出品/聯商網

撰文/陳新生

頭圖/kaga

8月18日，在“增長新引擎——有贊連鎖峰會”上，中國連鎖經營協會副會長武瑞玲分享的一組數據引起關注：2020年上半年，專業店、專賣店、百貨均出現不同程度上的下滑，隻有超市業态實現8%的正增長。

實際上，除了“三保”政策因素外，線上業務完成度較高也是超市實現正增長的主要原因。疫情期間，全國許多超市連鎖品牌調動企業所有資源發展線上業務，個别業态雖然損失較大，但電商、超市等反而有了更多機會。

其實，舉這個例子，是為了引出連鎖品牌的數字化問題。有贊聯合創始人兼CTO崔玉松向《聯商網》分享了一個生活中的例子。同樣一位消費者，在線上買和線下買的客單價不一樣，線上平均高20%以上。這是因為線上銷售更容易做組合促銷，從而提高了客單價。比如，在線上可以把蘋果、梨子湊在一起賣，但是在線下就比較難，線下打包還要抽出來看下，蘋果是不是壞了，梨子是不是壞了。

連鎖商家實現營收增長，要麼消費者夠多，要麼客單價高，要麼購物頻次高，但是把這些要素變為自身優勢，并非易事。

數字化與增量

縱觀零售連鎖業發展，2013年、2015年和2020年是三個重要的分水嶺。2013年前後，受到消費升級、網絡零售持續走高等因素影響，傳統連鎖行業面臨巨大沖擊，發力線上成為應時之需。而從2015年開始，O2O全渠道模式大行其道，實體零售企業開始通過建設線上平台，期寄實現數字化轉型。2020年，同城零售持續升溫，門店的價值再度得到凸顯，阿裡、京東相繼入股連鎖便利店便是一重要例證。

從O2O全渠道模式來看，彼時，這些連鎖企業數字化轉型的目的是為了門店引流，使這些門店具備互聯網電商能力，幫助公司實體門店更加有效地實現銷售增長。但受制于技術、能力、經驗等多方面桎梏，大多磕磕絆絆，無疾而終。

有贊CEO白鴉此前曾表示，由于經營模式的變革，傳統的商家和零售品牌商的經營系統變得極其複雜。電商的出現，營銷方式和内容推廣方式的轉變，使得連鎖門店經營變得複雜起來。

複雜的背後是難題。在崔玉松看來，連鎖品牌在經營中遇到了直營、加盟管理賦能難，營銷不自主，會員不通，線上線下訂單不通，庫存不通，财務數據不通，資金歸集難等問題。

實現業務的數字化已是難題，更不要提實現業務增量了。實際上，這背後是“想要做”和“能不能做”的問題。

想要做，就是要尋求增長。在有贊CEO助理、商家運營負責人冷面看來，傳統渠道是深度分銷模式，如今已遇到天花闆，這些分銷渠道存量雖大但增長緩慢。而傳統連鎖企業的根本出路，依然是保持線下資源優勢，打通線上線下，從線上找增量，這也是目前的主要趨勢。

能不能做，主要體現在數字化。由于各種系統的不通、各層級的信息不對稱，傳統連鎖品牌在供應鍊端很強大，但不敢輕易推出産品，因為無法感知到用戶是否喜愛。冷面認為，業務數據化短期來看，能使業務更加高效，長期來講更有助于品牌商了解客戶。

但是需要注意的是，傳統連鎖品牌能力有限，或者自身條件有限，無法實現更有效、更全面的發展。在力所不能及的條件下，借助外力是一個見效最快的方式。

在崔玉松看來，有贊連鎖要做的是解決傳統軟件所不能夠解決的問題，通過有贊連鎖産品可以幫助連鎖品牌實現全體系、全渠道的業務數據化。

有贊連鎖的叠代

連鎖品牌的價值在門店，門店一直是業績增長第一入口。

2013年，有贊微商城上線，通過展示、互動、留存、成交、複購等，幫助商家做單店生意。不過随着O2O全渠道模式開始成為熱潮，連鎖商家在線上開店越來越多，單店生意發生變化。

據崔玉松介紹，2015年下半年，有贊注冊商家中湧現出越來越多的門店商家，最多的時候每天注冊商家有70%都來自于線下門店。究其原因，這些門店商家都把微信作為線上增長渠道，大量的用戶沉澱在微信場景中。

為了解決店鋪的增長和線上線下協同問題，2016年3月18日，有贊開始啟動“超級門店”項目。而為了解決商家在經營中遇到的問題，2017年4月25日，有贊發布有贊零售，圍繞“人、貨、場，進、銷、存，人、财、物”等門店經營打造了一體化解決方案。

