文 | 《中童觀察》記者 童妖妖

短短兩三年時間，九子魚及旗下其他品牌的童裝已在華東、華中的母嬰中小連鎖門店中占據了重要位置，營收一年能達到四五千萬，對于新興品牌産品已經是一個不錯的成績了。

那麼，九子魚是怎麼做到的呢？

成立于2016年，定位0-6歲，在中小母嬰連鎖店裡，賣中端嬰童外出服的杭州喆米文創，把目光放在了90後父母身上，主營品牌叫九子魚，主打韓版森系時尚風格，在洞悉了新一代父母的特點後，喊出了自己的slogan：喜歡森系風格的人不需要取悅任何人。

近幾年頭部童裝品牌的競争越來越激烈，母嬰連鎖裡也搞起了童裝的自有品牌，可九子魚的聯合創始人兼營銷總經理錢俊卻說自己的目标市場裡幾乎沒有什麼大品牌，這是怎麼回事呢？

不得不從上文提到的一個詞：嬰童外出服說起。

為什麼選擇做嬰童外出服品牌？

嬰童外出服是孩子出門穿的衣服，相比較隻能居家穿的棉品，外出服樣式更時尚，碼數更多，對設計要求也更高。

九子魚童裝

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雖然現在有越來越多的運動品牌、成人服裝品牌開始拓展或加碼童裝業務，巴拉巴拉、小豬班納、安奈兒等頭部時尚童裝品牌搶奪市場份額，但這些知名品牌的年齡定位都很寬泛，比如0-14歲，6-14歲等，目标以中大童居多，聚焦0-3歲、0-6歲的外出童裝知名品牌還是比較少的。

沒有頭部童裝品牌對九子魚的目标市場形成威脅，為什麼休戚相關的母嬰連鎖做童裝自有品牌也不會構成威脅呢？

錢俊給出了兩點原因。

第一是庫存，庫存壓力是整個童裝市場不可避免的，專注做童裝、服裝的品牌解決庫存問題都比較棘手，不專注做的會感到更棘手，慢慢就會知難而退了。

第二是設計，母嬰連鎖自己貼牌找代工廠生産的話，看似很容易、很簡單，但是如果童裝的款式、設計做不到及時更新上新，是很難跟上整個市場的潮流的，新一代父母也不會願意給孩子買過時的衣服。

而母嬰店想要做服飾的自有品牌，比較有希望的就是棉品了，棉品對款式、設計要求比較低，碼數也比較少，更易成功運營。

在第五屆嬰童産業領袖峰會上，貴州知名母嬰連鎖娃娃國董事長鄒波表示，零售商的自有品牌在棉品、内衣這兩個細分品類上才有一定機會。

外出服隻有很小的機會，因為外出服的個性化需求要求更高，這就對供應鍊的要求更高，要去滿足多樣的個性化需求，還要有強大的供貨能力，以應付時令、節日的産品需求。

錢俊的團隊看到了在母嬰渠道裡嬰童外出服品牌缺乏，有很大機遇，所以決心想要開辟這一塊市場，除了有自己優秀的設計師，還會買歐美、日韓潮流服裝的版，并和優質的代工大廠合作，保證提供質髙價優的産品。

如何在母嬰店賣好嬰童外出服？

從終端零售門店來看，奶粉也好、紙尿褲也好、用品也好、玩具也好，都有一些比較大的知名品牌存在，幾乎有過百億的市場，但這樣體量龐大的童裝品牌在嬰童行業幾乎是沒有的，甚至說過兩億的童裝品牌在母嬰門店裡都很難見到。

雖說有産品特質的差異，但嬰童服裝品牌的市場難打開，主要有兩個問題，一是門店不會賣，二是門店不懂得打造童裝陳列的氛圍。

錢俊和團隊在向渠道推薦自己的童裝品牌時，還向渠道提供一系列的“助推”服務。

一針對門店不會賣的情況，錢俊和團隊推出了産品啟動會和導購培訓會，讓導購去了解産品知識，學會講解産品情況，比如用了哪些材料；同時為了激勵導購有動力工作，還制定了詳細的提成标準。

二針對門店不懂得打造童裝陳列氛圍的問題，錢俊及其團隊也為門店推出了陳列指導服務，幫門店重新規劃裝修設計，有些已經裝修好的門店可能不願意改動，但其實陳列打造得當，容易賣出童裝，裝修的成本很快就賺回來了，很多門店就會逐漸一步步去更改陳列裝修。

九子魚童裝店内的陳列

導購能充分表達出童裝的優勢，童裝的觀感也很舒服，再來個引爆點，童裝就能熱賣了。

這個引爆點就是活動。

很多母嬰店奶粉、紙尿褲的促銷活動做的很火爆，但童裝的促銷卻是很雞肋，一些時間節點也把握不好。

錢俊的團隊早在去年11月就把新一年的童裝促銷節點計劃好了，比如在節日要做的促銷，每個月要做的主題促銷，活動折扣也規定了一定的标準。

克服難點、迎頭趕上、擁抱未來

如果展示在貨架上的服裝是品牌的A面，光鮮亮麗，少量精緻，那麼庫存就是服裝品牌的B面，龐大晦暗，普通無趣。

雖然錢俊的團隊會通過門店的會員、門店的位置為母嬰門店規劃訂單量，但這些門店依然有不小的庫存壓力。

18年經濟大環境并不是很好，也是很多外出服裝品牌的寒冬。

“一些母嬰門店由于16.17年童裝賣的太好，18年的訂貨量就很大，再加上18年秋季較長，冬天來得比較晚，就導緻了服裝堆積。”

某個門店的可怕數據赤裸裸擺着：進了2萬件貨，隻賣出了2000件。

不過錢俊的心态仍然積極向上，上文隻是比較少的個例，大部分的母嬰門店情況沒有這麼嚴重，對于門店積壓的庫存，也在努力想辦法解決。

比如品牌幫助渠道解決部分庫存，通過直購或其他方式回收一部分，或者幫助門店做大型特賣進行促銷，利用線上渠道銷售庫存等等。

據招商證券研究數據顯示，母嬰市場2018年已超過了3萬億，童裝市場超過1500億。

對于嬰童外出服的未來，錢俊抱有很大的信心，這一塊既是空缺也是機遇。

通過優化公司組織架構，提供高質優價的産品、提供精準的指導服務，開拓更大的市場是指日可待的事情，錢俊希望3-5年九子魚成為嬰童行業裡大家認可的一個品牌。

❖簡介

錢俊，12年開始進入嬰童行業，開始做嬰童市場童裝銷售，從一線銷售做起，對童裝從研發到銷售的每個環節了解深入。

杭州喆米文創，成立于2016年，是集研發、生産、銷售、服務于一體，以提供高品質的嬰童服飾及孕嬰童生活護理用品，傳播時尚育嬰概念，提供專業營銷方案的企業。主營高性價比的 Nine larvae（九子魚）品牌兒童服飾，及文創周邊。以線上線下結合的方式拓展市場。旗下擁有九子魚、青果小屋、艾依樂等品牌。

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