将近新年的紛享銷客辦公區，氛圍熱烈，銷售、活動、研發各業務部門均是。哦，這個新年是指的春節。

雖然多次參加紛享銷客的活動，但來到其位于衛星大廈的辦公區僅僅是第二次。第一次是2014年11月底，那時紛享銷客還未C輪，公司成員将近200人;去年三月挖來林松出任CTO時，紛享銷客團隊是600人左右;現在，第二次來到衛星大廈辦公室的2016年1月底，紛享銷客已經有了1800餘名員工。年關将近，紛享銷客的這些員工都在做着或銷售，或産品研發，或活動等各方面的沖刺，以及公司的年會，稍顯熱鬧。

分拆辦公版和營銷版，說的免費是真還是假

此次前來采訪紛享銷客執行總裁、營銷中心總經理吳昊，主要是想了解紛享銷客分拆免費版本背後的故事。紛享銷客将産品分拆成了兩個版本，一是免費的辦公版，一是收費的營銷版，如下圖：

筆者在紛享銷客官方網站上進行了查詢，可以看到，分拆之後的辦公版是産品免費，按空間收費(辦公版和營銷版中，每個用戶均能免費使用1G空間)，同時人數從之前産品的20人以下減少到限定15人以下;營銷版則是按用戶收費，産品收費價格是800元/用戶·年，同時亦按空間收費。

而據筆者了解，紛享銷客起先是限定20人以下免費，這其中還包括CRM的功能;後來限定人數改為15人;而今，分拆兩種版本之後，免費的辦公版限定了15人，同時刨除了CRM功能。

這麼來看，用戶所能享受到的收費力度反而是有所減少，那這個免費到底是真免費還是假免費?

吳昊：免費為真，互聯網産品免費是一種精神

吳昊的回答是免費為真，而且提供基礎協同服務的辦公版實際上并沒有人數的限制。

其實，紛享銷客分拆辦公版和營銷版早已開始着手，線下團隊對分拆兩版本的介紹、推廣與銷售在在2015年10月便已開始，線上公布是在近期。之所以分拆，是因為紛享銷客自身的定位是互聯網産品，而互聯網産品的精神是免費。其次，2B應用市場經過兩年的發展，尤其是随着微信企業号、釘釘的切入，基礎協同應用的免費已經逐漸形成一種勢頭，紛享銷客分拆出免費的辦公版，也是基于市場發展考慮。

從紛享銷客的角度，免費有利于獲取用戶，有了大量的用戶基礎後，培養用戶的使用習慣、形成粘性，進而部分轉化為付費用戶。

紛享銷客執行總裁、營銷中心總經理 吳昊

事實上，在采訪之前，筆者曾與幾位客戶方CIO有過交流，其中亦有一家紛享銷客的客戶。總結而言，這些CIO的顧慮主要有兩點：一是免費隻限定15人，又沒了CRM功能，這對于用戶來說，是真的擴大了免費力度?二是對于老客戶，之前免費能夠使用的15名用戶，需要交費嗎?

分拆之後，辦公版不限定人數，也就是說辦公版産品完全免費，而免費了也就沒有回頭路，将一直免費下去;CRM作為業務應用，目前營銷版還是收費。但總體來說，對于用戶還是有着很大的優惠。吳昊舉例，一個100人的團隊有20個銷售，按照以前的策略15人以下免費，企業就需要為85人買單，而現在隻需要為這20個銷售的營銷版單獨付費，其它80人的辦公版則是0付費。

對于第二點，吳昊強調，在2015年10月之前注冊使用的用戶，CRM功能的使用權益不變，分拆後的産品功能及收費模式隻針對2015年10月後的注冊用戶。也就是說，對于老客戶，15人之内免費使用營銷版的權益還在，無需再交費。

關于盈利，用戶到一定體量後自然會産生

作為基礎協同應用的辦公版免費了，包含CRM功能的營銷版未來也可能免費，如何盈利?盈利模式是怎麼設計的?

