一些前輩說要引導着客戶的思維跟着我的節奏來走，但是我不知道應該具體怎麼做，請老師指點一二。
老師解答
ANSER QUESTIONS
想在談判中讓對手跟着你的思路走，其實并不是一件容易的事，因為一旦被對手牽着鼻子走了，就說明這場談判他已經沒有什麼勝算了，所以一般老手不會輕易上鈎。不過雖然難度大，但方法總歸是要有的，接下來我就給你介紹幾種。
首先，就是最簡單的封閉式提問。當你把問題的答案設定在一個非常小的範圍裡，對方隻能回答是與否或者二選一的時候，也就沒有什麼思考的餘地了，你也就能更輕松地獲得你想聽到的答案。
其次，就是要學會在話裡埋下暗示，暗中引導對方的思路向你想要的方向前進。具體做法就是先描述一個和對方相關的場景，再引導對方的思路。一般常用的句式是“當你……的時候，你就會……”。
最後，使用目的式架構進行談判。什麼叫目的式架構呢？意思就是說，在你們談判開始之前需要就本次談判的目的雙方達成共識，在這樣共識的框架下再進行談判，雙方有了共識，你就可以非常容易的把對方的思路引導到真正有價值、有意義的目的上來。
好了，以上三種方法由易到難，如果你能熟練的将其掌握，那基本可以應對大多數場景了。
排版 | 争奪認知
文字 | 争奪認知
圖片 | 網絡
Supervised by 鄭仁強老師
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