抖音直播第一場

3小時售出年卡3000張

銷售額破180萬

這就是南京銀杏湖樂園

本期巨量引擎本地直營中心《有為計劃》

講述文旅景區【南京銀杏湖樂園】

如何借助抖音直播帶來颠覆性突破

Part.1

短視頻讓傳播更直觀、更高效

但曝光之外實際轉化同樣重要

南京銀杏湖樂園分為遊樂區和生态景觀區，是江蘇省規模較大的生态主題遊樂園。遊樂區有适合青年群體的遊樂設施，摩天輪、海盜船、雲霄飛車等，也有比較适合小朋友玩的親子的遊樂設備。生态景觀區有千年銀杏林、天鵝湖、四季花園、雙橋湖心島、音樂噴泉等多處景觀。

南京銀杏湖樂園于2018年開通了抖音官方賬号，目前有6.2萬粉絲。南京銀杏湖樂園企劃主管沐賢韬認為抖音短視頻作為一個新興的傳播渠道，對于文旅行業來說産生了颠覆性的改變，能夠讓傳播效果更直觀、更高效。

但對景區來講，除了傳播曝光之外，引導遊客實際入園的直接轉化更為重要。用戶在抖音除了能看到優美的景色之外，更需要一個直接的購票渠道。

Part.2

抖音直播第一場

3小時售出年卡3000張

銷售額破180萬

優惠券功能的出現讓轉化的問題得到了解決。門票、年卡都可以優惠券的形式放在直播間的【小風車】裡，用戶點擊即可下單購買。同時，不同種類的門票、年卡還可以放在一個【聚合頁】裡面，任何時間段進入直播間的觀衆，都可以快速選擇自己所需的門票，很大程度上是提高了門票的轉化率。

其實今年的2月份，優惠券的功能出來的初期，巨量引擎江蘇本地直營中心文旅行業經理魏瑤就已經跟銀杏湖樂園溝通過這個功能的實現，銀杏湖樂園也表示很感興趣，但對于可能産生的一系列問題，銀杏湖樂園存在了很大的疑慮：

第一，黃牛中間商倒票；

第二，核銷；

第三，直播效果；

第四，直播團隊；

這些顧慮是如何被打消的呢？首先，針對黃牛票的問題，直播設置了一個賬号隻能買兩張票的限制，即便是有黃牛也不可能有太多的産出。同時，此次直播活動把從門票的售賣來轉化為年卡的售賣，年卡客單價較高，對黃牛來說風險較大。

第二，對于核銷，分兩種情況來看。假如直播賣得不好，對于核銷也不存在太大的壓力，但如果直播賣的很好，那對于景區來說是一件“痛并快樂着的事情”，在後期的核銷當中可以增加一些人工的投入來解決。同時，年卡的核銷比較方便，不像門票需要用身份證信息核對入園，相當于半人工的，檢票人員去核銷然後出票。

第三，在直播效果方面，山東泉城歐樂堡3月份做過一場直播，當時銷售額達到70萬，通過這個成功的案例，打消了銀杏湖樂園對于直播效果的顧慮。第四，此次直播活動，巨量引擎投入了超強的資源，投入了最好的團隊，包括專門的PM，産品、市場、視覺的同事，都給了景區非常大的一個信心。

最終，這場直播活動售賣了單人年卡，一大一小親子年卡、兩大一小的親子年卡各1000張，共3000張；單人門票和雙人門票各銷售了200張，總計銷售額達到180萬。單人年卡和兩大一小的家庭年卡更是在在半小時之内被搶購一空。

Part.3

260萬粉絲抖音“達人直播”

比景區“自播”有哪些優勢

相比于景區“自播”，達人直播的優勢主要有三點。

第一，如果是景區“自播”，吸引更多的是自有粉絲，已經了解景區的用戶。但通達人直播，吸引更多的是達人粉絲，而且達人的粉絲量較高，受衆面更廣。第二，達人跟自己的粉絲有情感聯系，有一些天然的信任感，比較有說服力。第三個是達人在短視頻、直播方面比較有經驗，節奏的把控上都會比商家更有效率一些、質量更高一些。

此次直播的抖音達人【南京攻略】的陳悅表示：“自己之前也給很多景區做過直播，比如揚州世園會、南京花海小鎮，上海宋城景區，這方面比較有經驗。之前和這些景區合作的時候，主要以宣傳展示為主。這次跟銀杏湖樂園合作，除了展示景區特色以外，還給粉絲帶來優惠的年卡、門票，帶來了實惠福利，讓用戶所見即所得。”同時陳悅也表示，這次很榮幸能被巨量引擎看到，和景區進行了對接，既給更多人帶來了好玩的攻略，又把優惠的票價帶給了粉絲。

那麼選擇什麼樣的達人合适？巨量引擎南京本地直營市場經理胡逸翮表示：“這次選取的達人【南京攻略】本身粉絲量級非常高，有260多萬的粉絲，而且粉絲主要集中在南京地區，在本地有一定的影響力。同時這個達人，之前有做過一些文旅相關的直播，她在戶外走播這塊也是有一定的經驗。”

Part.4

直播前需要做哪些準備

直播前，整個直播團隊一共對景區進行了四次踩點，景區、項目團隊、達人，不斷地完善直播流程，打磨直播的腳本。在正式直播之前，特地進行一次彩排直播，保證直播的順利進行。同時，本次直播采用了【雙主播】的形式，兩個人一起可以更好的互動，活躍氣氛。

直播前的預熱也同樣關鍵，保證開播之後有足夠的粉絲進行觀看。此次直播預熱通過平面海報和視頻兩種形式進行預熱，需将景區的特色和此次的優惠票價作為主要賣點重點展示出來，同時通過抖音開屏，衆多優質的頭條号、抖音号進行宣發，為直播引流。

Part.5

直播過程中需要做哪些動作

提升直播間人氣

為了促進直播間的人氣，直播過程中可以設置多個互動環節。此次直播，首先設置了一個實物抽獎的環節，進入景區門口的旺仔門店，送幸運粉絲一個旺仔的背包。第二，在直播整點和半點的時候，送景區門票霸王券（單人卡）。第三，為了吸引用戶下單，主播和副播的頭頂制作了一個小發箍，上面寫着點擊下方小風車、開始抽獎，促進下單轉化，增加直播間的停留時間。第四，直播過程中通過主播真人體驗的形式，增加直播感官效果。最後直播過程中，可以使用【DOU 】對直播間進行加熱，選擇人群進行精準的投放，以提高直播間轉化。

南京銀杏湖樂園企劃主管沐賢韬表示，這次直播的效果大大超出了景區的預期，主要在于巨量引擎優質的團隊進行整個的項目支持。

未來希望抖音平台不僅僅是給遊客展現一個自然風光、遊樂設施，體現美好事物的一個平台，也希望能夠引導遊客實際進入，比較便捷的購票，實現實際地入園。

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