（一）信用證上犯過的錯誤：

工作後的第一個單子，是做的信用證。因為訂艙時爆倉了，訂好的船期晚于信用證的最遲裝運期了，就給客戶寫郵件讓客戶修改信用證，延長最遲裝運期。客戶也答應了。拿到修改通知後，自己也粗略的看了一下，客戶的确已經把最遲裝運期延長了，然後就把修改通知收好了。

就是這樣自己犯了一個很大的失誤，因為不管是收到信用證正本，還是修改通知，一定要把所有的内容都看完的。 貨發出後，做好所有單據準備交單之前，自己又重新檢查一遍所有單據是否跟信用證一緻。結果發現修改通知上，客戶不光把最遲裝運期修改了，還把要求快遞裝運單據複印件的地址修改了

A:信用證要求所有裝運單據做好以後，給客戶快遞一份複印件，而且快遞的收據也要作為議付單據交給銀行的

B:客戶換辦公室了，所以快遞單據的地址也相應的更改了。

結果自己當時後背冷汗直冒，這可咋辦，第二天就要交單議付了，而且現在已經是晚上了。怕客戶因為這個不符點拒付，所以自己隻能立刻馬上給客戶打電話說明這個情況，客戶還是很通情達理的，告訴我隻管交單議付就OK了。

後續，順利的收回貨款。客戶銀行也因為這個快遞單據扣了不符點的費用，不是因為地址寫錯了，是因為快遞單據上邊的字迹不清楚。通過這個事情，告訴自己在以後的工作中，一定要仔細，不能粗心大意。而且在碰到問題的時候，一定要及時跟客戶溝通，要不然最後損失的隻能是自己。

【這是最常發生的錯誤，有的信用證改單會出個改單通知，即多少号信用證的某某項修改成什麼，但是大多數信用證是直接給修改後的傳真本，很多人，不僅僅作者，包括小編也犯過錯誤，根本不看其他項，想當然覺得跟客戶要求改什麼客戶就改了什麼，有時候客戶會因為延期做些調整，他會直接将這些條款順便改掉。 Marty 的這個客戶真好說話，但最後還是因為自己的原因吃了點虧。有些業務員，真的不知道說什麼，尤其快遞單上根本不知道寫的啥玩意，不要求你寫的有大家的風骨，至少一筆一劃總得寫清楚吧？還有，如果不知道對方姓氏該怎麼寫的，麻煩問一下，想當然寫個别字很不尊重人的。】

（二）貨物規格上犯過的錯誤：

這個錯誤是最近的一個單子發生的。當時已經跟客戶簽訂好合同了。但是後來客戶又發了一封郵件：每個鋼卷的卷重控制在2-3噸。當時自己看到後，就記在心裡了，也沒有再在合同上規格要求那一欄加上這一點。

後來就忙着采購原材料，安排車間生産了。當時客戶要我把生産時的照片，包裝的照片，生産時的視頻發給他。生産完以後，我就順帶着把貨物的重量明細也給客戶了。

結果問題來了，發過去以後，客戶電話就過來了：Marty,我不是要求你卷重控制在2-3噸嗎？怎麼現在都是5噸的了？當時我還沒有反應過來，隻在那沾沾自喜這次貨的包裝很漂亮。反應過來後一身的汗啊。因為客戶的設備隻能承受2-3噸的重量。

自己又趕緊安排把5噸的卷分成兩個。這就是額外的費用了，算下來這個單子少賺了差不多一半的錢。要是給客戶就這樣發過去了，損失的就有可能是客戶了。 所以我認為跟客戶簽訂合同的時候，一定要把規格跟客戶确認後。後續客戶有更改的也一定要在合同上備注上，安排生産的時候一定不要忘記。我的這個産品是噸位的問題，有可能其他的産品就是包裝尺寸，數量等等的問題，一定要是十二萬分的小心。 【

Marty 一定是個比較粗心的人，這點跟小編太投了。在給客戶的檔案中，每一單分開做文件夾，這樣同一單裡涉及的每一次修改都記錄下來。産品細節包裝很多時候都會反複變，尤其遇到商品又特别雜的，若不做好這樣的檔案，全靠腦袋去記，是記不住的，好記性不如爛筆頭嘛！另外一定是歸檔記錄，别覺得我郵件裡寫着呢，談成一單單子，你不一定會重翻一遍所有涉及的郵件，何況還有郵件丢失的可能。】

