自博洛尼亞展吹起了岩闆風，2019年佛山秋季陶博會迅速響應，出現了岩闆品牌井噴現象。随着市場持續升溫，岩闆被衆多行業“專家”譽為當前最具發展潛力的産品；潛力有多大尚且無法預估，但可以确定的是岩闆絕對稱得上當前最炙手可熱的産品。大部分企業也對岩闆這個新生事物給予厚望，都想借此開辟新戰場的同時實現彎道超車。

▲金牌企業第二條岩闆生産線

開年以來線上招商越來越火，中國陶瓷網的招商平台陸續收到了不少經銷商找尋岩闆品牌的信息，筆者朋友圈也有經銷商透露出想代理岩闆品牌的意向。看來大家都想成為當地第一個吃螃蟹的人，但是會不會吃、怎麼吃又是一門學問。5月18日（也就是昨天）金牌企業第二條岩闆生産線點火，筆者在轉發朋友圈後便有經銷商留言：“現在拿岩闆品牌有什麼要求？”

事在人為，與其說代理岩闆品牌有什麼要求，不如說要注意哪些問題。于是筆者總結出了代理岩闆品牌的四點須知。如有高見，歡迎拍磚。

關于更看好薄岩闆還是厚岩闆的發展前景，行業至今仍是衆說紛纭。看好薄岩闆的人認為厚岩闆燒成的時間長、産品本身重量大，會導緻生産乃至加工、運輸等難度和成本增高；而看好厚岩闆的人則認為薄岩闆隻能作為飾面，應用空間有限，反之厚岩闆通過加工環節會産生更多的可能性。

從生産的角度出發，目前國内普遍大規格産品生産的厚度區間在6-20mm，其中8-12mm又和傳統瓷磚類似太過普通；由此看來，厚岩闆會比薄岩闆更具生産優勢。然而在全球陶瓷産區加快布局岩闆的背景下，國産岩闆的生産技術和設備日趨成熟，3mm的超薄岩闆生産已不再是技術壁壘。

▲美好3mm超薄岩闆

2019年12月，湖北美好集團旗下美好超薄岩闆（1200×3600×3mm）舉行投産儀式，這也是國内第一條超大規格、3mm薄的岩闆生産線；2020年4月27日，強輝集團投入2億從意大利薩克米引進的continua 岩闆生産線順利點火，可生産1600×3900mm規格、厚度跨度從3-25mm的産品；今年同樣引進了這台薩克米continua 岩闆生産設備的還有依諾磁磚，同樣可生産出1600×3900mm的超大規格岩闆，可實現厚度也是從最薄3mm到最厚25mm。

目前大多數企業在岩闆領域還處于探索階段，要從瓷磚生産商向闆材供應商轉型，則需站在市場需求來看待岩闆的薄厚問題，相信需求端不會偏愛厚岩闆，更不會一味追逐薄岩闆。既然岩闆是一個非常好的材料，又何必從薄厚上做選擇題，如何實現真正意義上可薄可厚的柔性定制才是關鍵。

岩闆的應用範圍對比瓷磚要廣泛得多，作為一個岩闆的經銷商也難免會糾結——岩闆應用在面飾還是家居，哪個更有銷路？

其實岩闆在應用領域的選擇，還是和産品的薄厚挂鈎。2019年的潭洲展上薩米特陶瓷展出的岩闆餐桌，就是采用了6mm的岩闆；據了解，新明珠集團目前已經能夠做到4.5mm的大規格岩闆，此厚度的排産将針對家居飾面闆市場；另外新明珠還将繼續生産9mm厚度的岩闆，作為上牆下地的通用型産品。

▲岩闆在廚房台面的應用

在去年終端調研的走訪中筆者了解到，現有經營岩闆的經銷商大多把産品賣給客戶作為背景牆，有個别設計師會定制岩闆用于酒店、高檔會所等空間的上牆下地，而像定制櫃體、廚房台面則非常少。也有經銷商向筆者透露，目前市場上岩闆在廚房空間的應用有所提升。由于廚房是油煙易積聚的地方，油污容易粘到台面、櫥櫃甚至牆壁，岩闆本身易清潔且耐高溫耐腐蝕，可以解決廚房的清潔難題，所以還是有一定的生産前景。

