有人的地方就會有消費，有消費的地方就會出現多樣化産品。生活日新月異，消費者對産品的需求也不斷在改變。比如跟團遊旅行由過去的奢侈消費變成一般的旅遊項目，最近幾年，随着消費升級，跟團遊不能滿足消費者需求，人們又開始追求更高層次的定制遊。

消費升級，定制遊走進尋常百姓家

在消費升級大背景下，定制遊市場規模正在逐漸擴大。易觀數據顯示，2017年整個在線定制遊線上線下交易規模為865億元。促進定制遊市場擴大的原因主要有以下兩點。

其一，國民經濟收入不斷增加。2017全年國民總收入為825016億元，比上年增長7.0%。從追求溫飽到追求更高層次的享受，幾十年來人們的生活上經曆了質的飛躍，從前旅行對于很多人來說是遙不可及的事情，如今成了也成了平常消費項目。随着國民收入不斷增加，自由行、定制遊等新型旅行産品也不斷應需求出現。

其二，大衆對定制遊産品日益強烈需求。随着消費升級，千篇一律景點路線和服務質量不佳等跟團遊模式已不能夠滿足消費者日益增長的對高品質、個性化旅行的需求，越來越多的消費者開始傾向根據自己喜好定制旅行産品。在這種大環境下，能夠滿足消費者需求的定制遊産品不斷火熱。攜程定制旅行發布的《旅遊3.0：2017年度定制旅行報告》認為，2017年成為定制旅遊大衆化的元年，“私人定制”不再隻是有錢人的特權，進入了普通老百姓家庭。

消費者對定制遊需求日益高漲，資本不斷湧入，各類定制遊平台也削尖了頭往裡沖，看似發展前景一片大好。但，這個新興行業仍有許多坎需定制遊平台一一跨過。

一是資源獲取難度大，平台運營成本高

何為定制遊？定制遊不同于跟團遊産品和自由行産品，後兩者一個是已經制定好的旅行産品，由消費者自己來選擇；另一個是由消費者自己規劃行程的旅遊形式。而定制遊則是以客戶需求為中心，制定滿足消費者個性化需求産品的一種旅遊形式。

一千個讀者心中有一千個哈姆雷特，對于定制遊行業平台來說一千個用戶也可能有一千種需求，那就需要一千種甚至更多的方案來應對。定制遊平台需要根據不同消費者的喜好去制定不同的旅行線路，自然會牽扯到航空、酒店、交通、景區等多個方面，裡面的每一個流程長且繁瑣，配置難度非常高。

比如消費者對航空公司的喜好各不相同，國内航空中有的用戶對海南航空情有獨鐘，有的用戶卻傾向南方航空；國外航空也是如此，有的用戶喜歡泰國國際航空公司，有的用戶卻喜歡日本航空公司。酒店方面也是一樣，有的用戶喜歡香格裡拉酒店，有的用戶則喜歡希爾頓酒店……面對消費者的多樣化和個性化需求，定制遊平台都要一一去對接各種資源來滿足他們。有時候客戶需求調整了，定制遊平台原本也得變更配置好的路線，這無疑更會加大平台在資源上獲取難度。

就拿六人遊來說，六人遊平台有自己的定制師，不僅要開拓目的地車導資源，合作目的地資源，還要在航空、酒店等各個方面開拓資源。每一個環節都會産生巨額成本，導緻平台運營成本增加。如果六人遊平台能夠吸引大量客戶，那平台自然就會獲得盈利，但如果六人遊不能吸引到消費者，或者是消費者數量少，就會導緻平台虧損，這也是六人遊平台持續虧損的重要原因之一。

二是缺少專業的定制師

定制師不僅是想法提供者，也是根據消費者喜好去開發路線的行動者，對定制遊平台的重要性不言而喻。攜程定制旅行的數據也顯示，56%的用戶需要咨詢2個定制師，17%的用戶會咨詢3個定制師，27%的用戶隻咨詢1個定制師。其中咨詢3個定制師的訂單完成率最高。從數據中可以得知定制一個遊産品需要多個定制師參與。

