一個好的開場的過程是能夠拉近與客戶的關系，奠定一個良好的溝通、對話的氛圍，使銷售人員能夠把握（不是把控）溝通的局面，一個尬聊的開場不利于後續溝通的展開。

開場和暖場有三個目的：

• 如果是第一次拜訪，就要介紹自己和自己代表的公司，自我介紹最好要經過設計，讓客戶能一下子記住你。
  
• 介紹拜訪的目的，也就是在約訪理由中的目的。
  
• 建立一個溝通氛圍，為了後續溝通做好開端和鋪墊。
  
  

上面開場的例子就是一個比較好的開場過程，能夠快速的與客戶拉近關系，并且得到了與客戶在非正式場合見面的機會。根據開場的三個作用我們來看一下應該如何做，能夠構建一個比較好的開場。

在向客戶遞名片的時候做一個自我介紹，主要介紹：姓名、工作經曆等。在自我介紹的時候切忌不要介紹自己的職務。這是一個錯誤的例子：我是XXX公司的孫經理，因為你是你們公司的經理，不是客戶的經理，你的頭銜名片上寫了。
為了能讓客戶一下子記住自己，我們可以對自己的姓名介紹做一個設計，主要有以下三種方法：

• 用耳熟能詳的詞彙（例如：成語）介紹自己的名字： “我叫孫宏偉，孫子兵法、宏偉藍圖”；
• 用隐喻的方式介紹自己的名字：“大家好，姓潘，叫潘桃，我屬猴（讓大家想起孫悟空大鬧蟠桃園）”；
• 給自己的名字講一個簡單的故事：“我叫孫宏偉，生于70年代，我出生的時候，家後面在建一個電影院，工地上大喇叭天天喊：為了實現宏偉目标，我的名字就這麼來了”；

如果自己的學習或者是職業經曆對于客戶而言是有幫助的，可以做一個簡單的介紹。例如：
“我在工業自動化行業從業16年，做過10000點的PLC項目”；“我幹過技術、做過項目、跑過業務、管過銷售，對公司的前端業務了解比較全面”；“我帶領銷售團隊，5年時間，年銷售額增長10倍，接手8個月無正式領導的團隊，次年銷售額增長46%”；
如果沒有适合的經曆，沒必要示弱，說：我剛剛畢業，或者我剛剛進入這個行業；這種示弱的說法并不能引起客戶的同情，甚至可能引起客戶的不滿；銷售中的示弱不是壓低自己，而是通過擡高客戶，進而“示弱”自己。所以，我們需要學會贊美、贊賞别人，贊美别人的時候一定要有一個具體的點。
“您的氣質優雅”不如“您的目光矍铄”來的讓客戶感覺好；贊美也是用于建立溝通氛圍的一種方法，畢竟一般人不會拒絕别人的贊美。
每個公司的介紹應該有一個标準的介紹範本，更好的是針對不同行業、性質的客戶。公司介紹的要點是：簡潔、突出重點、聯系客戶、盡可能引發客戶的興趣，所以公司的實力、行業地位、重點客戶（項目）等等都可以是介紹的重點。
針對不同的客戶，公司介紹的一些内容需要有針對性的調整，例如：面對一個行業頭部的客戶，介紹公司做過這個行業的第二梯隊的客戶（項目），有可能會适得其反，客戶會覺得你們做不了他們這個規模、層次的客戶。當然客戶可能也會覺得你們公司有過行業經驗，所以我們要根據具體情況适時調整。
無論是自我介紹還是公司介紹，都要适度為宜、察言觀色、随機應變。自我介紹和公司介紹都要提前有準備，不要死記硬背。

拜訪目的一定是雙方的目的。 拜訪目的可以用于鍊接開場寒暄和正式話題，從寒暄轉向正式話題。

開場的時候，通過與客戶就一些非正式話題的寒暄能夠緩和當時的氣氛，拉近客戶關系，目的在于讓客戶更願意開口說話。一般我們可以從以下幾點入手：

• 從對方感興趣的話題開始。
  這一類話題一般是跟客戶熟悉或者是對客戶有了解之後，如果除此面對客戶，就大談特談這類話題也不見得是好事兒，如果客戶性格比較謹慎可能會引起客戶不好的感受；
  

• 對此時此地的觀察開始。
  這類話題一般适用于初次見客戶，進入到辦公換斤的時候觀察周圍的環境，尋找與正常辦公環境不搭的物件（奇的），例如：羽毛器運動裝備；尋找環境内的植物、動物（活的），例如：客戶養的花鳥魚蟲，這些都很大可能是客戶關心的話題；

  
  

  進入客戶辦公環境時，關注客戶辦公環境中的海報、宣傳欄等内容，如果上面有與客戶部門有關系的信息，可以與客戶聊這部分内容，例如：客戶宣傳欄裡貼了他們内部歌詠比賽的海報，客戶部門獲得了二等獎，進門就跟客戶聊：我看咱們部門得了個二等獎呀，您上去唱了嗎？唱的什麼歌呀？

• 從該人的業績和特長開始
  如果了解到客戶的業績和特長，也可以從這個話題展開與客戶的寒暄，在這裡要注意的是不要過于吹捧客戶，可以表現出對客戶的尊敬、崇仰、贊美，但是不能過分的吹捧，會讓客戶感覺到虛僞、不舒服。
  

• 尋找共同的興趣點或熟人這裡的共同需要加上引号的，銷售人員為了與客戶拉近關系可以有與客戶“共同”的興趣、愛好，如果對這個新的興趣、愛好不了解，一方面可以通過互聯網做一些準備工作，同時也可以面對客戶擺出請教的态度，一般情況下每個人都喜歡好為人師；有一些比較通用的話題可以事先準備，以便合适的時候與客戶交流。
  這些話題在選取的時候諸如：政治、宗教、品牌等話題不要聊，因為會涉及到客戶個人的價值觀，如果價值觀不同，會引起客戶的反感，不利于後面的溝通。

  
  

  對于客戶的熟人，很多銷售人員在初次見客戶的時候喜歡利用熟人的關系與客戶拉近關系，在這裡要注意這個熟人（中間人）是能夠被客戶認可的熟人，否則會起到負面的效果；有些銷售人員還喜歡假借領導的名義與客戶拉近關系，這個時候在說話的方式上要注意，有些客戶不喜歡這種以上壓下的感受（從李總那裡得知您在負責這個事情，所以特别來拜訪您，李總也專門提到了讓我來跟您聊聊。比直接說：“李總讓我來找您”感受要好一些）。

• 客戶關心的新聞例如：升學政策、學區劃分等；一般這類新聞是與客戶有聯系的。
  

建立溝通氛圍總結起來就是從客戶感興趣的、有關系的、有聯系的話題展開。

拜訪暖場少犯錯，精心設計有把握。拉近距離嘴不多，句句都在心坎窩。沒有經驗莫示弱，點贊崇拜具體說。寒暄不可一直做，切入主題不啰嗦。

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