（三）忽視貨物尺寸與集裝箱尺寸的錯誤：

這是自己做外貿的第二個單子。客戶訂了150噸，6個20尺櫃子，一個櫃子25噸。當時自己跟貨代訂艙位的時候就是訂了6個，結果當時因為沒有考慮貨物尺寸，也來問題了。

貨物生産出來後，噸位沒有問題的，149噸，卷重是4噸左右。當時計劃一個櫃子6個鋼卷正好。結果裝櫃子前一天，貨代給我講6個卷裝不下了。卷長0.914米，6個鋼卷就是5.484米，但是鋼卷之間有縫隙，肯定是超過5.898米了。因為貨已經生産完了，卷數沒法更改了。隻能跟客戶商量增加一個櫃子，客戶同意了，但是不承擔多一個櫃子的海運費了（做的FOB貿易方式）。而且自己這邊也要承擔港上的雜費。這個單子算下來，基本上是不賺不賠了。

這以後自己不僅要注意噸位，還要更多的注意貨物尺寸，是否能裝的進去集裝箱。我想大部分産品都是需要注意尺寸問題的。

附：集裝箱尺寸

規格 長×寬×高（米） 配貨毛重（噸） 體積（m3）

# 20GP

内：5.898×2.352×2.385 17.5 33.1（正常裝28方）

外：6.058×2.438×2.591

# 40GP

内：12.032×2.352×2.385 22 67.5（正常裝56方）

外：12.192×2.438×2.591

# 40HQ(高櫃)

内：12.032×2.352×2.69 22 76.2（正常裝68方）

外：12.192×2.438×2.896

【這确實是業務常見問題，有些老業務也是的，很多時候為了多裝點貨，總是高估了箱體的承載量，把體積算的死死的，巴不得連隻螞蟻爬的空隙都不留。怎麼可能呢？再好的裝貨師傅也做不到啊。 預算的時候多留些空間，尤其有托盤的或者貨物比較雜，箱櫃多種多樣的。箱規種類比較多的時候 40GP 隻能算到54/55個方，而高櫃隻能裝到66個方左右，各種産品不一樣。多問幾個老業務，看看他們平時大概算多少。】

（四）付款方式犯過的錯誤：

那個單子的付款方式做的是30%預付款，70%信用證。從課本等等許多地方知道這個付款方式還是比較安全，自己就放心的跟客戶簽訂合同了。 當時客戶30%預付款順利的付過來了，就安排車間開始生産了。按照正常，客戶預付款過來後，就要把信用證也開過來。當時客戶說等貨生産完以後，就會及時開過來。自己想的是反正預付款已經打了，客戶不會不要貨的。 貨物順利的生産完，給客戶郵件讓客戶開立信用證，以便我們這邊安排訂艙出貨，然後交單議付。但是結果客戶一拖再拖，一直沒有開立過來。我也多次郵件電話催促客戶，就是沒有消息。後來從别的同事那得知，客戶的市場跌落的很厲害，如果貨發過去，客戶隻能是損失慘重。這就是他一直不開信用證的原因。 最後的結果是，差不多5個月後，客戶的市場行情好一點了，才把信用證開立過來。但是我們是損失慘重了，不過客戶後來又陸續有單子過來，彌補了這次的損失。

這個事後考慮到：如果收到預付款後，就要求客戶把信用證開立過來，就不會有這樣的問題了。當時就是因為自己過分相信相信客戶，才造成損失的。所以以後對于付款方式一定要做到：充分考慮到各種風險，把自己的風險減小到最小。當然也不是說讓客戶承擔更多的風險。最重要的是對雙方都要公平公正。這次也讓給自己感覺到，信用證也不是最安全的啊 ：）。

【Marty太可愛了，在貿易中沒有完全無風險的方式，對每一方而言都是。一單做成除了風險控制意識，很多時候靠的是合作雙方的互信關系。即便是30%前TT，發貨前付清餘款，客戶不要了，你能咋辦？你貨物的利潤不可能有70%的啊。有很多老闆會跟你說，隻要貨權還在我們手中，就安全些。那是自我安慰。有時候重新拆包，補缺再包裝的費用也不隻3成。何況遇到定制的貨就更麻煩了。 其實時刻關注客戶市場動态是很重要的，就像之前所說的跟進客人中，對客人背景研究的那一套一定不能松懈，随時關注客人的動态，客人市場的動态，也就能更好的把握住風險。】

（五）因為傭金犯過的錯誤：

有一個烏幹達的客戶，已經做過一單了。因為有質量問題，到中國出差的時候就來到公司要索賠。但是自己堅持讓客戶再下一個單子，到時把價格降下來（其實如果真下新單子，價格是咋樣你懂的），算作對客戶的賠償。但是客戶不同意，堅持要求賠償後再說。雙方一再的僵持沒有結果，因為客戶要趕飛機，就先送客戶去機場了。

