舊照一張

《支點》記者 蔣李

由于租約到期等原因，華中地區最大二手車市場、占武漢二手車交易量一半以上的“漢西二手車市場”正逐步關停。

這一事件，被認為是今年武漢二手車行業的最大新聞。眼下，武漢各大二手車市場蜂擁而上，争搶漢西的優質二手車商戶資源。

《支點》記者采訪的諸多業内人士紛紛表示，以漢西關停為契機，武漢二手車行業正加快轉型升級步伐，行業“變局将臨”。

在武漢，一說到漢西，人們就會頓時将它與二手車聯系上。因為在這裡，有連綴幾公裡的400多家二手車商戶。

9月11日正午，《支點》記者沿着百度地圖導航，來到位于漢西北路238号的漢西二手車市場。

雖然地圖上依然顯示着這一地址，以及“營業時間08：00-17：00”等信息，但現場的種種迹象，都暗示着這一市場不久後便會徹底消失。

市場入口上方，“漢西二手車”幾個大字已被撤下。20米之外的栅欄上貼着一個醒目的紅色紙牌，寫着“市場關閉 服務中止”。

除流通展示場所外，組成漢西二手車市場的另一核心要素，就是能提供具備過戶、轉籍、上牌等服務的交易服務大廳。

此時，十幾輛共享單車橫七豎八地擺放在服務大廳門前。一份貼在玻璃門上的公告顯示，大廳已于8月18日起正式關閉。

以大廳為分界線，可将市場分為南北兩區。北區主要經營經濟實用車型，南區則是“精品區”，所售車型更為高端。

由于商戶還未完全撤出，南北區有數以萬計的車輛密密麻麻地停放着。有些人在洗車，有人在吃盒飯，也有人在長椅上午睡。

74歲的何其華是北區商戶之一，他曾見證過1998年市場成立前的情景。

“我們這一輩原來賣車都在馬場角運通那邊，叫趕集。一般都雙休賣，早晨蠻早就要去占位子，後來這裡成立市場，我們就搬來了。”何其華說。

何其華在這裡租了4個車位，一守就是20年。其中，1998年到2012年期間漢西二手車市場發展并不快，2012年後才開始爆發式增長。

這一定程度上歸功于汽車金融的出現——之前買二手車的多為有錢人，因為要全款。有了汽車金融，二手車也能分期了，此後增長态勢延續至今。

二手車交易量一般以車輛數量作為統計标準，湖北二手車行業交易協會常務副秘書長鄭鵬向《支點》記者表示，去年漢西銷售量8萬輛，武漢為15萬輛。

盡管消費群體仍在持續增長，但何其華已準備退出這個行當，“年紀大了，跟不上形式了，這裡關閉後就休息了，不再做了。”

不過，更多的人選擇轉移戰場。

眼下，漢西的二手車經銷商成了香饽饽，武漢各大二手車市場都在争搶漢西商戶資源，甚至有市場開出免一年租金的優惠政策。

位于漢西南區6棟的宏俊隆汽車貿易有限責任公司成立于2009年。公司總經理陳宏斌告訴《支點》記者，下一步他們會轉移到漢口北。

漢西二手車市場核心地帶占地5萬平方米，外延達20萬平方米。由于體量太大，經銷商們也有各自規劃，很難被某個市場獨立接收。

預計未來這些經銷商将分流到長豐、漢口北、一号車市、紳寶、黃金口等大型二手車交易市場之中。

一位湖北二手車行業業内人士向《支點》記者表示，漢西二手車市場的關停不僅會帶來商戶遷移的“物理反應”，還會帶來行業深層調整的“化學反應”。

“漢西二手車市場的現狀，一定程度上就代表了武漢二手車行業現狀。長遠看，它的關停，對武漢乃至湖北二手車行業是好事。”上述業内人士說。

為何有如此觀點？這要從漢西二手車市場遭遇的痛點談起。

上世紀末，一批做二手摩托車的生意人轉型在這裡做起了二手汽車生意。由于這塊區域租金不貴、面積頗大，市場氛圍便慢慢形成。

《支點》記者了解到，相比現在賣一輛10萬元的二手車僅能賺5000元左右的水平，當時5萬元收台車，拿回來一兩天就能賣掉，掙1-2萬元不是問題。

不過，正因為是“自發形成”，市場規則一直是漢西的短闆。市場環境差、魚龍混雜、管理跟不上，讓不少經銷商感到困擾。

“有些人為了利潤最大化，弄虛作假，銷售事故車和泡水車，扯皮糾紛時有發生，對交易市場乃至整個行業帶來了不好的影響。”上述業内人士說。

二手車生意的入行門檻較低，4S店、檢測師等都可以從事，當越來越多的從業者加入，随之而來的就是租金高企和同質化。

大部分逛過漢西二手車市場北區的人都會有同一印象：抛開主觀條件限制，車型、價格都差不多。

譬如同一款2014版大衆邁騰，在北區能找出超過6台，而且同等質量下價格區分不大，可替代性很強。

相比較于北區的商品同質化，占市場40%面積的南區同質化特征更為明顯。

陳宏斌表示，南區大部分店鋪的店面裝修、車型、服務理念、管理運營基本一緻，“不少經銷商用的茶具都是一樣的。”

