水果離每一位消費者都非常近，屬于典型的高頻剛需産品。

據今年3月艾瑞咨詢發布的《水果新食尚消費趨勢報告》，54.9%的受訪者水果食用頻率為每天一次及以上，兩周以上未食用水果的受訪者僅為0.1%。

購買頻率高、用戶基數大，我國的鮮果零售市場早已達到萬億規模。

在水果行業，一直有着“南百果、北鮮豐、西洪九”的說法。今年5月，百果園在港交所遞交了招股文件。紅星資本局注意到，另兩家企業（洪九果品、鮮豐水果）也早已踏上了IPO之路。

隻不過三家水果巨頭的上市之路并不順利——

2020年6月，百果園完成股份制改革後向證監會遞交審批材料，為港股上市做準備，但是直到發行核準失效，百果園都沒有遞交招股書；而此次百果園在沖刺IPO時，又被曝出食品安全問題，引發網友廣泛讨論。

鮮豐水果于2019年12月正式啟動A股上市計劃，但又于2021年1月終止上市輔導。

洪九果品2019年曾與東興證券簽署上市輔導協議，拟赴A股市場IPO；2021年9月，企業終止了A股上市輔導；2021年10月，洪九果品遞表港交所。

雖說這些企業在擁抱資本的道路上集體遇冷，但行業“三國殺”的競争格局也已經形成。誰能成為“水果第一股”？水果行業現狀又究竟如何？

百果園一門店 圖據IC photo

（一）

賣水果的不同“玩法”

事實上，雖然我國鮮果零售市場規模龐大，但市場比較分散，行業集中度并不高。百果園、洪九果品、鮮豐水果三家企業看似都做着賣水果的生意，但定位與商業模式卻截然不同。

①百果園：本地O2O模式

百果園成立于2001年，是一家集果品生産、貿易、零售為一體的水果全産業鍊企業。

百果園屬于本地O2O（Online To Offline）模式：線上、線下一體布局，可通過自營APP及第三方O2O平台為消費者提供生鮮水果外賣服務。

招股書顯示，百果園2019年-2021年營收分别為89.76億元、88.54億元及102.89億元。2020年受疫情影響營收出現負增長，在2021年營收有所好轉，同比增長16.2％。

門店情況來看，百果園主要走加盟模式，目前在全國門店數量衆多。截至2022年4月20日，百果園已擁有5336家加盟門店，而自營門店僅為15家。

值得一提的是，百果園發展多年，企業也一直在調整加盟模式的遊戲規則。

2019年，百果園在傳統A模式(下圖）的基礎上推出新的加盟B模式（下圖），降低投資門檻，充分吸引具備創業潛能但資金不足的加盟商。

随着A、B兩種加盟模式充分發揮互補優勢，百果園的加盟版圖也一拓再拓。

來源：百果園官網

2019年-2021年，百果園加盟門店收入占總收入比分别為87.9％、84.6％、81.3％，已成為其主要收入來源。

對于主要走加盟模式的百果園來說，優劣勢也十分明顯。

優勢而言，首先加盟模式可以幫助企業實現輕資産快速擴張，快速占領更多市場；其次，在不斷加入的加盟商手中，企業也可以獲取巨額營收。

而加盟模式的劣勢也很顯著——加盟商管理難度大，進而容易導緻産品品控、服務水平難以把控，對企業口碑造成損害。

②洪九果品：端到端模式

洪九果品成立于2002年，企業的定位是專注于高端進口水果以及國産水果的全産業鍊運營。

洪九果品商業模式是端到端模式，從原産地直采，再經過自有工廠的加工分揀，直接銷售給全國各地客戶。主要客戶渠道包括終端批發商、商超、新興零售商。

來源：洪九果品招股書

洪九果品招股書顯示，2019年-2021年，洪九果品營業收入分别為20.77億元、57.71億元和102.8億元，年複合增長率為122.44%。

不同的水果對洪九果品的營收貢獻有所不同，目前企業的營收主要以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、櫻桃、葡萄六大果品為核心。

其中，榴蓮在2019年-2021年實現營收分别為4.73億元、21.07億元、34.81億元，占總營收比達到22.8%、36.5%、33.9%。

正因如此，洪九果品在市場上也有着“榴蓮大王”的稱号。

來源：洪九果品招股書

值得一提的是，對于洪九果品來說，這種海外采買模式，會讓水果更容易受到極端天氣、自然災害、運輸以及疫情等各種不确定性因素的影響。

比如2021年1月，洪九果品某批次進口車厘子檢出COVID-19陽性，這導緻洪九果品2021年第一季度車厘子毛利率急劇下滑。

③鮮豐水果：B2B模式

鮮豐水果成立于1997年，企業的定位是集新零售、智慧冷鍊物流和供應鍊B2B平台的全球化企業。

目前，鮮豐水果旗下擁有鮮豐水果、阿K果園子、水果碼頭、鮮果碼頭、楊果鋪五個水果品牌。

鮮豐水果官網顯示，目前鮮豐水果在全國擁有的門店數量已超過2000家，主要輻射江浙滬皖渝川等省市，并擁有19個共計10萬方的現代化冷鍊倉儲中心。

公開數據顯示，2019年，鮮豐水果營收達到56億元。其為大型餐飲企業、大型單位食堂提供餐後水果，向3萬多家社區小店（夫妻店）供貨的to B業務就貢獻了超10億元的銷售額。

（二）

賣水果終究是門辛苦生意

不管三家企業的商業模式有何不同，歸根到底都是“賣水果”的生意，所以最終也離不開水果的産品特性。

首先，水果屬于非标準化産品，種植端和零售端均較為分散。從果園到零售商的價值鍊可分為采摘、分選、包裝、保鮮、儲存、運輸等多道程序，導緻整個産業鍊冗長，涉及較多中間商環節。

