一個優秀的銷售人員，不僅要具備深層次的文化修養，更應該有溫暖、親和的“氣場”，這樣才能喚起客戶的購買欲望。在銷售中，既要學會用眼睛去發現、挖掘客戶的需求，同時還要學會用嘴巴來黏住客戶。美國著名保險營銷顧問弗蘭克·貝特格曾說：“最關鍵的是你如何讓他們接近你，你與客戶的距離決定了你在他們心中的價值。沒有語言的親和力，又怎麼會和客戶搞好關系?如果你和他們的關系很疏遠，又怎麼可能讓他們買你的産品?”船員有了細纜繩的幫助，才能把粗纜繩抛到對岸的碼頭，從而使船慢慢停靠，這個過程不正像你在銷售中接近客戶一樣嗎?語言的親和力就是那根細纜繩，做到位元，客戶就會産生想接近你的感覺。

小米是一位優秀的服裝銷售員。一天，一位小姐來到廠裡考察服裝款式，小米趕忙迎上去詢問道：“請問您要訂購什麼樣的衣服?我可以為您介紹幾款。”聽到小米的詢問，這位元客戶連頭都沒擡，冷淡地回答：“我隻是随便逛逛，你别跟着我。”聽到客戶說這樣的話，小米并沒有像其他銷售員一樣生氣地離開，而是熱情地對客戶說：“您不用擔心，不管您買不買，我都會認真為您服務。”然後，小米詢問客戶：“聽您的口音，好像是唐山人吧?”客戶仍舊冷冷地回答：“是啊。怎麼了?”小米高興地附和：“我也是唐山人，咱倆還是老鄉呢!不是說，‘老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪’嘛，咱倆還真是有緣啊。”這時，客戶的語氣不再那麼冰冷，她笑着反問小米：“是嗎?”

看到客戶拿着一個大包，滿頭大汗，小米一邊接過客戶的包，一邊對客戶說：“您先把包放在櫃台這裡吧，這大熱天，提着多累啊。我給您倒杯水，這是服裝樣本，您邊喝水邊看看。”雖然客戶并不想坐下來看樣本，但是看到小米這麼親切，又不好意思拒絕，所以隻能按照小米的提議，坐下來邊喝水邊看樣本。看過服裝樣本，客戶表示有一款服裝整體上看起來不錯。這時，小米提醒客戶：“由于南北方的氣候差異，這款服裝在南方的銷量不錯，但是在北方就沒有那麼好了。我建議您先訂購100件，看銷量再加訂也不遲。您放心，即使您訂購100件，我也會按照最低批發價給您。您覺得如何呢?”本來客戶隻是來考察，并不想真的訂購服裝，結果在小米真誠、親切的語言感召下，便決定按照她的建議先訂購一批試銷。一段精彩的開場白，自然少不了親和力的融入。小米在面對冷冰冰的客戶時，用溫暖親切的話語減輕了客戶的心理負擔，拉近了與客戶之間的距離，最終化解了客戶的冷漠，成功地銷售出去了産品。

銷售員如果能夠積極表達自己的情感，向客戶敞開心扉，那麼客戶自然能夠感受到銷售員的善意，從而達到雙方的心靈相通。在現實中，很多銷售員囿于慣性思維，很難邁出真實表達自我的第一步，将情感束縛在固定的語言模式内，令寒暄變得杲闆、枯燥。所以，如果想要讓開場白聽起來充滿感情，那麼不管是喜歡客戶的發型，還是偏愛客戶的性格，都不妨第一時間大膽地表達出自身的真實感受。另一方面，客戶在面對陌生的銷售員時，通常會因存有顧慮而拒銷售員于千裡之外，如果這時銷售員能夠用充滿關愛的話語作為開場白，便能很好地消除客戶的抵觸心理。銷售的目的是把産品賣出去，但銷售的過程不僅僅局限于聊商品，而是要通過你或溫婉、或激情、或自然、或爽快的語言傳遞給客戶一種友好的情感，這樣才能達到你想要的成交效果。

為了讓你的語言更具親和力，需要注意以下幾個方面。1．語言要隽永含蓄在銷售中，如果直白地向客戶兜售産品，必然不會引起客戶的興趣。直言不諱并沒有錯，但是如果大家千篇一律，那麼即使你的産品再出色，客戶也不願花時間去了解。然而，當你換一種表達方式，在含蓄中帶點直白，在溫柔中帶些力量；既有提醒，又有暗示，層次分明，詳略得當，就象是在做遊戲。讓客戶體會猶抱琵琶半遮面的趣味，客戶更容易接受你。2．語言要清新委婉如果你的語言生硬平淡，自然會使客戶遠離你；如果你能像太陽一樣給别人送去溫暖，給别人帶來光明，你自然會博得客戶的歡心。比如，适當地使用一些結尾語氣詞。如在一句話的結尾加上“嗎”“吧”“啊”“嘛”等詞，就會使你的語氣帶有一種商量的口吻，不會那麼生硬。當你想要向客戶表示否定時，不妨把“我認為你這種思想有偏差”改為“我不認為你這種思想很全面”；把“我感覺你這種做法不對”改為“我不覺得你這樣做正确”。這樣不會讓你的語氣太直接，也讓客戶有一個緩沖的餘地。如果客戶提出的要求你無法達到，就可以提一些新的建議。如客戶問：“我們這周二洽談一下怎麼樣?”你可以說：“這周五應該也是一個很不錯的時間。”

3．多說“請”和“謝謝”“請”和“謝謝”是與客戶建立融洽關系以及提高客戶忠誠度的有力言辭，這些話說起來不僅方便簡單，而且很容易愉悅客戶的心。當你向客戶表達感謝或是施以禮貌的請求時，你在客戶心中的地位和價值就已經有所提升了。多說“請”和“謝謝”不但能提高自身的修養，更有助于你獲得客戶的訂單。請記住：要想接近客戶，獲得客戶的好感，就先要讓他産生賓至如歸的感覺，讓他感受到你的親切和關懷，這樣做銷售工作就容易多了。

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