做外貿，不是做慈善。

知道大家都很善良，但也要明白“在商言商”這個道理。

我們來看今天的案例：

01提問

我有一個印度客戶，已經是談到準備下單的程度。

前幾天他說要下單，但是因為他的合作夥伴現在不給他資金方面的支持，所以沒辦法支付訂金，他在想辦法找其他人來幫他解決資金方面的問題。

然後問我，是否有什麼辦法可以幫他解決這個問題？有沒有像信用貸款等類似的操作方法？

客戶也隻是一個中間貿易商，了解過他之前也有和我朋友訂貨，到出貨的時候也出現過一直支付不出貨款的情況，拖了半個多月最後才解決貨款問題，安排出貨。

我最早的時候要求他支付 60% 訂金，收到他的這些信息，隔了一天後我把訂金降到 40%。

現在客人那邊還沒有什麼新的信息反饋過來，網上也看過他的這些表現跟其他人遇到的印度客戶很相似。

02建議

付不出貨款的情況下，你居然還降定金？你覺得把訂單拿下來，如果他貨款付不出來你怎麼辦？

當做慈善嗎？

在商言商啊，你們之間的關系首先是買賣，其次才可能談交情。

了解下那邊的具體情況，信用貸款這種東西是看他們那邊銀行的政策，而且他有沒有一定信用額度，有沒有可抵押的資産這些都是要看情況的。

你可以先了解一下他需要多少的周轉資金、具體的資産情況、有沒有負債。

别到時候拿到貸款，先還了債務，你這邊還是沒有貨款給，白忙一場。

或者你可以跟這個人商量，鑒于他的資金周轉有問題，問他目前能否以拿傭金的形式跟你合作。

他去找客戶找訂單，由客戶跟你交易付你定金貨款，他在中間抽成。

也就是你和你的客戶的客戶直接錢款交易，而聯系還是得由客人來，主動權掌握在你們手上。

這樣可以保證他的生意不斷，又不必為資金着急。等到他能周轉過來了，再恢複跟他直接交易的形式。

03 在商言商

再給大家分享一個案例吧，以前有位學員說客戶讓他幫自己買機器，具體情況如下：

“我們是做飲料罐裝線的，有個客戶下周準備到我工廠來，但現在他提出想讓我幫忙買一台袋裝的罐裝機。

我們不做這個小設備，老闆讓我拒絕他，可他一再要求，我也不忍心拒絕，就答應了。

隻是我有幾個顧慮:

1. 我是新手，本來對自己公司的設備也是一知半解。我幫他買别的公司的産品，我擔心萬一機器出現故障，售後出現問題。

2. 因為老闆覺得小機器利潤低，也怕麻煩，所以不同意我幫他。如果發現我幫客戶找工廠，他會以為我想單幹了。

3. 目前我找了兩家工廠可以做，一個在廣東，一個在上海。

如果幫他買，我必須先去工廠考察，可是路費也不便宜，而我也沒有時間去，家裡還有孩子走不開。

所以我現在很糾結，不知道怎麼處理。其實我本來想的挺簡單，就當是幫忙，也不賺他錢，現在有點騎虎難下了。

建議是：

“将你找到的工廠信息聯系方式給客戶，讓他自己接洽後續事宜，退出來。

如果客戶堅決希望你幫忙，比如驗貨什麼的，談好費用報銷問題。

并跟老闆說明情況，是因為客戶一再要求，怕拒絕影響你們自己的生意，所以幫着找了信息。

你不擔相關責任，如果客戶非要你幫忙相關費用也是由客人出。”

後來這位朋友說，他按照我的方法去做了，客戶對他也比較信任，幫客戶找的工廠客戶也比較滿意。

總之，和客戶的交情當然很重要，但是你得明白，在商言商有時也是必要的。

有些時候，你的好心、你的心軟會讓自己左右為難，給自己帶來很多的麻煩。

大家把尺度拿捏好，不要不好意思，适當的時候要懂得拒絕，或者提出合理的訴求。

今天的分享有帶給你什麼啟發嗎？

歡迎留言交流分享經驗。

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