吳昊表示，暫時的考慮是通過微付費的模式。所謂微付費可以理解為小額付費，用戶為零的内容進行付費，比如用戶在協同辦公過程中需要一種統計工具，可以通過小額付費自主選購。這麼設計，也是為了讓産品輕量，用戶的需求多種多樣，如果去一一滿足，産品又會做成傳統繁雜的系統軟件。紛享銷客的理念是提取出90%的共同需求，抽象成一種通用呈現形式，對于其他零散的需求則通過這種微付費或者第三方夥伴合作的方式去滿足，之後紛享銷客也将考慮将這些插件式微付費的功能聚合成商店統一展現。

話鋒一轉，“其實我們現在并沒有着急設計盈利模式，我們相信用戶到一定體量後，盈利模式自然會産生。成功時的盈利模式乃至商業模式，往往都不是最開始想要做的，比如九幾年騰訊起步時，他們也不會想到現在的商業模式，也想不到那麼多種盈利方式。而在2B市場，今目标不是也已經免費了很長時間了嗎?“吳昊如是說，免費辦公版的推出，會逐漸積累起大量的用戶，當用戶形成足夠的規模後，盈利模式、商業模式随之會産生。

懷揣平台夢，聚焦産品去角逐入口

今目标免費已經積累了一定量級的用戶，這是在為它的平台做準備。之于紛享銷客，同樣懷揣一個平台夢，并早已展開布局。從C輪時提出“連接企業一切”，到D輪時提出構建PaaS平台，去年年底成立2B投資基金、轉身2VC，再到前一陣推出“紛享開放平台”、現在推出免費的辦公版，紛享銷客在平台之路上不斷前行。

吳昊認為，在平台、競争工作入口的道路上，微信企業号、釘釘與紛享銷客目前處在移動辦公的第一陣營，但是三者之間尚無直接競争關系。紛享銷客紮根銷售與營銷領域，将通過投資、第三方夥伴合作等形式去構建生态，但無論現在還是未來，産品的深化、優化與完善都會是紛享銷客聚焦的重心。

吳昊所指的銷售與營銷與傳統CRM不同，他表示紛享銷客做的産品是完全基于互聯網形态的産品，這是傳統軟件提供商難以實現的，因為兩者的工程師在思維上就有着本質區别，這種思維方式難以轉變。

另一點上，對于紛享銷客，行業人士的看法一直是看好與唱衰皆有，唱衰的根本也主要是聚焦在銷售環節不夠深入，吳昊表示，“客戶的需求是需要抽象出來的，而不是客戶提一個需求就加一個功能，比如紛享的微信、微博架構，沒有客戶會說我需要一個微信、需要一個微博，但當你抽象出來之後，就能滿足客戶的更多需求。紛享銷客在做的就是将客戶的需求抽閑出來，甚至超越需求去實現、去展現，通過标準化的形式去實現90%的客戶需求。”但其實，類似于微信、微博架構的這些習以為常的東西有時才是經典，比如人人皆知、人人傳唱“床前明月光，疑是地上霜”，卻沒有人認為它在詩詞中有多出彩。

紛享銷客2016年的重心将是産品，以輕簡為核心，進行産品的豐富、深入以及優化。

小編總結：讓視線回歸公司與産品的道路任重道遠

其實，在與吳昊的交流中，他一直在強調産品。紛享銷客PR部門在與筆者的溝通中，也透露了他們2016年的重任，讓公衆的注意點回歸到紛享銷客的産品。

對于紛享銷客，一直以來，創始人兼CEO羅旭的個人标簽、一年三輪融資的光環比較強烈，甚至過于熱烈，公衆關注紛享銷客更多集中在這兩者身上，談論起其産品更多是淺淺帶過，或者認為産品深度不夠。而這種看法對于發展了幾年，又意圖做大、去做工作入口的紛享銷客而言，不太利于其塑造産品形象，也不利于聚合專業用戶從而構建生态，讓行業、用戶以及媒體的視線從羅旭回歸到紛享銷客公司、從品牌回歸到産品，也是必須提上日程的事。

可以看到，經過去年的廣告投放、線下活動等品牌推廣之後，更多人知道了紛享銷客，但大多隻是知道這個名字，但不知道它到底是什麼。據了解，紛享銷客線下團隊在與用戶介紹的過程中，最經常被問到的問題就是“你們與釘釘的區别是什麼”。

扭轉标簽必須要做，但品牌标簽一經推出，就很難再去轉換，可以說紛享銷客讓公衆視線輝光公司與産品的路還任重道遠。