2018年5月4日，有贊推出了适用于直營、加盟、聯營等模式的多門店統一運營解決方案“有贊連鎖”，通過商品通、庫存通、訂單通、會員通、儲值通、營銷通、數據通、資産通等模塊幫商家快速實現一體化經營。2019年初，有贊連鎖開始商業化。

崔玉松認為，門店的業務核心隻有兩件事：第一是引流，第二是轉化。雅戈爾集團副總經理章凱棟在接受《聯商網》采訪時也曾表示，門店數字化的最終目的，是要提升門店流量轉化率，提升人效和坪效。

不過，以往大家都是從商家單店視角去看待門店新零售。但是當目光聚焦到一千店、一萬店的時候，實際上是需要通過連鎖産品來解決問題。冷面認為，無論是偏電商型連鎖，還是線上線下一體化零售，都需要在單店邏輯上加上“連鎖”這一層，這可以讓品牌商多門店管理更加緊密。

而多個門店業務需要賦能體系來完成，這就需要連鎖數字化解決方案。有贊連鎖的做法是，通過幫助品牌商實現總部賦能門店，來實現門店數字化、導購數字化、營銷數字化、會員數字化。據了解，有贊連鎖為品牌商提供了多級架構的管理系統，滿足總部、合夥人、終端門店、導購等多角色的利益分配和場景需求。

有贊方面提供的數據顯示，2020上半年，有贊連鎖的商家數量、覆蓋的門店數量、商家交易額均實現爆發式增長，其中，家居家紡、百貨商場、超市便利行業的交易額增長均超過100%，蛋糕烘焙、服裝鞋帽行業的交易增長超過90%。

目前有贊連鎖已覆蓋36個行業。在零售領域，超市便利、生鮮果蔬、家居家紡、服飾鞋帽、蛋糕烘焙、母嬰、食品和百貨商場成為增長最快的8個類目。

以有贊連鎖生鮮果蔬類商家為例，會員為商家貢獻了45%的交易額，顧客複購率達到48%。超市、便利店、百貨商場類目中，會員為商家貢獻了54%的交易額，顧客複購率達到41%。

巨頭轉身背後

疫情之下，王府井集團營收、淨利潤大幅銳減。今年一季度，王府井實現營收15.20億元，同比減少78.79%。淨利潤虧損2.02億元，同比減少150.16%。

不過，王府井集團的線上業績卻迎來了大爆發。據悉，截至2020上半年，王府井集團線上粉絲規模已達到2000萬人，微信群達到2000個，集團線上銷售額達到2億元。

線上業績爆發的背後，離不開有贊連鎖。據了解，王府井集團由總部統籌，旗下百貨、購物中心、奧萊三大業态的32家門店均通過有贊連鎖實現線上轉型，落地“一店一策”方案，實現26家門店的個性化營銷，同時通過愛逛實現“多店聯播”，創造了全新的直播方式。

即将赴港上市的泡泡瑪特是潮玩連鎖品牌轉型的标杆。2020年初，在疫情影響下，泡泡瑪特果斷與有贊連鎖達成合作，線下100多家門店同步上線小程序，實現同城配送、到店自提服務，實現了門店業務的快速轉型。

據悉，基于泡泡瑪特的獨特經營場景，有贊連鎖還特别為其定制化開發了爆品限購、設計師簽名資格抽選等特别功能，滿足其個性化的經營需求。

不難發現，這些品牌實現增長的背後，離不開有贊連鎖的賦能。據了解，有贊連鎖為品牌商提供了五大支持：

一是更好管理，有贊連鎖支持品牌商通過一個總部運營中台，靈活管理區域分公司和門店；合夥人（或區域分公司）可擁有獨立後台，實現管理自主。

二是更多增量，有贊連鎖讓每個門店擁有一個網店、直播間，同時通過多渠道經營、導購分銷、直播帶貨等模式，帶動業績增長。

三是更多流量，有贊連鎖支持門店通過微信、快手、微博、百度等多平台引流，然後建立起各自的“小私域”。

四是更好體驗，有贊連鎖幫助品牌實現線上線下商品通、庫存通、訂單通、會員通、儲值通、營銷通、數據通、資産通，為顧客提供更好體驗。

五是更多支持，有贊連鎖将整合有贊分銷、有贊客、精選大号、商盟、MCN、自媒體等有贊生态資源池和服務賦能，滿足商家更深度的需求。

這些賦能方案解決了長期以來，連鎖企業在數字化轉型過程中遇到的門店業績增長難、網上顧客留存難、多門店協同管理難、門店數字化管理難、線上線下打通難等痛點。

截至目前，有贊連鎖已與東阿阿膠、好想你、NBA中國、方所、雅戈爾等連鎖品牌達成戰略合作。

在崔玉松看來，幫助零售連鎖企業實現增長，推動零售企業數字化基礎設施建設，将是有贊連鎖未來要做的最重要的事情。