和很多企業管理者、投标人的溝通過程中，我們都會聊到一個話題：怎樣才能提升投标的成功轉化率？

要知道，标書制作作為招标中最重要的一環，直接關系着評标的最終結果。

如何制作一份漂亮的标書？正在沖擊新一輪項目競标的投标人，可以通過啟标多資深行業專家郭茜茜分享的标書制作大全，一一查漏補缺。她曾在啟标多客戶服務中多次收到客戶好評，還獲得了客戶錦旗和高度認可。

制作一份完美的标書，都要注意哪些細節？一起看看她的分享吧。

一、準備工作

事實上，制作一份标書，從前期準備工作開始，就應該具備專業判斷力。一旦跟蹤上某項目，應根據各種參數綜合考量，并确認無疑後，再去購買招标文件。

• 項目資金來源是否可靠；

• 項目有否内控标底價, 價格是否合理；

• 項目招标需求是否有傾向性要求；

• 溝通業主，宣傳推介投标品牌及收集反饋；

• 項目招标是否真實，往年中标記錄是否有迹可循，如供應商、采購周期是否一緻。

二、仔細解讀招标文件

正式制作标書前，務必仔細閱讀招标文件。标書實際就是對招标文件的應答，隻要充分理解招标文件，按照要求來制作投标文件，那這份投标文件實際就是高質量的。

這裡，需要重點關注以下内容：

（1）标書制作時間：包括招标截止時間、招标文件澄清截止時間、投标保證金金額以及截止時間、投标文件的組成等；

（2）标書裝訂封存要求：标書正本和副本數量、是否需要分開密封、是否需要電子版，商務部分和技術部分是否需要分開裝訂密封等；

（3）理解商務部分要求：商務部分按要求提供即可，需要的是有些條款下，需要提供承諾函或聲明函，而這些要求沒有在投标文件格式要求中體現，往往就會發生遺漏；

（4）理解技術部分要求：如果技術部分是配合招标方完成，響應文件較簡單。配合招标方的不止一家單位時，需要評估響應技術要求的成本，涉及到硬件産品的重新選型，軟件的定制開發。綜合評估後确定參與，報價就需要考慮到；

（5）理解評分表：評分表是招标文件的核心部分，通過評分表能快速評估項目的中标幾率，也能規避無價值制作的标書。評分表一般分為三部分，商務部分、價格部分、技術部分，按客觀分和主觀分劃分。

三、編制标書

01 商務部分

一般分為公司資質、業績資質、項目人員資質。

主要包括投标人說明、廠家介紹、業績、合同、産品授權書、法人授權書、三證、資格證書、交貨期、付款方式、售後服務、承諾書、商務偏離表、商務應答、備品備件專用工具清單等，要嚴格按照标書内容要求及順序編寫。

需要注意的是：

（1）證明文件要嚴格按照招标要求提供；

（2）提供的證明文件能清晰證明業績沒有問題；

（3）保險起見，業績合同文件可以多提供2份以上，作為備份；

（4）好的案例和重大成果要用黑體放在顯著位置；

（5）注意合同金額和時間是否要體現在業績合同中，原則上體現高價。

02 技術部分

包括投标設備技術說明、圖紙設計、技術參數、産品配置、技術規格偏離表，技術力量簡介、安裝施工方案、産品質量、産品簡介、産品彩頁等等，要嚴格按照标書内容要求及順序編寫。

需要注意的是：

（1）針對投标項目突出要點、簡明扼要、因地制宜、結合實際、協調恰當；

（2）編制方案既要考慮範本的通用性，更要考慮項目的特殊性、可操作性；

（3）要考慮項目的自身特點，位置、環境，着重處理該工程的矛盾點和難點問題，并應備有應急預案。

03 價格部分

價格是本次能否中标的關鍵因素，應根據招标文件告知的評标方法或本案價格所占權重比例決定，也可以總價下設分項價、多方案不同價格或建議性報價等方式。

确定合理的投标價格要根據項目性質，市場行情和自己産品成本等因素綜合分析來做決策。

四、目錄編排

制作标書，根據招标文件的要求和條件，列出标書目錄是第一步。目錄盡量做到詳細明了，便于評标者迅速查找關鍵點。還可根據評分依據中的評分細則，對标書的目錄再一次豐富優化。

五、仔細檢查

在實際工作中，經常會遇到或看到投标人員按照招标文件，辛辛苦苦把一份标書編制完成，卻在開标時因為一些細節未注意而遭遇廢标。

少蓋一個章，文件少一份，報價大小寫不一緻都有可能導緻廢标或不能中标。多次檢查、交叉檢查、逐一核對，帶上身份證，都是關鍵要點。

六、充分協調資源

在制作投标文件的過程中，針對投标文件的每一項要求，需要快速準确找對人，把任務分解下去。比如技術部門提供的方案支持，商務部門核算成本和提供報價，公關部門協調資源關系等等，都需要充分協調各方資源互相配合。最後再由投标人整合和檢查，以實現各方資源的價值最大化利用。

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