但由于我國定制遊探索時間不長，專門從事這個領域的人才匮乏，導緻行業存在專業定制師嚴重不足現象。路書“定制師來了”負責人李傑萌曾在演講中提到，消費者對定制遊需求日益強烈，緻使很多定制遊企業出世，但是定制遊人才方面卻沒有跟上需求，預計到2020年，定制師人才缺口将達到10萬。定制師人才缺乏很容易導緻定制遊産品出現供不應求的局面，最終限制了定制遊行業的進一步發展。

三是定制遊産品嚴重同質化

每個成為風口的行業都會有無數競争者湧入想要分一杯羹，除了攜程、飛豬、途牛等在線旅行平台在不斷加大對定制遊的投資外，妙計、世界邦、無二之旅等技術型創業公司也在搶着入場。但從業者多了，創新産品仍然很少，定制遊産品不可避免的走向了同質化。

大衆之所以選擇定制遊産品是因為可以根據喜好選擇不同旅遊路線和玩法，但是很多定制遊平台為了節約時間、金錢等成本，隻是在固有的跟團遊上面加以修改，就号稱是自己研發的定制遊路線。甚至還有個别定制遊平台直接抄襲同行的産品路線，據每日經濟新聞報道，部分定制遊平台所提供的旅遊産品都非常類似。個性化的需求催生了定制遊風口，但是産品同質化問題會讓消費者覺得定制遊平台沒有能力也沒有真誠的為消費者服務。

定制遊火熱發展讓很多消費者選擇加入到了這個隊伍，但隊伍擴大的同時，很多消費者對這個定制遊市場卻是茫然的，并不清楚自己想要的旅行産品是怎麼樣的，隻是盲目的跟随大衆。消費者盲目跟從，不僅會在一定程度上固化定制師想法，也會讓定制遊平台不會積極地去開發新的産品路線，制定多樣化旅行産品來吸引用戶，這也是導緻定制遊産品出現同質化的原因。

四是獲客成本高，難度大

易觀數據顯示，定制遊獲客單價高達30元左右，而實際上有效用戶卻隻有1%左右。獲客成本高是讓很多平台陷入困境的一個重要原因，人們對定制遊需求日益強烈，吸引衆多平台入局。衆多平台入局讓定制遊市場異常激烈，加大了各平台的獲客難度，導緻獲客成本增大。

就以六人遊平台為例，2017年2月份，攜程宣布與6人遊終止合作，在此之前，六人遊一直與攜程進行合作，攜程為六人遊引客流，六人遊則付一定傭金給攜程。六人遊官方數據顯示，從2016年7月份開始，平台收入40%來自攜程。當一個平台40%的收入來源于另一個平台時，可想得知攜程與六人遊終止合作會給六人遊造成多大損失。雖然六人遊宣布“脫攜”3個月後扭虧為盈，但從虧損金額來看，與攜程終止合作的确讓六人遊失去了較多客流。

依靠巨頭來獲得客流并不隻是六人遊平台一個，遨遊定制平台也依靠中青旅來獲得更多流量；遊心網同樣是借助攜程、途牛等知名在線旅行平台獲得客流。新型定制遊平台和旅遊巨頭合作，無疑是一把“雙刃劍”，一方面固然可以獲得更多曝光渠道，從而獲得更多客流，但另一方面除了六人遊等定制遊平台除了給巨頭平台支付傭金外，過于依賴大平台，也會導緻平台難以實現良性發展。

小結

在國民經濟收入增加和消費升級的大背景下，定制遊取代跟團遊等傳統旅遊形式成為了品質旅遊者的新寵，也由此催生了不少定制遊平台。但由于我國定制遊發展起步較短，探索時間不長等原因，定制遊發展道路上還橫亘着獲取資源難度大，平台加大運營成本、缺少專業的定制、産品同質化四座大山。所以定制遊平台要想獲得更多的市場份額，需不斷突破痛點。

對于獲取資源難度大的問題，平台應結合自身特點和利用高科技技術來解決；對于缺少專業的定制師、産品同質化問題，平台要引進和培養更多專業的定制師，同時調查了解目标消費是者需求，制定出更加吸引消費者的定制遊産品；對于獲客難、成本高問題，平台不能太依賴其他平台，應加大投資在平台營銷渠道上，吸引更多客源。

總之，定制遊平台要給消費者提供最優質的産品和服務，制定出消費者認可的産品，才能在市場上走得更久。