「我們不希望用粗制濫造來填充市場。」

文/勇者菌

在遊戲行業裡經營了12年之久，冰川網絡仍帶有不少神秘感。

這家研運一體的遊戲公司，極少對外發聲。但如果試着去翻看它的産品表現，外界或許就不會忽視其老牌廠商的地位。

早在端遊時期，冰川網絡曾憑借黑馬産品《遠征OL》打入市場，第二款客戶端遊戲《龍武》也成為其拳頭産品。自2018年起，他們開始發力手遊市場，圍繞端遊 IP 先後推出《遠征手遊》與《龍武手遊》。

而在今年，他們還将推出一款新品《遠征2》手遊，目标直指「MMORPG産品第一梯隊」。

MMO手遊競争很激烈，要如何突圍？帶着這樣的疑問，我們采訪了冰川網絡董事長劉和國。

冰川董事長劉和國

提高産品成功率的做法：

打磨 長線運營

Q：我發現你很少在媒體上曝光。這是為什麼？

劉和國：我是研發出身，所以整體思維還是偏産品向更多一些。

我一直有一個觀點：好的産品會替你發聲。隻要老老實實的把産品做好了，自然會有人關注到。

我們通常會花2到3年時間打磨産品，如果産品沒有達到預期，我們甯願不上。我們不希望用粗制濫造的産品來填充市場。

Q：那不妨來說說你們的産品表現。

劉和國：冰川網絡成立12年了，圍繞《遠征》和《龍武》系列IP總共研發并發行了3款端遊，2款手遊。

《遠征》和《龍武》系列端遊至今還有很強的生命力。《遠征手遊》的市場表現也非常長線。這款産品已經上線兩年了，流水還處于一個很高的水平，現在的流水比首發期的兩倍還高。

Q：不過《遠征手遊》在市場上的聲量似乎并不高。

劉和國：《遠征手遊》是我們第一款端遊手遊化的産品。在上線初期，整體産品思維還是偏端遊化的，所以前期也走了一些彎路。另外，我們在發行過程中遇到 iOS 被拒審的問題，打亂了發行節奏。

這些因素導緻《遠征手遊》最後成了同行口中「很賺錢」的一款遊戲，但沒能成為現象級的爆款。

Q：你們的運營思路是什麼？

劉和國：精品大作 長線運營。我們希望把遠征IP做成一個二十年的品牌，而不僅僅是做一個一波流的買量産品。

Q：說說具體的做法吧。

劉和國：首先，以用戶為中心進行精細化運營。

用戶運營不單單是做數據分析，更是一個了解用戶行為，解決用戶需求的過程。我們有100多人的客服團隊，通過各種途徑維護核心用戶，及時收集并處理玩家提出的問題。我們的運營負責人每兩周也會與核心玩家進行一對一的電話訪談。

堅持以用戶為中心去優化産品和服務，玩家是能感知到的。我們曾在一周内收到了36面玩家送來的錦旗。

其次，遊戲的社交性也是長線運營的核心。

遊戲留存短期靠畫質，中期靠數值，長期靠社交。遠征作為國戰題材的 MMO，在社交上有天然的優勢。從幫派到國家，到跨服聯盟，我們也設計了一整套社交機制，讓玩家能通過社交玩法找到新鮮感。而這對玩家回流也有幫助。我們有些玩家流失後，他在遊戲裡的朋友還會打電話拉他回來。

另外，差異化的買量策略也是《遠征手遊》保持長久生命力的重要原因。

最初，我們跟風去買仙俠，結果回收很差。所幸的是上線兩個月後，我們探索出了非常适合我們自己的買量策略，買量的回收一直處于同行中優秀的水平。

值得一提的是，智能化投放工具在買量上越來越顯示出威力。産業進入成熟期，簡單粗爆賺差價的模式越來越行不通，需要組合拳、精細化、智能化，靈活調整思路，我們從未停止探索買量的各種可能性，發行和産品研發一樣需要有耐心。

