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美容行業未來可期,但目前為止沒有龍頭品牌最近接觸到美容院,深入了解了一下。其實這個行業非常好,裡面的消費者都是有錢有閑的客戶,女性客戶占大部分,這個群體消費力很高,一年幾十萬、幾百萬、甚至上千萬的消費力,不乏真正的“貴婦”,也就是“富婆”。如果一個美容院經營得很好,那麼未來就會集聚一大群有錢有閑、高消費、有經濟實力的“貴婦”,這個群體的價值是不可估量的。
目前國内的美容院行業,已經發展了很多年了,行業利潤很高,門檻很低,因此市場規模很大,從業人員也有很多。但是,就這個行業而言,僅僅隻有20%在盈利,剩餘80%的門店都是盈虧平衡、或者虧損狀态。所以,外行慎入!
到目前為止,還沒有出現美容院的龍頭品牌,肯定也有人想成為這個行業的龍頭品牌,但是目前确實沒有特别成功的,這是值得我們以及相關從業人員思考的問題。
對于門店而言,生意的好壞取決于美容師,一旦美容師背叛,門店失去核心優勢、或被帶走客戶,門店很有可能就慘淡收場。對于加盟連鎖品牌公司而言,就要防止門店老闆的背叛,品牌連鎖失去了面對客戶的終端,就沒有意義了。對于銷售公司而言,防止地推團隊的背叛,也是他們的頭等大事,尤其是核心人員的流失。
無論是門店、銷售團隊、還是加盟連鎖品牌公司,解決不了背叛的問題就很難成功,很難成為龍頭品牌。
從美容院門店的角度來看,門店的需求有很多,包括如何導客、如何鎖客、如何培養銷售人員以及專業服務人員、如何尋找好的産品和服務項目、如何解決門店經營過程的政商關系、如何做好品牌宣傳、如何制定門店的标準服務流程,這些都是所有門店需要的、是所有美容院的老闆每天都在頭疼的問題。
從加盟連鎖品牌公司的角度來講,如何解決這幾個問題,從這幾個方面給所有的門店賦能,就可以快速整合當下現有的的大部分美容院,而不是通過大量開直營店來拓展市場,因為直營店成本太高,資金固化太嚴重。
從加盟連鎖品牌公司角度來看,還需要做三件事解決背叛的問題。
第一是制定終端門店的流水線流程,每個環節都專人負責,把每一個人變成傻瓜。
第二件事就是創造管道式收入,就是被動收入,不用工作就有錢賺,離開平台,管道式收入就沒有了。這裡要強調的是,管道式收入不是提成。
第三件事就是要給所有成員有一個夢想、有一個奔頭。就美容師而言,她們的的職場規劃不應該隻是在美容院,而是在整個平台,讓她們可以在平台上晉升,職業生涯不設天花闆。雖然大部分美容師學曆較低,但是她們也是需要目标和方向的,而不是永遠做美容師,好一點的話自己開店當老闆娘,組織關系放在整個平台,這樣優秀的人就會快速顯現才能,才能越做越大。
美容院的定位不應該隻有休閑養生,還應該有另外一個定位:社交顯擺。
對于大部分中國人來講,愛面子是人之常情,無論經濟狀況如何,都會有不同階層、不同等級的“顯擺需求”,以滿足自己的虛榮心。至于産品的特點、效果、甚至療效,這并不是所有人的關注點。
因此,美容院的選址很重要。“休閑養生”美容店一定是在主商圈開店,而定位為“社交顯擺”美容店,一定要避免主要商圈。無論是什麼定位的美容院,擁有5個以上“A級”高級VIP,就很容易成為頭部的20%,足以在市場上生存了。
加盟連鎖品牌公司需要有門店整合策略前面提到過,加盟連鎖品牌公司需要向美容院門店賦能幾大闆塊,其中一個就是向門店輸出人才,包括銷售人員和專業服務人員,甚至還可以輸出管理人才。要做到這一點,必須具備一個完善的人才培養體系,以及人才培養基地,但這個培養基地是自己建設嗎,其實并不是。可以通過整合以下五種門店,成為所有員工的培養基地。
從市場上看,凡是依靠自己開新店、開直營店的加盟連鎖都做得不大,占領的市場也不多。因為在現在的國内,直營店雖然有利于管理,和有效執行落地公司規定,但是成本太高了,資金固化也相當嚴重。
但直營店也是必須的,隻不過是盡量少開,一個區域市場一家就好,主要就是“培訓中心、倉儲中心、運營中心”三大功能,以及給當地的意向加盟商參觀考察的樣闆。
承包店實際上,直營店經營成功以後,可以轉為承包店。直營店原有的全體員工,全部輸出給承包店,承包人隻是做财務投資人。當然,直營店轉讓費用肯定是包含直營店的開店投入成本、生産設備、器具、庫存商品費用、以及直營店的合理溢價。
托管店需要整合的第三類門店是托管店。就是市場上當前經營狀況不好、甚至處于虧損狀态的門店,可以接手過來托管經營,并可以承諾每月定期給付固定利潤,托管店經營賺錢以後,轉為承包店或加盟店,此門店所有權依舊屬于原本的店老闆。這就相當于整合一家門店,分期付款,直營店屬于一次性投資。
加盟店第四類需要整合的門店就是加盟店。加盟店是目前國内加盟連鎖的主流形式,好處就是不需要占用總部資金,自負盈虧,輕資産,加盟費收益高,并且可以快速搶占市場。壞處就是加盟商沒辦法100%複制總部标準,私采私購情況比較嚴重,有一個加盟店出現問題,傷害的是整個品牌。
聯盟店最後一種就是聯盟店。就是隻想要總部向其輸出技術、管理、流程、員工、品牌,不需要更換加盟連鎖品牌公司統一的logo和招牌。需要提一下的是,前四種門店類型都是需要更換統一logo和招牌的。
美容行業加盟連鎖品牌公司,最終面對客戶的終端一定是是門店,需要門店去服務客戶,品牌連鎖公司則是為門店賦能,提供後台支持,後台支持越完善,就越容易整合大量的終端門店,并且門店也不會輕易離開、輕易背叛。
加盟連鎖模式是未來趨勢最後想說的話:在發達國家大部分地方,目之所及,基本上都是幾個大品牌的連鎖門店,就是因為他們已經完成了産業鍊整合,類似麥當勞、肯德基這類企業,其實就是以加盟連鎖品牌方為龍頭企業,通過産業鍊整合,讓所有的上下遊合作夥伴都高舉同一個旗幟,面對市場、面對消費者,這也是未來我們國家的必經之路。
這篇文章簡單地說了一下,類似美容院這類小實體門店的商業模式思考,所謂小實體店,就是投資額較少,硬件投資少的小實體店。最适合的模式就是加盟連鎖,并且最好是五種門店類型全面整合,而不僅僅是直營店和加盟店。
以後有機會再聊聊大實體店,比如商業綜合體、養老基地、酒店、旅遊基地、消費廣場、産業園區,就是投資額非常大、營業面積很大的大型終端。
就聊到這裡,若有幫助,希望點贊、分享、轉發,鼓勵一下,感恩遇見!
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