項目有話說?“not bad”這個英文單詞，翻譯成中文是“不賴”的意思，意味着不錯，肯定成分約占80%而我們中國人的“還行”倆字，往深了研究卻有好幾層含義，而且大多數時候表達的意思都是“不太行”，下面我們就來聊聊關于項目有話說?接下來我們就一起去了解一下吧!

項目有話說

“not bad”這個英文單詞，翻譯成中文是“不賴”的意思，意味着不錯，肯定成分約占80%。而我們中國人的“還行”倆字，往深了研究卻有好幾層含義，而且大多數時候表達的意思都是“不太行”。

每個人都曾有過這樣的經曆。和朋友逛街時，她問你“這件衣服好不好看？”如果是非常要好的閨蜜，一句“不适合，别買了”就能打發了。但如果是普通朋友，你很可能隻會笑着說“還行”，意思是“不是很好看，但我也不能直接告訴你”。她問你怎麼樣的時候，你既不想替她做決定，也不想給自己找麻煩，所以隻能冷漠又不失禮貌地勉強回答“還行”。

還行，到底表達了什麼程度？

還行，其實是一個雙性詞。可以是一般、普通的意思，有些情況下又是不太行的意思。這主要取決于在什麼場合下用什麼樣的語氣。所以，當别人這樣回答的時候，很難讓我們對對方的态度、看法等有一個明确的感知。

在複雜的大項目銷售中，當經理與銷售人員一起檢查項目漏鬥時，通常會問銷售人員：“這個項目你現在感覺如何？”大多數銷售人員給出的回答是“還行”。

還行，這個答案有可能确實是來自銷售人員對項目信息的把握，隻不過是獲取了客戶内部部分關鍵人的認知，這個答案也有可能僅僅是來自銷售人員自己盲目的信心，還有可能是銷售人員不願意面對丢單現實的一種鴕鳥心态。

如果這時經理繼續追問：“哪裡還行？”銷售人員就會有些心虛，因為他無法說出自己“還行”的具體理由。“還行”的判斷，對我們銷售人員制定下一步的銷售策略并不會起到清晰的指導作用。所以，将項目的狀态和位置量化、标準化是非常必要的，這就需要我們為每個項目設定一個“項目溫度計”。

項目溫度就是量化後的項目當前狀态、我們所處位置的一種“真實感覺”。在銷售羅盤，我們将項目溫度範圍設置為0°-100°，每10度标為一個階段，這樣就會有10個階段，再對這10個階段加以“感覺”的描述，分别是：恐慌、害怕、擔心、不舒服、顧慮、還行、舒服、安全、幸福、陶醉。量化後的項目溫度能幫助我們準确的感知項目狀态，以及我們所處的位置。

項目溫度計

90—100度 陶醉

80—90度 幸福

70—80度 安全

60—70度 舒服

50—60度 還行

40—50度 顧慮

30—40度 不舒服

20—30度 擔心

10—20度 害怕

0—10度 恐慌

假如當項目處在0°的時候，表示銷售人員對項目的感覺壞到了極點，處在随時失去這個項目的焦灼狀态，内心極度恐慌與茫然。當項目處在100°的時候，則恰恰相反，表示銷售人員将這個項目已牢牢掌握在手中，沒有任何危險，而銷售人員自身也非常陶醉于這種極佳的狀态。

"陰陽"是我國古代哲學上的一個概念，是同一屬性事物内在的相互對立的兩個方面。在道家哲學中，陰與陽，既相互對立，又相互依存、相互化生、相互為用、相互吸引地共處于一個統一體中，因而有“陰陽相成”一說。 陰與陽，作為事物對立面的關系不是絕對的，陰極陽生，陽盡陰至，在對立中達到平衡，且兩者可以轉化，所謂“月圓之時就是月虧之始，日中之時，就是夜之始”，“夏至一陰生，冬至一陽生”就是這個道理。

由此說來，在項目溫度中，100°和0°其實是一個點。也就是說，當沒有任何機會時，條條都是路；當我們感覺極佳的時候，恰恰也正是危險的開始。

如果客戶現在就要對我們正在推進中的項目做出決策，一部分銷售人員可能會說：“糟糕，如果客戶就這樣做出決策，對我很不利。”另一部分銷售人員可能說：“如果客戶現在能做出決策，對我是再好不過的事情。”還會有一部分銷售人員可能說：“不好說，如果客戶現在做出決策，什麼事情都有可能發生。”

