作者 | 吳小平

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“其實我當初連汽車都不了解，之所以選擇進入後市場，是考慮市場體量比較大，而且服務的客戶是中高端消費群。”名車坊總經理黃金傳早在4年前接受《汽車服務世界》采訪時，就透露了起初一頭紮進汽服行業創業的原因。

名車坊總經理黃金傳

黃金傳的創業之路開始于2004年。在此之前，他從事的是與汽車行業毫不相幹的攝影器材銷售管理工作。

之後，因為攝影器材市場競争激烈，行業賺錢愈發困難，他最終決定轉行，選擇汽後市場創業，并專注汽車美容和貼膜服務，創辦了名車坊，如今已經走過了17個年頭。

截至目前，名車坊共有5家連鎖店，每家店面積200-300平米，都分布在上海浦東。

從成立時間來看，名車坊算得上行業老牌汽服連鎖；但從經營規模來看，名車坊其實沒有選擇加快開店的步伐。

這背後的原因，或許能稍稍凸顯一些行業特性。

一、門店多了，并不意味着業績高速增長

善于根據市場發展環境的改變而适時做出調整，一直以來是黃金傳在行業當中的特點之一。

早在2015年，當大部分洗美裝門店受互聯網沖擊，陷入盈利困境的時候，他就及時引進新的美容項目。

彼時，在透明膜還未被行業熟知的情況下，名車坊作為上海第一家引入這一項目的美容門店，半年單個項目産值達600多萬，3家門店美容項目總營收1100萬，同比增長31%。

目前，名車坊一共有5家店，單店日均坪效約為270元。

不過，對于這樣的成績，黃金傳似乎感到并不滿意。

在他看來，連鎖門店數量的增加并沒有顯著提高總産值增速。

“前幾年名車坊3家門店的時候，每年總産值以30%左右的速度增長。之後新開的2家門店，雖然總産值有提升，但是增長速度反而下降了。”

為什麼出現這種奇怪現象？

黃金傳解釋，其中一個原因是許多門店對美容項目實行一次性付費，導緻收入越來越少。

“從客單價和效率來看，貼透明膜一般比噴漆貴1000多元，而且平均半小時就能服務完一個車主。貼膜完畢之後，還要對客戶做定期維護，這部分也可以創收。但是，現如今許多門店貼完膜隻收取一筆費用，并承諾終身免費維護。這樣一來，門店自身的業務越做越窄，營收自然就很難增加。”

黃金傳強調，門店需要将美容做成周期性項目，才能解決門店數量增加而總産值增速乏力的問題。

“洗車很難賺錢是行業共識。對于洗美裝門店而言，還是要依靠車衣、貼膜、内飾清潔來提高産值。尤其像漆面膜這樣的項目，車輛遇到剮蹭之後還需要重新修補。因此，一定要将這些項目做成周期性的項目，而非一次性付費服務。”

二、連鎖經營要解決“招人難”的問題

開一家店容易賺錢，開3家店以上反而賺錢越來越難，除了與行業競争激烈有關，“招人難”也是制約連鎖門店穩定經營的重要因素。

按照黃金傳的理解，門店數量增多攤薄了彼此的利潤，同時需要投入更多精力去運營。

“原本我打算在上海開50家店，但是2019年新開3-5家店後，發現人力成本上升，門店盈利開始下降。其實，像名車坊這種類型的店很容易複制，唯一的難處是如何招到優秀人才。因此，綜合考慮我認為3家店最合适。”

事實上，黃金傳面臨的“招人難”問題，也一直是行業痛點。

據悉，現在汽服門店工作的主力軍是25-29歲的年輕人，這個年齡段全國的男性人口約為5000萬。除去近一半擁有高學曆的投身到互聯網行業的年輕人，分到汽車後市場的少之又少。

