胡林 中青報·中青網記者 雷宇

一支起步于高職院校的創業團隊，為什麼能憑借一款普通的汽車補漆筆，在競争激烈的電商領域獨樹一幟，一年賣出1.5億元，全網銷量第一？

這位武漢軟件工程職業學院畢業生帶領的創業團隊，從2013年開始瞄準國内汽車微創補漆行業，其主打的“卡嘉易”牌補漆筆，用于市面96款汽車品牌200餘種顔色，加盟店鋪100餘家。

重新複盤創業曆程，邱坤榮揭秘：“作為一家電商公司，我們沒有去碰‘厮殺慘烈’的快消品，而是對傳統工業品進行創新，抓住了汽車清潔養護産品電商消費興起的趨勢，并且選對了産品。”

邱坤榮大學期間就擔任學校創業協會副會長，2009年大二期間，邱坤榮注意到身邊很多高職院校的同學外語基礎薄弱，遇到英語四六級、外語小語種等考試都需要參加輔導班。但學校地處偏遠，優質的培訓機構少。邱坤榮分析，“985”“211”在漢高校的研究生外語成績普遍很高，并且空餘時間充足，可以邀請他們來學校周末兼職做培訓。他拉上5位同學合夥注冊了一家教育公司，從武漢大學、華中科技大學等高校招募了十幾位研究生周末來授課。由于服務口碑好，加上武漢市高校生源衆多，短短3年時間，公司營業額累計突破1000萬元。

畢業後，邱坤榮留在武漢全職經營培訓公司，但同行間的“價格戰”，加上内部管理出現問題，公司營業額下滑，邱坤榮不得不選擇離開。但他仍時刻留心觀察生活中的“商機”，一位學弟的電商創業項目引起了他的注意。當時“蘋果”手機剛出來，市面上能夠匹配的手機殼很少。學弟與3個同學合夥開了家網店專門賣“蘋果”的手機殼，“一天能賣出3萬元”。

“他一年的線上銷售額就有1000多萬元，超過我做外語輔導線下3年的業績。”這組數據極大地震撼了邱坤榮。

邱坤榮果斷從教育領域轉向電商，拿出半年時間跟着學弟，學習網店摳圖裝修、網店直通車運營等技能。

掌握開網店的基本方法後，他拉上8名大學同學合夥，開始選擇産品。在一位同學的介紹下，他們接觸到汽車補漆筆行業。

随着消費升級，國内的汽車保有量不斷增加。為了摸清汽車補漆的一線銷售現狀，邱坤榮與合夥人夏季頂着武漢的酷暑，跑遍了盤龍城、漢正街等市内的汽配城和批發地，做市場調研。

他們發現，汽車補漆的需求很普遍，去4S店做一次整車保養需要3-5天，花費500元，成本較高；在普通小門店裡補漆便宜，但缺乏标準化的服務，噴漆容易有苯類、醇類等有毒物質。汽車補漆筆源産于國外，是一種比較經濟實惠的補漆方式，支出成本低，每支僅花費50元以内。

在服裝鞋帽食品等快消品領域，2013年電商經濟發展勢頭如火如荼，可在汽車補漆筆這個工業品領域，依舊是傳統的工廠加經銷商模式。團隊分析出行業痛點：中小賣家難以提供市面上的所有車型顔色，客戶選擇性少。傳統的汽車補漆筆制造廠家，轉型思維慢，缺乏用戶思維，很少願意站在消費者的角度改進産品，留不住客源。縱觀整個汽車補漆筆行業，在當時還缺乏标準的服務，用戶體驗感很差。

邱坤榮與合夥人瞄準汽車補漆筆行業的痛點二次創業。團隊到廣州尋找補漆筆生産廠家，在天貓、京東等電商平台開設網店，先做代理銷售。

由于同品類的電商企業少，加上團隊普遍年輕，更加容易接受網絡銷售的模式和技巧，能更好地與客戶打交道，這個年輕的團隊擁有極大的優勢。

邱坤榮舉例，傳統的汽車補漆筆銷售商往往不會主動積累市面上的新車顔色，但他們在車企推出新車後，團隊就會馬上關注跟進，與補漆筆廠家溝通調制新的車漆顔色。迄今為止，團隊積累了近5000種車漆顔色卡，覆蓋所有的車漆顔色。

此外，傳統汽車補漆筆經銷商抱着“一家獨大”的思維，不會過多地替客戶考慮，緻使有的用戶買完後不會用。其實，不同場景下，補漆筆的使用技巧也有所不同，邱坤榮組建電商公司後，專門設置了客服、美工、運營等部門，拍攝了一系列短視頻，包括不同刮蹭場景下的修補技巧，讓用戶一目了然。

憑借貼心細緻的服務和電商熱潮，2013年至2015年期間，邱坤榮團隊先後代理的兩款汽車補漆筆，均在電商平台做到了全網銷量第一。

團隊在代理銷售汽車補漆筆的過程中發現，有的老工廠負責人年齡大，創新意識不足，不願意接受客戶提出的産品修改建議，溝通困難，對産品的優化極為不利，長此以往會導緻客戶流失。“隻有做出自己的品牌才能掌控産品的質量”，從2015年起，團隊開始推出自主商标品牌“卡嘉易”，并且重新尋找代工廠，簽訂戰略合作協議。

以往的汽車補漆筆噴孔太大，導緻噴漆不均勻，他們與廠家溝通将噴孔口徑改小；有客戶反映汽車油漆在冬季幹得慢，噴上後比較稠，經過調制他們在油漆中增加了稀釋劑；傳統的補漆筆隻具備噴漆和塗漆兩種方式，團隊借鑒“塗改筆”的設計，創新增加了點漆頭。

截至目前，他們已在拼多多、淘寶、天貓、抖音等電商平台相繼開設了15家網店，團隊聯合廠家研發的“卡嘉易”牌補漆筆在樹脂、配色、溶劑、添加劑上的改進已達10餘項，均已申報專利，填補了速幹車漆配方國内空白，技術處于國内先進地位。

從一名高職生起步，到創立企業年營收超過1.5億元，帶動100餘名大學生就業。已過而立之年的邱坤榮總結創業心法：人生不管起點有多低，任何時候都要對未來充滿信心，不放棄努力，成功喜歡眷顧勇敢并且勤奮的選手。

來源：中國青年報客戶端