招商是企業開拓市場、開發客戶、推廣産品的重要方式，是企業營銷的重要組成部分。要想招商活動順利進行，一套系統的招商方案是必不可少的。

任何一個招商方案都要有明确的目的，一般的情況下招商的目的有兩個：産品推廣和客戶開發。招商目的要盡可能用量化的标準來體現，如産品推廣的量化指标就是成交量，客戶開發的量化指标可以用簽約率或新簽約客戶數量來表述。明确了目的，才能保證後期一系列行動圍繞着最初的目的展開。為了便于宣傳推廣，吸引客戶最好要有一個響亮的、有吸引力的招商主題。

除目的和主題外，招商方案的重點在以下五個方面。

一、要素分析

所謂知己知彼，方能百戰百勝。寫招商方案必須要對關鍵要素進行具體分析，可以采用營銷中一種專業方法——3C分析法，即對客戶（Customer）、競争對手（Competitor）和企業（Company）進行分析，從而找出自己的相對優勢。

對客戶進行分析。客戶分析并不是分析所有的客戶，而是要分析符合公司标準的客戶，包括合作客戶和目标客戶。分析客戶的共性痛點、平均規模、産品使用習慣、産品結構、公司産品在客戶所有産品中所占比例等。

對競争對手進行分析。競争對手一般包括直接競争對手、間接競争對手和潛在競争對手，在正常情況下主要對直接競争對手分析即可。所謂直接競争對手是指擁有相同的目标客戶、為客戶提供相同或類似的産品和服務、産品價格高度接近。一般采取SWOT分析法，其目的是找出自己相對于競争對手的優勢和劣勢。

對企業進行分析。要對自己的資源和能力進行分析，盤點自己所擁有的資源可以為自己在銷售過程中帶來什麼，企業具備哪些能力，這些資源和能力對客戶的價值是什麼——能為客戶解決什麼問題，帶來什麼好處。

3C分析的目的是讓企業清楚的知道自己具備什麼樣的優勢，有哪些劣勢，客戶關注什麼，競争者會有什麼樣的動作。在招商方案設計中要盡可能放大優勢規避劣勢，體現客戶關注的内容并對競争者有所防範。

二、制定策略

所謂策略，就是用什麼方法來達成本次招商的目的。一般情況下所有的策略圍繞着三個關鍵展開：一是能請到目标客戶。能夠請到目标客戶的關鍵點是前期的方案推廣和客戶邀約，方案推廣主要是讓客戶知道這次活動的價值是什麼，對他們有什麼好處，目的是吸引客戶。常用的推廣策略有新媒體推廣、傳統媒體推廣和銷售人員推廣等。客戶邀約主要是做好市場調查和客戶邀請，常見的客戶邀請策略有轉介紹、銷售人員直接邀請、高層邀請、行業媒體邀請等方式；二是如何能開好現場會議。現場招商會議的主要策略是客戶賦能 現場促銷的方式，客戶賦能常見的是知名專家講座、意見領袖分享、熱點問題解答等，現場促銷常見的是現金折扣、産品買贈、抽獎、旅遊等；三是會後動作。最主要是圍繞着兩個方向，即現場未成交客戶的會後追蹤和已成交客戶的支持落地展開。

三、内容規劃

所謂規劃，就是根據制定好的策略，把做法系統化、具體化。所有的策略都要細化成具體的工作内容，所有的工作内容要明确由什麼崗位承擔。一般來說銷售崗位承擔的是會前的市場調查、客戶邀請，會中的客戶接待和現場成交引導及會後的客戶追蹤，其他工作盡可能由非銷售崗位來承擔。

會前的市場調查，要規定每天要調查多大的區域、多少客戶，用什麼樣的手段來保證這些工作能落到實處；客戶轉介紹，要明确介紹什麼樣的客戶，介紹成以後有什麼樣的獎勵，獎勵什麼時候兌現；高層邀請，要規定什麼級别的客戶由什麼級别的領導去邀請，領導邀請前銷售人員該做什麼前期工作。

其他人員要準備會議所需要的所有物料，确定會議地點和會議餐飲的方式及标準，制定不同時期宣傳推廣計劃，專家和嘉賓的選定及邀請，會議内容及流程的設計，會議前後的接待工作等。

會後追蹤一般要求在規定的時間内對未成交的客戶進行一對一的拜訪，傾聽他們的想法，盡可能促成成交；對成交的客戶把各種承諾的事項盡快按計劃落實下去。

四、落地執行

所謂落地執行，就是把内容規劃中的各種工作事項按照時間要求、執行标準和人員進行明确分工，限時完成。在實踐中需要用三個工具來完成，即人員分工表、活動流程表、活動物料表。

人員分工表的目的是為了分工明确、避免混亂，規定了由誰在什麼時間段以什麼标準來完成某項工作和由誰來檢查是否按進度完成、完成的質量如何。活動流程表是對整個招商會議的系統安排，貫穿了從活動籌劃到整個活動結束，包括會前、會中和會後。會前主要是市場調查和客戶邀約；會中是招商會議的現場實施流程，主持人的安排、專家的出場順序、講課内容和時長、招商活動現場活動的形式和細節等都要有具體的規劃；會後工作是客戶追蹤，包括已合作客戶和未合作客戶。活動物料表包含了整場活動所使用的物料，一場活動需要的物料很繁雜，把每一項物料列出來，這樣能确保物料不會遺漏，在用的時候拿取方便。

有了這三張表，員工就能很清楚地知道每天該做什麼，管理者也可以通過表格去掌握員工的工作進度和招商的準備情況。

五、費用預算

所謂費用預算，就是辦一次招商準備花多少錢，這些錢如何分配。一般情況下有兩種預算方法，一種是根據招商的成交目标拿出一定的比例作為預算，如一場招商會預計成交500萬，拿出10%作為預算，那麼本場預算就是50萬；另一種是根據活動的規模和規格設計一個總預算，跟成交目标無關。确定好總費用後再按各項目内容進行分解，例如會議室計劃多少錢，餐飲計劃多少錢，專家費用多少錢，促銷費用多少錢等都需要提前做一個詳細的統籌安排。

在實踐中，由于每個企業實際情況有所不同，管理層對方案的要求有自己的考量，每個公司招商方案的結構會有所不同，總體來看這五個步驟基本涵蓋了招商方案的主要内容。