©️深響原創 · 作者|李新笛
一隻中型犬,洗一次澡需要178元、做一次火山泥SPA需要308元、做一次洗護 美容精剪需要238元、周末在室内恒溫水池遊一次泳要59.9元。主人不在家無人照顧的時候,住一晚上“汪星人總統套房”需要398元,6平米的房間裡面有吃有喝有電視,主人24小時可以通過監控看到狗狗,還有人專門一天兩次帶狗狗遛彎。
這是寵物店“人類友好寵物公司”業務的一小部分。創始人鄭碧雲和沈建新曾是北京某公司的管理層,萌生創業想法之後,他們在去年年底辭職創業。
創立寵物店的初衷很簡單:家裡的三隻小泰迪,需要在外面洗澡、遊泳、做美容,但市場上的寵物店無法滿足他們對于三隻小狗的服務需要。往返北京、上海進行市場調研、并去寵物美容學校進行學習之後,今年3月,他們創辦了“人類友好寵物公司”,定位為高端寵物店。寵物店的啟動資金大約100萬元,目前已經實現盈虧平衡。
越來越細分的寵物服務和越來越昂貴的價格,背後是寵物經濟的繁榮。IT桔子估算顯示2020年中國寵物經濟規模2310億元,其中寵物食品占比34%,寵物服務及其他占比27%,寵物醫療和寵物用品分别占比23%、16%。其中,寵物服務的細分市場主要包括寵物美業服務(美容、洗澡)、寵物寄養/訓練、其他服務等,寵物美業服務市場規模最大,年約合346.98億市場規模。
而作為寵物經濟在線下的實現方式,“寵物店”本身并非新鮮概念。
目前,市面上的寵物店種類頗多,有專門銷售寵物活體的,也有銷售寵物食品用品,或者提供洗澡、美容、遊泳、殡葬等寵物服務,多數寵物店是混合業态。例如,在“人類友好寵物公司”,毛孩子們可以享受恒溫泳池、洗澡美容、SPA、寄養、日托等一條龍服務,小浣熊、羊駝等新奇寵物也可以在這裡享受專業的服務。此外,寵物主人還可以在此選購寵物用品和食品。
一線城市對寵物店的需求尤為旺盛,亞寵研究院的數據顯示,2020年北京共有4413家寵物店,數量僅次于上海。據“人類友好寵物公司”的創始人鄭碧雲介紹,其門店所在的北京百子灣地區,大概有20-30家寵物店在此立足。
寵物經濟的繁榮确實為寵物店發展提供了肥沃的生存土壤,但伺候貓主子、狗主子的生意其實并沒那麼簡單。
大衆點評上北京百子灣地區部分寵物店
如何在大市場中開一家小店寵物的市場,比想象中大。
《2019年中國寵物消費趨勢報告》的數據顯示,寵物消費市場中,年輕人是主要消費者。當前我國80%的寵物主人出生在1980年以後,以85後、90後為主。同時,超過50%的寵物主是女性,一線城市白領女性更願意為寵物消費。
據沈建新介紹,店裡的顧客以30歲左右的女性居多,客戶範圍從百子灣地區的居民,輻射到豐台、海澱、通州等地,亦有河北的客戶希望讓狗狗享受更好的服務,驅車兩小時前來。而寵物店的創業者,此前多為寵物行業的長期從業者,但近來随着寵物經濟不斷升溫,也有更多“圈外人”跨界入行。
早期工作方面,兩位創始人主要進行市場調研和學習、選址裝修、基礎設備和商品采買等。
他們在北京和上海分别調研了幾十家寵物店的開店模式,之後才将“人類友好寵物公司”的店面形态和選址定了下來:整個門店占地近400平米,分為面積相同的上下兩層。走進門店,可以看到門口是寵物用品陳列貨架,最裡面是寵物狗的泳池、和主人的休息區;二樓主要是寄養寵物、美容、洗澡的區域。
人類友好寵物公司的洗澡/美容區域