銷售人員在接受銷售經理檢查漏鬥時，都會有一種壓力，或是“自圓其說”的本能，或是“自我欺騙”的僥幸，或是“嘴硬心虛”的固執，甚至是“鴕鳥銷售”——總習慣享受自己在項目中的優勢，而不願去想甚至捂着眼睛不敢去看那些緻使他丢單的現實因素。

這時候的銷售人員彙報給經理的項目判斷，往往會摻雜很多個人的、外在的因素，而這些因素會導緻形勢判斷的偏差甚至策略制定的失誤。其結果就像我們明明感覺自己腿很疼，卻還要用止痛藥來暫時消除疼痛，咬着牙堅持踢完剩下的半場足球賽。當比賽結束了，可我們的腳傷卻愈發嚴重，甚至有可能在醫院中結束自己的足球生涯。

在項目每一階段，我們銷售人員自身都會産生一種感覺，雖然這種感覺比較主觀，而且我們對這個感覺也隻能描述出個大概，但是不可否認這種感覺最為直接，就像感受自己身體的疼痛一樣。因為沒有經過外在因素加工的感覺最真實。

所以，在判斷項目溫度時，我們可以先問問自己：“客戶此時此刻做出決策，我的感受如何？”根據我們心中升起的一種突如其來的感受，一種沒有抱有任何幻想、最直接、最真誠的感受，在上述的10個階段中找到對應點，或者細化到45°、58°等具體的刻度上。待我們不摻雜個人的、外在的因素明确項目溫度後，再制定行動策略，或者向經理彙報，結果将極有可能是另外一番景象。

在醫學界給疼痛程度定級，有一種通用的方法叫數字評分法（NRS），是通過使用疼痛程度數字評估量表，對患者的疼痛程度進行評估，疼痛程度用0-10數字依次表示：0為無痛，0～3為輕度疼痛，達到4就會影響睡眠，4～6為中度疼痛，達到7會無法入睡，7以上為重度疼痛，10為劇痛。疼痛等級的劃分有利于醫生準确了解病人的疼痛程度，從而為病人提供更好的醫治方案。

其實，這和我們的項目溫度有異曲同工之處，雖然同為主觀感覺，但卻能經由數字評分的方法對程度、狀态、位置等加以量化，從而幫助我們做出準确判斷。

同理，銷售人員通過對項目形勢的直接情感反應來判斷項目的溫度，對自己的項目做出準确的定位，也就是找到自己的準确位置。這個位置是不欺騙自己的位置，是最真實的感受。隻有準确地找到自己在項目中的位置，才能夠制定有效的應對策略，找到達成特定銷售目标的方法。

如果溫度在50°以下，我們就要問自己：“要如何改變現狀，才能減少擔心和焦慮？”如果溫度在50°以上，我們要問自己：“為确保成功，是否需要做出改變，又要做出哪些改變？”這些改變就是銷售策略和下一步的行動計劃，也就是找到做什麼事情才能促使我們取得成功。

項目處于什麼階段？我們的位置在哪裡？這不是某一個選項決定的。

一生二，二生三，三生萬物。我們的位置在哪裡，不是由項目階段或哪個要素決定的，而是由項目階段、緊迫程度、競争态度多個維度相互組合而成。試想，一個處在商務階段、客戶很緊急、領先對手的項目，與一個處在方案階段、客戶着手引入、劣勢的項目，對于這兩個項目我們采取的策略會一樣嗎？答案顯而易見。

經由理性的分析，再加上項目溫度計這個感性的判斷，以及多種維度和要素的結合，作為銷售人員的我們才能形成對項目位置的清晰判斷。

知道了自己的位置，那麼也才能知道去往目的地的下一步應該怎麼走。有了所處位置、項目溫度的準确判斷，結合項目所處階段、競争态勢，我們才能在項目中有效地分析形勢、明确目标、制定策略。

反過來說，如果缺少“我們在哪裡”、“我們想去哪裡”的判斷和思考，那麼我們所采取的任何行動都是沒有目标的行動。為行動而行動，直接沖進敵軍陣地的冒險做法不過是莽夫所為，結果很有可能是全軍覆沒。

——本文摘自夏凱《赢單九問》