其次，水果的損耗率較高。大多數水果一經采摘，就會變得異常脆弱，容易腐爛變質。長途運輸、未能及時售出，都會使水果品質打折扣，甚至無法銷售從而造成直接損失。公開數據顯示，目前國内水果的成果率僅有50%-60%，而在流通中産生的損耗達到30%。

要應對這兩大難題，需要玩家們打通市場的上下遊産業鍊，才能使這門生意變得可控。但供應鍊的建設也必然會帶來高額成本，企業的利潤空間也會受到挑戰。

所以說，賣水果終究是一門與時間賽跑的辛苦生意，而這也體現在企業的财報數據上。

百果園招股書顯示，2019年-2021年，百果園的綜合毛利率為9.8%、9.1%和11.2%；淨利率分别為2.8%、0.5%、2.2%。

報告期内，百果園分别實現淨利潤2.48億元、4565.8萬元、2.26億元。也就是說，2021年百果園創造了超百億的營收，最後淨利潤卻僅有2.26億元。

不僅僅是百果園毛利率與淨利率偏低，端對端的供應商洪九果品，賺錢能力也不強。

洪九果品招股書顯示，2019年~2021年，洪九果品毛利率分别為18.9%、16.6%、15.7%，持續下滑；淨利率分别為7.85%、0.05%和2.84%，與百果園基本持平。

報告期内，洪九果品淨利潤分别為1.63億元、0.28億元、2.92億元。2021年同樣是超百億的營收，最終實現淨利潤卻不到3億元。

拖累企業利潤的，主要是居高不下的采購成本。

百果園招股書顯示，2019年-2021年，百果園的銷售成本占總營收比分别為90.2%、90.9%和88.8%，其中存貨銷售成本（主要為水果采購成本）分别占銷售成本的96.2%、95.2%及95.3%。

而洪九果品招股書顯示，2019年～2021年，洪九果品銷售成本占總營收比為81.1%、83.4%和84.3%。

此外，2019年-2021年，洪九果品四大分銷渠道的平均售價皆呈現下滑趨勢。終端批發商平均售價已經從14.1元降至10.0元，新興零售商的平均售價從17.7元一路下滑至9.4元，商超客戶從13.6元降至11.4元，直接銷售從17.5元下滑至12.2元。

來源：洪九果品招股書

洪九果品對此表示：為了努力加強與終端批發商的關系和客戶忠誠度，以及為新興零售商提供優惠的價格來推廣其優質的水果産品。

但不可否認的是，洪九果品的降價策略，在另一方面，也為企業的品牌力造成威脅，畢竟打“價格戰”，并不符合洪九果品的“高端水果”定位。

總的來說，雖然水果行業市場規模巨大，但行業集中度并不高。哪怕作為第一分銷商的百果園與第二分銷商的洪九果品，也僅分别占據1.1%與1%的市場份額；截至2021年末，中國前五大市場參與者的市場份額共計不過3.2%。

即便是在水果市場征戰多年的強者們，也很難改變這個市場格局。他們更多的還是在龐大的市場面前，賺屬于自己的“辛苦錢”。

（三）

行業再來“野蠻人”

水果生意沒有想象中美好，但高頻消費的特性，也讓互聯網巨頭紛紛盯上這塊蛋糕。

2020年年初，疫情黑天鵝事件爆發後，一場社區團購大戰也順勢拉開，阿裡巴巴(09988.HK)、京東(09618.HK)、拼多多(PDD.US)、美團(03690.HK)等互聯網巨頭們紛紛加入。美團CEO王興更是放下狠話，一定要打赢社區團購這場仗。

互聯網巨頭之所以要打社區團購戰，主要是想用生鮮這類高頻消費去培養用戶使用習慣，再通過高頻打低頻策略，讓消費者觸及到更多利潤空間但相對低頻的産品上去。

而互聯網巨頭“賣水果”優勢也十分明顯，首先它們本就有較強的物流優勢以及供應鍊體系；其次，它們本身具備較大的用戶基數，用戶轉化也比較容易；最後，在資金方面這些互聯網巨頭也具備優勢，憑借資金實力它們前期可以通過巨額補貼的方式，逼退玩家出局。

弗若斯特沙利文數據顯示，中國生鮮線上滲透率已經從2016年的2.9%提升至2021年的12.9%，并将在2026年進一步提升至22.4%。

社區團購大戰對于像百果園這類主攻線下水果店的玩家來說，競争壓力無疑是巨大的，“蛋糕”被分走，或許也已經成為必然。

除了“外患”以外，由于水果難标準化，因此也很難培養消費者的品牌忠誠度，而食品安全問題，也變成了企業異常敏感的紅線問題。

今年5月，百果園因變質水果做果切一事，一度引發廣泛關注，百果園不得不出面道歉，但企業遭受的形象損失卻難以彌補。而洪九果品、鮮豐水果此前也都因食品安全相關問題被市場監管部門處罰或被消費者投訴過。

“水果第一股”之争背後，不可否認的是，企業如果能成功上市，一方面可以在集中度不高的市場上搶奪更多關注度；另一方面，通過融資補充現金流，也可以更好地擴張，搶占優勢市場位置。

而即使成功上市，能否給出資本市場滿意的答案，又能否扛住更多的壓力、更嚴格的監管，企業的挑戰并不會小。

小結

“水果第一股”的比拼，是企業營收規模、商業模式、産品品控、用戶口碑等多維度的比拼。在資本市場頻繁遇冷的水果巨頭們，或許它們的“優勢”依舊不夠有說服力。水果零售是門好生意嗎？答案或許早已呼之欲出。

紅星新聞記者 俞瑤 劉谧

編輯 餘冬梅

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