店面的位置非常重要。在了解到北京百子灣地區擁有20-30家寵物店後,他們決定把店面選在這裡。“一方面是,我們比較喜歡這種強競争的氛圍,能時刻了解到自己在市場的位置;更重要的是,百子的灣寵物店在全北京最密集,說明這裡市場廣闊、需求量大,不然不可能有這麼多寵物店能活下來,”鄭碧雲說。
“人類友好寵物公司”位于的北京百子灣地區以東四環為中軸線,其内部有多個中高端社區,如後現代城、沿海賽洛城等,亦有著名的購物中心合生彙。百子灣也是影視公司的聚集地。可以看出,百子灣地區人群偏中高端,其對于寵物服務的需求很大、也更偏好高端服務。
開店前,鄭碧雲還專門去亞寵展、寵物美容學校學習,并與同行交流學習寵物店的經營、以及寵物店各個功能區如何設置,這些知識不僅讓她儲備了經營經驗,加上她研究生時在視覺設計專業的積累,她也得以包攬店面設計,無需請專業人員協助。
事實上,寵物店大體上分為兩種業态,單店或者連鎖模式。今年3月開業的“人類友好寵物公司”目前還沒有連鎖店,主要為百子灣周邊以及北京地區的寵物家庭提供洗澡、美容、遊泳、寄養等服務,并銷售寵物用品。市場上也有寵物連鎖店,如寵物家Pet'em、 萌它寵物等,目前均已在北京等多個一線城市開設多家分店,規模大緻在60-80平米左右。
鄭碧雲表示,因為“人類友好寵物公司”定位高端,整個店面的環境和服務質量相對較好,開業五個月以來吸引了很多大V明星前來探店,也有不少客人慕名前來打卡。目前人類友好寵物公司已實現盈虧持平,且每個月的營收穩步增長。
美容師為寵物狗洗澡
拆解寵物店“錢景”他們是幸運的,首次創業便可盈虧平衡。更多的寵物店創業者倒在了各種各樣的挑戰面前:選址太偏、定價不合理、營銷太少、營銷成本太高、産品不過關、服務體驗不穩定等等都是顧客離開的原因。雖然貓貓狗狗們不會說話,但主人們的眼睛是雪亮的。
從支出來看,寵物店的投入和普通線下店類似:房租、裝修和設備采買、商品、人員成本。其中,裝修和設備采買屬于一次性支出,房租、商品、人員成本則為固定支出。
固定支出中商品成本占比較高,主要是因為“人類友好寵物公司”的商品均為進口,大概有800-900個SKU,成本都比較高,貨品直接來源于生産廠家或者授權經銷商。沈建新告訴「深響」,“目前市面上寵物食品、用品質量參差不齊,店裡每一個産品都是我們自己挑選的,同時每款産品我們自家的寵物都試用過,所以質量是能夠得到保證的。”
但高成本未必意味着能定很高的價格。很多高端寵物店的産品價格虛高,原本十塊錢左右的成本,商品價格可能達到五六十。“如果這樣定價,雖然能賺更多錢,但顧客下次肯定不願意在這裡買東西了,這種經營模式不長久。”
為了保持客戶粘性,他們會在保持利潤、符合高端定位的基礎上,将價格調整到客戶能夠接受的區間。因此,目前商品售賣的利潤是店裡各項業務中最低的。
産品銷售區
除了商品成本以外,員工成本也是寵物店們的重要支出項。
較大體量的寵物門店裡大約有5-7名員工。員工主要分兩種:寵物美容師和銷售。其中,寵物美容師主要負責寵物美容、洗澡、遊泳、遛狗等服務項目;而銷售主要負責接待顧客、産品銷售等。寵物店對員工素質要求相對較高,除了必須掌握寵物服務/産品銷售的技能以外,寵物店的員工必須要有責任心、要熱愛小動物。各種招聘網站、甚至微信群都是招聘渠道,但市場上寵物美容師數量本身緊缺,并不好招。