發行打法：

集中高爆發，更加立體化

Q：我發現你們現在是一年一款新品的節奏。

劉和國：對。手遊發行的節奏比端遊快很多。我們18年《遠征手遊》上線，19年《龍武手遊》上線，今年《遠征2》手遊将會在近期上線。

融入更多社交玩法的《遠征2》手遊

Q：《遠征2》手遊跟《遠征手遊》會有什麼不一樣？

劉和國：《遠征2》手遊是《遠征手遊》的延續，産品畫質大跨度疊代，數值上更加注重玩家的長線運營。

《遠征2》手遊天氣變化

另外，我們也在新産品裡引入了跨服國家結盟，賽季制等玩法，讓玩家有了更長線的追求，不僅僅局限于本服的競争。同時，跨服結盟機制很好的處理了國戰中容易出現的國家不平衡問題。

《遠征2》手遊國家玩法

Q：産品的測試表現怎麼樣？

劉和國：目前産品數據已經達到同品類裡非常優秀的水平。在最近的一次買量測試中，已經實現了當周回本。

Q：對于《遠征2》手遊的發行，你們的策略是什麼？

劉和國：兩年前《遠征手遊》上線留下了一些遺憾。

這次，我們必須重磅發布《遠征2》手遊。在市場推廣上，我們肯定是大投入，集中高爆發，對目标用戶進行刷屏式的覆蓋。同時，我們也會更加注重品牌和營銷結合，采取更加立體化的發行打法。

Q：采取這種海陸空全方位發行打法，意味着你們對自己的産品很有信心。

劉和國：幾輪測試下來的數據，的确給了我們很大的信心。

我們期待通過這個産品帶領我們公司進入ＭＭＯＲＰＧ産品的第一梯隊，獲得玩家對我們産品和服務廣泛的認同。

當然，重磅發行本身也是遠征系列IP長線打造的一個關鍵步驟。

多線布局，強化産品代理能力

Q：目前來看，冰川網絡在手遊領域的布局主要集中在國戰類MMO。

劉和國：我們在國戰品類裡沉澱了十多年，不可能繞開它。同時我們也在進行多線布局。

冰川網絡正逐步成為一家具有自研和發行能力，研運一體的綜合發行商。我們内部投入了三個團隊在找産品代理。迄今為止，我們已經獨代了兩款産品，正在做最後的調優和發行準備。

另外，我們也希望能和更多優秀的CP進行合作。

我們比較喜歡既有落地能力又有夢想的CP，如果CP對用戶有深刻而獨到的理解，對産品發行會非常有幫助。發行是讓産品和用戶長期互動的過程，産品設計的表達最終都是來源于對用戶的理解。

Q：你們會覺得在目前這個環境裡找産品很困難嗎？尤其是你們可能還比較低調。

劉和國：找到好産品一直都很困難。但我們會聚焦自身幾個核心價值：

一個是品牌的背書和強大的資金保障。作為A股上市公司，我們是現金流最健康最充裕的公司之一。我們能接受多樣的合作形式，獨代，定制，投資等。

另外一個是我們精品化的發行戰略。有的發行商一年發幾十款産品，這是一種能力。而我們更加期待把每一款産品發好，做精品，通過不斷疊代實現五年以上的生命周期。後面我們定了個目标一個季度發好一款産品。

Q：你們和 CP 會保持怎樣的合作模式呢？

劉和國：我們希望能深度參與到研發過程，幫助研發做好商業化和差異化，結合我們的資源優勢和發行能力打造出更多的爆款。

Q：你剛才提到你們未來打算一個季度發好一款産品。這是你們公司目前所能支持的發行節奏嗎？

劉和國：這對我們來說是一個挑戰。

因為冰川一直以來非常注重産品打磨。這就導緻産品受歡迎了，但産能跟不上。這是冰川目前在發展上的最大問題。

我們計劃從三方面着手，一是持續擴大人才招聘，二是強化産品代理，三是加大全球發行和研發。

Q：據我了解，你們在開發《遠征2》手遊過程中投入了超過110名研發人員。如果你們要繼續擴大布局的話，目前人手足夠嗎？

劉和國：其實，冰川網絡目前對人才的需求缺口很大。無論是思考型，創意型或者執行型人才，我們都需要。冰川可以提供具有競争力的薪酬回報，以及讓員工充分參與分享項目成果。希望未來能有更多的人才能夠加入我們。

發行大困局｜對話馬曉轶｜荒野亂鬥｜Epic

黑神話：悟空｜二次元遊戲困局｜遊戲設計書籍