在去機場的路上，突然想到：客戶這麼堅持是不是想要傭金啊？因為以前有過給客戶傭金，單子做的很順利的情況。所以當時就給客戶說，自己這邊可以給多少多少傭金，賠償的事情就在新單子裡把價格降下一部分。結果當時，客戶的臉色就不好看了，也直接拒絕了，到機場後招呼也沒有打就走了。自己還很納悶，這是咋回事呢？

後來把這個事情給我一個同事講了，我同事給我講，你這可能是犯了一個大錯誤啊。有一些客戶是因為在公司打工，做采購，這樣的客戶要傭金屬于比較正常的。但是如果客戶本身就是公司的老闆，擁有人，你再說給傭金那不是砸客戶啊。這一說，自己明白過來了，這個客戶可能就是這樣的。

因為自己提傭金的事情，也因為自己沒有給客戶把索賠解決好，後來再跟這個客戶聯系就再也聯系不上了。悔不該當初啊。這以後跟客戶交流談單子的事情，自己基本上不大開口提傭金的事情，等真正弄懂客戶的身份後，再談論傭金。

【這就是沒有充分研究客戶的問題，這個工作是要在一開始就做的。在某些地區，譬如中東，公司是由所有人的姓或者名來命名的，這點可以多注意些。也完全可以做一些問卷調查，之前的文章裡有說過就不再贅述。】

（六）處理單據時犯過的錯誤：

這個是自己剛開始工作的時候，幫助經理制作箱單，發票，原産地證等等的單據時犯下的錯誤。

當時經理有兩個單子，讓我幫她制作用來退稅的箱單，發票等，還有國稅局需要填寫的一些表格等。因為是兩個單子，就把所有的單據亂七八糟的堆在辦公桌上，結果就是因為亂，自己犯了一個大錯誤。在填寫買方A公司的單據的時候，把B公司的名字給寫上了。當時經理也沒有發現，就交到财務了。後來過了半個月，财務把所有單據退回來了，說信息填錯了。雖然重新修改過來了，但是給公司的造成的損失是，退稅又要晚兩個多月才給退回來。 這個事情給自己的教訓就是，自己的辦公桌一定要整理的利利索索的；制作重要單據的時候，一定要多仔細檢查兩遍。特别是碰到有兩個，三個單子要處理的時候，就更要仔細了。做A單子的時候，就把B單子的單據放一邊，專心做A單子，千萬不能兩個混着去處理，這樣就很容易出現錯誤，而且自己還輕易發現不了。

因為自己的辦公桌亂，自己還犯過一個錯誤：

那個單子做的付款方式是信用證，信用證要求提供原産地證，貨生産完後順利的去把原産地證做出來了。 當時自己是把原産地證順手放在了辦公桌上，沒有好好的收拾起來，就因為沒收拾好，自己在無意當中犯了錯誤了。

交單議付的時候，銀行的工作人員翻看第二頁原産地證的時候直接給我說，這原産地證怎麼畫成這樣了。我看一下怎麼那麼多筆迹呀，就是複寫紙複寫的那種筆迹。我當時也是懵了，這是咋搞的，交單議付那邊銀行不會因為這個拒付吧。工作人員給我講應該沒有問題的，就把第一頁和最後第三頁交單了，第三頁筆迹輕一點的。

自己也想起來，當時辦公桌亂，原産地證也放上邊。當時有客戶詢價，就直接墊着原産地證算價格了。因為當時自己不知道原産地證三份有複寫的功能，就給複寫上了。如果當時自己好好的把原産地證放在文件夾裡，就不會有這樣的錯誤了。後來客戶銀行也付錢過來了，沒有扣不符的費用。這個還是比較萬幸的。所以自己的辦公桌一定要收拾幹幹淨淨的。重要的單據也一定要好好的收拾好。

【工作環境的整潔有序至關重要，不僅能帶來舒暢清爽的感覺，也能避免淩亂造成的錯誤。日本人的辦公桌所有跟工作無關的東西都不準放在上面，包括水杯。這還隻是兩個單子，有的公司單證人員一個人要同時處理幾十個單據，小編看到他們都是将每一個單據放一個文件夾中，就是那種透明塑料殼的，當他們處理的時候也是一個一個有序的放開，哪怕同時處理多個，因為有文件夾隔着也看清來很有序。當然除了單據，平時就整理好自己的文件和辦公桌，所有的東西排排序也就不至于這麼亂了，這是要求好習慣養成。】