營銷方面,人類友好寵物公司的支出相對較小,除了繳納大衆點評的入駐費用以外,并沒有太多其他支出。鄭碧雲表示,這一方面是由于兩人之前都從事市場營銷工作,對拓展市場渠道這方面較為了解;而且在開店初期,他們沒有太多精力進行大規模營銷,而是更傾向于将業務打磨好,因為服務才是他們的立命之本。
業務在先,營銷在後,這主要是因為寵物店服務對象的獨特性。
寵物店服務的對象主要是寵物,寵物對店鋪環境的反映不會有所隐瞞,而是直接表現在臉上:喜歡就搖尾巴、不喜歡就堅決抵抗。
鄭碧雲的親身經曆讓她對這一點感觸深刻:“開店之前我帶我們家狗去經常去一個店洗澡、美容,後來有一次我們再往那個店方向走的時候,它掉頭就跑,甚至有時候我們還沒走到那家店、也不是帶它去洗澡,它還是會這樣,所以當時我突然意識到他也許是在裡面受到了驚吓,所以對那家店不喜歡。”
因此,他們認為,建立主人和寵物的信任成為寵物店的運營的關鍵——員工的态度、産品的品質、店面的環境都成為決定因素。寵物店的首要任務是用專業和服務赢得寵物和主人的青睐,随後良好的口碑便會在主人們之間口耳相傳。“人類友好寵物公司”的主要獲客方式之一,便是老客戶帶新客戶。目前店内老客戶和新客戶比例大約為1:2 ,點評上獲得評價最多的就是“店裡員工是真的愛寵物”。
店員陪伴寵物狗遊泳
由于寵物主人多是上班族,平時較忙、周末休息,因此寵物店的日客流量差異較大,客人主要集中在周六、周日。但員工數量有限,寵物服務普遍實行預約制,為保證服務質量,店内各項服務周六或周日最多隻能接待20-30隻寵物,顧客必須提前一周預約,這兩天常常會被約滿。店内有時在周末會聘請經常合作的兼職來幫忙,但如果臨時無法協調,他們便會在周末減少接待量。
這也一定程度上反映了寵物店的規模化始終是一個難題。
“坑”在哪裡難題不止規模化。在實際運營中,寵物店的工作絕不是每天撸貓撸狗。
沈建新表示,開寵物店“坑”也不少。他們最初是為了滿足自家狗狗的需求而萌生創業熱情,并未考慮更多細節;當真正開始創業以後,他們才發現很多問題都被忽略了。
首先,是實體店的裝修問題。沈建新告訴「深響」,因為聘請的施工隊一直在拖延工期,原本年前就能完成的工作,店面直到三月份才開業,其中墊付的資金無法回款讓他們一度十分焦慮。而裝修公司給出的設計方案也讓他們十分不滿意,後來是鄭碧雲自己根據學到的知識,設計了裝修方案。
從市場競争來看,寵物店也是一個競争激烈的行業,這其中的關鍵是市場中“美容師”稀缺。鄭碧雲表示,目前寵物美容師處于供不應求的狀态,一些寵物店因為急需美容師,甚至會不面試、直接讓應聘者上崗,但這種操作的風險也會非常大,“因為美容師不僅需要專業技術、也需要愛心和責任心,兩者缺一不可,否則難以與寵物進行友好交流,甚至會給寵物造成不好的影響。”
美容師為寵物狗洗澡
此外,他們認為,實體創業比大公司996更累,原因在于公司中各個部門可以協作完成工作,而創業的艱辛則沒有他人能夠分擔,需要獨自承擔。寵物店的店員們一般都會進行輪班,但他們兩個“老闆”都每天到店,有時客人在店内留到更晚時他們也需要繼續加班。從開業到現在,他們從未休息過。
蓬勃發展的寵物經濟浪潮中,越來越多的參與者投身實體店創業之中。寵物店本是寵物家庭的剛需,但跨界者湧入、花樣玩法更多,這些是真需求還是泡沫?行業自會給出答案。
不可否認的是,良好的現金流、優質的産品和服務,是實體店的立身之本,也是寵物店創業成功的關鍵因素。
,