除了人口基數偏少，黃金傳認為汽服行業與其他行業的差異性也是招人難的另一個重要原因。

黃金傳舉了一個例子：“一些餐飲連鎖品牌比如麥當勞、肯德基，消費者進店之後不需要推銷就會下單購買；但是像洗美裝門店，車主進店之後，如果SA不主動為車主介紹車膜的性能、品質，價格等，客戶就不會買單。相較而言，汽服行業對員工的要求更嚴格。”

如何解決招人難的問題？

名車坊的做法是實行員工持股制度，合夥開店。

據黃金傳介紹，名車坊的合資店位于浦東新區靈山路。

原本，這家店已經經營了7年之久，但是因為業績一直不溫不火，再加上自身精力有限，于是就想着改變經營模式。

據悉，在持股比例上，黃金傳本人占合資店39%的股份，另外三個員工占股61%。

黃金傳透露，經過這番改革之後，門店員工的積極性和營收大幅度提高。

“以前，員工一個月休息四天。自從成為股東之後，三個合夥人一月30天都上班，晚上還經常下班去附近社區發放免費洗車券，為門店引流。經過一個月的運營，門店月營業收入已經從過去的25萬提高至35萬，足足增長了40%。”

三、聯盟讓門店買到“同質低價”産品

門店合夥制實行之後，不僅提高了業績，同時也讓黃金傳有更多時間去組建汽車美容聯盟。

據黃金傳介紹，自己腦海中閃過“組建聯盟”的念頭源于過去門店遇到的一次貼膜小事故：“2015年，一位車主找到名車坊，反映車膜出現了部分褶皺。當時我們的慣常做法是，先把膜撕下來寄送給工廠檢測質量問題，到貨之後再換一張新的貼上去，并給客戶一定賠償。按照這樣的流程，需要耗費10-15天時間才能最終完成服務。”

顯然，這不僅讓客戶對門店的好感度大打折扣，門店的運營效率大大降低。

為了從根本上解決效率和質量問題，黃金傳深思熟慮之後，決定聯合行業數十位美容連鎖店老闆，一起組建汽車美容聯盟。

黃金傳強調，聯盟的建立讓門店的運營效率大大提高，這一點在售後服務方面表現地尤為明顯。

“現在隻要遇到産品質量問題，通過聯盟聯系廠家，立馬就能換貨、退貨。比如車膜出現了一點小瑕疵，以前需要一周時間，現在當天就能解決。”

與此同時，聯盟能夠以更低的價格購買到同等質量的汽車美容産品。

“聯盟向品牌商購買産品，主要以購買量來掌握議價權。就比如要購買透明膜，單個門店去經銷商那裡購買，通常價格在6000元一卷。如果聯盟内的300家門店同時購買相同品牌的透明膜，廠家一般會酌情降價50%-60%，最低2000元就能買到。”

黃金傳表示，聯盟内的門店對産品性能熟悉程度和銷售技巧，都遠超于普通單店，免去了經銷商培訓成本，也成為了他們能夠購買到“同質低價”産品的重要原因之一。

“經銷商為門店培訓産品知識，期間需要支出住宿、交通、服務費等，這些費用附加到産品上，平均一卷車膜要貴700元左右。而聯盟内的門店因為對産品非常熟悉，節省了培訓費用，可以用相對較低的價格進行采購。”

四、聯盟發展遵循“一城一店”原則

截至目前，聯盟的影響力不斷擴大，已經約有300家門店加入其中。

據黃金傳透露，聯盟的發展一直遵循“一城一店”的原則。

“我們聯盟的發展已經下沉到縣級城市，每個城市選定一家洗美門店加入其中。這樣一來，可以讓很多弱小的單店組成一個強大的整體，在與廠商談判過程中，擁有更多話語權。”