這一背景下，漢西二手車市場整體一直維系在中低端層面，難以擁抱消費升級态勢，再加上互聯網沖擊，近年來經銷商收入大幅減小。

為何沒有及時進行業态升級？《支點》記者采訪的多位業内人士均表示，漢西二手車市場“自我革新”的難度很大，很大程度上是因“難以統籌”。

成熟的線下市場，需要有個強有力的運營主體，第一是協調質量糾紛；第二是在招商方面把關，以此促進商戶類型、産品類型的多元化。

而漢西二手車市場的規則主要依靠商戶自發維護，缺乏強約束性。而商戶則過于依賴市場吸引力，缺乏業态創新，反而制約了市場發展。

破而後立，也許真的是最佳出路。

永順總經理牛永志已離開漢西自立招牌，鑫長海汽車服務有限公司總經理梅傳慶也在外面開了幾家店鋪，“市場格局真正打散後，行業才會更有發展。”

湖北二手車行業交易協會常務副秘書長鄭鵬向《支點》記者介紹，目前武漢大部分新建或在建的新型二手車市場，在市場環境與配套方面都更加成熟。

協會所在地“愛之家長豐二手車市場”就是個典型案例，該市場由愛之家汽車市場有限公司參與投資并負責運營。據了解，長豐二手車市場正在建立這樣的機制：當消費者和商戶之間協商不了時，這個事情由市場來協調解決。

“未來市場格局被重構後，武漢二手車行業的誠信體系會得到進一步提升，賣事故車、泡水車的不誠信商家的生存通道會越來越窄。”鄭鵬說。

借漢西二手車市場關停，各個二手車經銷商根據自身規劃投入新環境時，必然會有一定的轉型和改變。

擁抱互聯網，無疑是重要轉型之一。

盡管二手車互聯網公司層出不窮，但武漢國景汽車貿易有限公司總經理程力（後簡稱“國景汽車”）表示，“線上業态對線下市場更多的是助益和補充”。

原因在于二手車作為非标類産品，成交過程必須在線下進行。正因如此，各大互聯網公司一面推廣“去中介化”，一面加強和線下經銷商合作。

譬如，優信二手車的商業邏輯是整合零散車商的車源，通過導流形式将線上流量轉化到車商線下的交易。

去年年初，普華永道發布的《二手車市場、渠道和商業模式展望》也表示，中國二手車電商均需借助線下渠道完成交易。

程力告訴《支點》記者，國景名車目前則主要與成立于2005年的汽車互聯網平台——汽車之家合作，“不少二手車經銷商都會在那投放産品信息。”

“現在越來越多的二手車商都會與互聯網平台合作，目前我們店線上銷售額占比已達35%。”程力說。

另一方面，對于大部分商戶而言，轉戰另一家交易市場是個不錯的選擇。但對于想提檔升級的商戶而言，則有更多可選方案。

大型二手車交易市場優勢在于經營時間長、影響力大、營業面積大、交易快捷、手續方便，劣勢則在于經營主體整體素質不高、整體檔次趨于中檔。

“試想，能夠購買一輛動辄40-50萬元二手車的消費者，會願意去大型市場一家家地參觀挑選嗎？我認為不會。”程力說。

程力建議，主營20萬以下的二手車商戶可以優先考慮入駐大型交易市場。但經營更高檔次的車輛，可以考慮在交易市場外建立獨立展廳。

由漢西二手車市場向南前行3.2公裡，便能到達國景名車。店内展廳總面積為5000平方米，車輛銷售價格幾乎都在30萬元以上，是家典型的獨立展廳。

選擇這一定位，與程力過去的經驗有關。2008年，程力在深圳創辦路得利汽車貿易有限公司，轉戰到二手車行業之中。

“2011年，深圳二手車交易量超過了新車的上牌量。當時存在一種趨勢，就是高端二手車輛的獨立展廳化。”程力補充。

究其原因，一方面是高端客群對二手車接受度的提升。

“深圳高收入人群并非買不起新車，而是他們知道汽車作為一個昂貴消費品，應當能省則省。”程力說。

另一方面，是獨立于大型交易市場外的精品店，有利于扭轉消費者心目中以往二手車的低端印象，服務更易于規範化，有利于提升客戶體驗。

以深圳澳康達為例，這家成立于1999年的二手車經銷商在深圳建立了總建築面積12萬平方米的獨立展廳，展廳名車有2000多台。

“以前深圳市民周末習慣去逛個超市、看個電影，現在多了個愛好，就是去逛澳康達這類的獨立展廳。”程力說。

參照深圳經驗，程力判斷未來武漢也會朝這一方向發展，“2018年之前，武漢會多出至少十個高端化的獨立二手車展廳。”