欲工其事先利其器，岩闆就像一塊尚未裁剪的布料，賦予了設計師更大的家居創作空間，也滿足了消費者個性化需求。但有一個前提——岩闆深加工技術必須非常成熟，否則岩闆的應用隻能停留在面飾，難以向家居領域擴展。

2020年國内的岩闆生産線呈現爆發式增長，岩闆企業将要面臨的競争将會更激烈。在此之前，國産岩闆的頭号競争對手一直是進口岩闆；而終端市場最開始出現岩闆身影，也在進口瓷磚的展廳裡。

高端人群裡會有種崇尚外來奢侈品的氛圍——例如意大利進口岩闆。所以有企業拿下了進口岩闆品牌的國内代理權，在終端非常吃香；後來出現了部分人投機倒把從印度批發岩闆回來成立進口品牌，“醜聞”慢慢被業内知悉，所謂進口岩闆也從愛馬仕變成了變成山寨名牌。

▲博洛尼亞展上的岩闆

其實在生産方面，無論是西班牙、意大利、印度還是中國，頭部岩闆品牌的生産線不外乎出自薩克米和西斯特姆兩家公司之手，生産技術和設備可以說大差不差。反之，國産岩闆的各方面性能絲毫不遜于進口岩闆。

既然生産實力大同小異，那麼經銷商更關心的可能就是花色和紋理。不可否認國外的設計圖确實是好，但東西方存在審美的差距，進口岩闆的花色到了國内市場，消費者不一定會買賬。抛開進口岩闆水土不服的問題，經銷商顧慮的無非就是産品花色同質化；今年3月份，金牌亞洲磁磚一口氣拿下了國家知識産權局頒發的12款大岩闆産品外觀設計專利證書，替注重研發的國産岩闆企業争了口氣，也大大增強了企業自主創新的信心。

在品牌、渠道方面，國産岩闆也比進口岩闆更具備優勢……看到這你肯定會覺得筆者一直在替國産岩闆說好話，其實隻是想在說實話的同時聲援一下國貨。

要代理一個岩闆品牌，必須考量的還有市場空間以及運營成本。有行業媒體預估，岩闆在建陶領域約有5億平方米的市場空間，延伸到取代石材、進軍泛家居領域，将迎來的是一個萬億市場；也有行業人士估算，目前各市場上的岩闆銷量加起來不超過10個億……

金牌亞洲磁磚常務副總兼品牌運營中心總監譚天謙認為，融入定制家居将是岩闆未來的發展趨向。岩闆作為面向大家居行業的新材料，銷售必然繞不開定制家居企業；有數據顯示，僅歐派一家企業每年就約有200萬平方米的岩闆需求量。

▲超薄岩闆的加工

關于如何衡量岩闆銷售過程的成本和利潤，有經銷商滿懷希望地說“以前我們靠做水刀拼花拉大單值，說不定岩闆靠加工也可以。”在岩闆的銷售過程中，如何讓客戶理解并接受運輸費、包裝費、上樓費、甚至吊機費、加工鋪貼費，對于靠服務提高價值的經銷商非常重要；轉型成為岩闆的服務商不失為一個不錯的方向，屆時經銷商将不再隻是材料的中間商。

曾經有一家裝飾公司負責人向筆者透露，他們公司的設計師吐槽：“向業主推薦岩闆産品吃力不讨好”。究其原因，原來是平時石材商按照材料費 加工費的總額給設計師補貼“車油費”；而作為一樣要加工的岩闆，瓷磚經銷商卻隻給了材料費那部分。設計師覺得，同樣是要為了加工來回跑，為何不向業主推石材。很明顯，大部分終端經銷商依然把岩闆視為瓷磚來賣，導緻跨界打劫石材市場份額以失敗告終。

綜上所述，代理岩闆品牌絕對不能按照賣瓷磚的思維模式來經營，首先要考慮自己的目标客戶是誰；手上都有哪些資源和渠道；當地是否有成熟的加工技術；同時還需要在設計、配送、鋪貼、應用、服務上不斷鑽研和探索......做到這些，岩闆或許可以成為終端經銷商逆勢突圍的利器以及擁抱大家居領域的契機。