上一章講了展現，這一章講點擊

首先直通車是以點擊來作為收費參數的。展現是不扣費的，點擊才扣費。所以點擊核心在于怎樣讓自己的點擊即便宜又精準就成了點擊這一維度的核心目的了。

扣費規則相信大部分人都知道：

下一位的出價乘以它的質量得分然後除以我的質量得分。為最基本的扣費公式，這個算法模型脫胎于維克裡拍賣：

在這個扣費公式後面還要加上自己設置的時間段的折扣，就是一天24小時，哪些時間段想把價格擡高，哪些時間段想把價格降低，都是通過時間折扣來設置的，例如出價3元，淩晨2點到早上7點沒什麼準買家購買商品，那麼我就設30%折扣。意思是淩晨2點到早上7點這個時間段我的實際出價是3元乘以0.3，也就是到了這個時間段直通車就會自動把出價從3元變成0.9元。然後到了8點之後購買訪客會開始變多的話，那麼我的折扣可以調整為120%，那麼直通車到了8點之後實際的出價就會變成3元乘以1.2，直接就會是3.6元。

看下面圖：

橫向是時間線，豎向是星期線。

折扣更多的是讓推廣過程中，能夠靈活的去控制随着準買家群體的作息時間的變化和改變自己的推廣投放力度。

折扣過後就是人群溢價了。

這是我唯一覺得淘寶付費推廣坑的這個地方就是溢價

人群溢價的意思是，如果想把廣告投放到指定符合一定條件的才能看到的訪客的手機上的話，是需要額外增加出價的。

也就是溢價10%就是出價最後乘以折扣之後的出價乘以1.1。溢價40%。就是最後出價再乘以1.4.然後淘寶在投放廣告時，有這類你鎖定的訪客人群時，會優先去展現給這類人群。（這裡一定要清楚時間折扣的30%實際是0.3。而溢價的30%實際是1.3。兩個是不一樣的哈。）

所以淘寶的實際最終扣費是：你的出價乘以你的時間折扣，然後再乘以人群溢價，最後出價獲得的展示位的下一位商家的出價乘以他的關鍵詞的質量得分然後再除以你的這個關鍵詞的質量得分等于你的最終扣費。

很多新的，小萌新估計看了這個扣費得抓腦殼。這個有什麼用呢，其實這個對大多數人來說其實沒什麼用的，但是對于有些出價高的類目是很有用的，出價高的類目現如今可能達到幾十塊一個點擊，如果能通過這種算法能得知下一位的出價是多少，質量得分是多少。是可以做很多事的，具體做什麼，就看每個人了。

淘寶用這個模型算法來作為直通車的核心付費模式，其初心是為了商家不要惡性競争，另外是廣告資源投放的精準性，淘寶需要在點擊維度去測算優秀商家指标其中第一就是良性競争（不良性的競争就是明明自己商品的寶貝數據很差，還非的推廣到前面。這就是淘寶認為的最典型的惡性競争。），第二就是精準推廣，廣告投放到的終端是給需要買這個商品的人看的，不能推廣到不需要買這個商品的人看到這個廣告。（當商家把廣告投放到不需要買這個商品的買家手機上時，這種行為是很傷害淘寶訪客價值的。甚至有可能會讓這個訪客從此去其它平台購物。所以淘寶現如今是很重視商家推廣的精準性的。）

那麼精準性用什麼來衡量？淘寶用的是點擊率和轉化率兩項數據指标來衡量的。

點擊率的第一個指标就是引流精準性，也就是展現那個階段用的關鍵詞是否跟寶貝匹配度高，這個關鍵詞搜索而來的人是不是為了來買這個商品的。如果别人搜索來的訪客根本就不是要買這個商品的，那麼其它方面的内功做得再都沒用。

這個是點擊率第一個要點

1、引流精準性。

引流的精準性關系最大的就是所用的關鍵詞和寶貝創意标題。

第二個指标就是創意圖片和圖片上的賣點以及優惠促銷文案。

什麼樣的圖好，這個神都不知道，因為買家的需求審美以及氣候環境經濟水平，都會影響到訪客的最終選擇，所以什麼樣的圖好，這個沒有任何定式的，商家隻能把寶貝作為賣點或者優秀的方面，用清晰簡單的方式呈現到圖片上面就ok了，然後多一些不同的角度和不同的文案。然後測試。

測試的時候一定要把流量分配裡面的方式改成輪播，因為系統默認的是優選，如果是優選的話，系統會自動選擇認為一個最優秀的去展示，而不會把所有創意均勻去展現。

我們用不同的标題和圖片去測試，流量不大的話一個星期左右的時間，流量大的話三天時間，然後最終選擇測試出來最優質的标題和創意圖就可以了。

2、創意标題和創意圖片測試

創意标題和創意圖片最關鍵性的方式還是以流量數據為準，不要一味追求點擊率，有的創意可能點擊率不是特别高，但是轉化特别好，那麼這種創意就不要亂改了。所以在做計劃的時候我們再選擇上還是要從實際的轉化來出發。

第三個是客單價和月銷，其實到了今天的網購，這兩個指标對點擊率的影響是很大的，因為很多人在淘寶買東西的購買習慣已經不喜歡看那麼多了，隻要覺得價格合适月銷還可以，就直接點進去了。所以在客單價這塊兒，我們一定要看商品核心詞在市場上面人群畫像的轉化客單價是在多少的最合适。

人群畫像路徑：直通車——工具——流量解析——輸入關鍵詞——人群畫像

知道了關鍵詞人群轉化的偏向，那麼自己商品的客單價就盡量往這個方面去靠。這樣是最合适的，因為現在很多人習慣買70-80元的東西之後，突然去買東西如果是9.9元包郵，是不會去點的。當然如果自己商品類目的準群體是很小衆或者比較高齡的，那就另當别論了。

月銷這個就不用多說了，同樣兩個商品放在一起展示，一個月銷20，一個月銷2萬。其他外在條件沒差别的話，基本沒有人去點擊20的。就算有也很少。除非2萬的寶貝裡面差評很多。看了之後退出來再去點20的。所以月銷的影響肯定很大。

3、客單價和月銷

客單價的核心關鍵是人群畫像上的人群轉化偏向，月銷當然是越高越好了。

第四是創意圖片上的賣點，賣點的文案設計這個要根據産品的成本和類目特性，以及準人群的偏好來進行設計的，沒有很固定的，具體如何多參考同行或者看自己受傷的商品能做哪些方面的促銷優惠。

舉例：贈品

買兩件就贈另外的商品。

首先去

發布寶貝裡面發布一個贈品商品。直接看着系統提示設置就可以了。這個贈品不單賣的話價格設置99999元，如果單賣的話，那就自己設置價格了。

設置好了之後，

然後從賣家中心進入到店鋪營銷工具——店鋪寶——創建活動

正常設置就可以了。時間自己定。

然後下一步：

要設置什麼樣的條件才會贈送贈品，這個自己根據自身設計的賣點來就可以了。多的就不啰嗦了，自己看。

買贈，多買件數打折，或者多買滿減等等。都是在這個裡面直接設置就可以了。

基本上賣點和促銷的設置，就是在店鋪寶，單品寶，搭配寶這三個設置。抽獎轉盤需要另外購買其他軟件。

4、賣點文案

賣點文案的核心是在于，怎樣的促銷和優惠才能合理的吸引到準買家群體。

點擊這章基本就寫到這裡了，我也沒打過草稿，就是随手寫的。所以寫得不好不要罵我。下一章：轉化