基于此，程力在2015年來到武漢成立了國景名車。

“做中低端市場的二手車商追求單車高利潤，但我們的模式是争取快速周轉。去年，我們營業收入大概1.5億元，淨利潤300多萬元。”程力說。

武漢二手車行業還面臨着不少挑戰。

過去二手車在人們印象中是髒的、破舊的、用壞了的，消費者（尤其是高淨值人群）對二手車的接受程度還需繼續改變。

針對這一問題，程力的創業經曆也許是個優質的“觀念普及案例”。

2008年，程力在深圳保時捷銷售公司就職。當時，一個客戶從他這裡花了160萬元買了輛保時捷，開了一年後想要賣出。當時這輛車的裡程數僅6000公裡，質量、外觀跟新車相比幾乎沒有差别，但估價已變成95萬元左右。

原因在于客戶購買這輛車時，對款式、功能提出了個性化定制的需求，還繳納了整車價格的近1/10的購置稅。

“但二手車評估時，基本上不會考慮包括購置稅、個性化定制、落牌和保險在内的因素，隻看裸車價值。”程力說。

據了解，新車隻要上了牌，即使隻跑了幾十公裡，就無形中演變成了二手車，首年損失在20%左右，次年則在10%左右，第3-5年年均掉價在8%左右。

“如果以合理的價格買輛開過2年的二手車，隻要車況良好，開2年後再置換成其他二手車也十分劃算。”程力說。

還有一個挑戰在于稅收機制的特殊性。

根據我國現行稅收政策，對二手車行業中經銷、經紀兩種經營行為征收不同數額增值稅。經銷商按交易價格2%繳稅，個體交易者不繳增值稅。

也就是說，二手車商如以10萬元收購一輛車，之後以12萬元賣出，需繳稅約2500元。而個體交易者隻需向二手車交易市場繳納每次百元的服務費用。

一輛二手車平均毛利率在5%左右。因此，多數二手車經銷商将收來的車登記在個人名下，再以“個人對個人”方式轉讓給賣家，從而規避稅收。

但這樣一來，所收購車輛在産權上就屬于個人而不是公司，公司财務流水也很難達到很大規模，這導緻二手車經銷商很難進行大規模融資。

“二手車經銷商一般不會找銀行融資，而是找金融公司，年利率大約14%上下。這對企業而言，構成了極大壓力。”程力表示，巨大的融資成本也是二手車行業集中度不高的又一個重要原因。

這一點還延伸出另一問題——由于這類避稅措施，二手車行業給地方政府創造的稅收不多。因此，各地政府對該産業重視程度普遍不高。

“所以漢西二手車市場這麼大體量的項目要關停，隻有市場力量在争取商戶，地方政府都沒有搶着承接。”一位業内人士對《支點》記者說。

上述業内人士表示，盡管二手車行業在創造稅收方面不占優勢，但對地方解決就業、促進節能環保有着重要意義，政府應該更加積極的引導與推動。

最後，依照發達國家二手車行業的發展情況來看，現有武漢二手車銷售格局可能會迎來“劇變”。

傳統二手車渠道分為整車廠經銷商（4S店）、獨立二手車經銷商（本文主要涉及的大小車商和二手車品牌連鎖店）及C2C（個人間直接交易）三種。在中國，獨立經銷商份額占絕對壟斷地位，而發達國家的4S店均占較大比例。

對獨立經銷商而言，收車渠道一定程度上比銷售渠道更為重要。過去，除了一些個人關系、同行換貨調撥、擔保公司逾期無償還能力等渠道外，收購4S店置換的二手車輛，一直是二手車經銷商重要渠道之一。

所謂二手車置換，是指消費者用舊車評估價值加上另行支付的車款從4S店購買新車的業務，置換結果就是4S店保有一批二手車。過去新車業務利潤較高，4S店在拿到置換車輛後多直接批售給了二手車經銷商。

但當未來4S店大舉開展二手車零售業務時，獨立二手車經銷商将面臨一個具備品牌優勢及廠商資源的有力對手，而4S店也将面臨“趟新河”的挑戰。