除了提升門店話語權，黃金傳表示，聯盟還具有信息分享與品牌背書的功能。

在信息分享上，聯盟為門店提供了一個經驗分享平台，由于門店處于同一個圈層，他們之間的互相溝通和合作，可以為彼此帶來深度價值，提升經營和管理水平。

在品牌背書上，品牌是企業的軟實力，聯盟内的企業，有很多機會加入更好的平台，獲得行業交流的機會越多，對企業自身品牌的傳播與影響力提升也非常有幫助。

黃金傳舉了一個例子，說明聯盟的三個功能。

“今年7月名車坊新引進了天窗冰甲隔熱膜，一個半月的産值就達到了200多萬。為了鼓勵聯盟内的其他門店貼天窗冰甲膜，我們推出了貼一台車獎勵200元的活動。如今，聯盟内大部分門店都新增這個項目，業務影響力也在行業中慢慢傳播開來。”

與此同時，黃金傳還強調了門店加入聯盟的三個注意事項。

1、控制期望值。參與聯盟，肯定要付出，但是不一定有回報。所以，門店在參與聯盟的時候，期望值不能過高。畢竟，指望加入一個聯盟之後什麼問題都能解決，這種情況不存在。

2、克服膨脹心理。聯盟表面上很強大，但是強大的背後一定要有民主的制度支撐，聯盟内任何成員的意見都不能代表大家的決策。

3、需要慎重考慮。參與聯盟需要投入很多時間、精力、感情在裡面，是一件艱苦的事情。也許投入之後會沒有回報，因此，必須做好長期準備。

五、主動降低線上流量至2%以内

在解決人員問題，組建聯盟的同時，黃金傳不得不面臨一個行業共性問題，那就是洗美裝這個業态的潛在瓶頸。

對此，他表示，未來洗美裝門店要想在競争激烈的環境中生存下去，需要重新定位，走差異化經營之路。

“名車坊現在定位高端品牌，目标車輛都是30萬以上中高端車。另外，門店内部項目的設置主要以盈利為導向，主打聯盟内的産品品牌，盡可能避免與其他門店進行價格戰，做到與其他連鎖品牌完全不同。”

名車坊的差異化還體現在會員制上。

據介紹，截至目前，名車坊的會員數量約為1.5萬，以年齡35-40歲的車主為主，這類群體的重要特征是消費能力更強。

“在名車坊，會員價格分為4000元和8000元兩個檔次，會員可以享受所有美容項目7.5折。同時，會員的複購率也非常高，5年以上的客戶占60%，更多的客戶是老客戶轉介紹。”

黃金傳坦言，實行會員制也有利于門店發展長期優質會員，進一步加強與客戶之間的信任。

據悉，名車坊會對會員客戶定期回訪，如給孕婦送寶寶禮盒，節假日給會員送禮物，門店咖啡隻有會員可以免費享用等。這些差異化服務，讓會員體驗感更強烈，進一步鞏固門店與客戶之間的粘性。

此外，黃金傳還透露了名車坊線上業務所占的權重正在逐漸降低。

據悉，目前名車坊有意将線上業務從以前的5%-8%降至1%-2%。

在衆多汽服連鎖品牌加大布局線上的今天，名車坊為何要反其道而行之？

對于這樣的逆向操作，黃金傳給出了兩個原因。

首先，線上客戶屬于價格敏感型，不利于門店持續發展。通過線上引流進店的客戶大部分對價格比較敏感，喜歡對比産品之間的價格。如果門店一味地降價讨好客戶，最終會陷入惡性的價格戰，門店未來的發展會越來越難。

其次，線上客戶進店多半是一次性消費，與名車坊定位不符。名車坊走的是高端路線，通過優質的服務讓客戶定期進店美容是門店宗旨，不希望客戶流失率過高。

雖然重視線下流量，但黃金傳說，名車坊絕不搞低價促銷活動。

“低價促銷意味着提前透支門店未來收入，最終讓門店陷入虧損的泥潭，得不償失。”

目光長遠，不随波逐流，這或許是名車坊能堅持17個年頭的最大秘訣。