中國在線婚戀行業曆經近二十年發展,格局已經漸趨穩定, 2015年,百合網收購世紀佳緣,至此,中國在線婚戀行業三巨頭時代落幕。數據顯示,2018年第1季度,珍愛網、百合佳緣以66.3%的總營收瓜分了婚戀行業一半以上的市場份額,兩大行業寡頭穩居營收第一梯隊。但在商業模式上,珍愛網與百合佳緣則探索出截然不同的差異化的商業模式。

百合佳緣:線上服務、特許經營占據營收主渠道

據悉,國内在線婚戀服務平台的盈利模式主要來源B端企業用戶及C端個人用戶。企業端線上盈利來自網絡廣告展示、電商等網站導流,線下盈利主要來自合作商特許經營費、合作商銷售分成和直營店營收等;在用戶端,線上營收主要來自會員服務及增值服務,線下主要來自電話紅娘、一對一服務和線下活動等。目前,在線婚戀行業主流商業盈利模式為一對一服務費及會員費。進入移動互聯時代,适婚族群人口紅利消失,單個用戶服務周期短,加之來自社交平台的沖擊,不斷擠壓在線婚戀行業的營業空間。重壓之下,百合佳緣另辟蹊徑拓展周邊業務,向産業鍊先後端進行延伸,涉足婚禮服務、房地産租賃等。例如在婚禮服務上,收購上海的婚禮場地“愛菲爾”婚禮堂,投資慶典策劃公司“喜鋪婚禮”、婚紗設計公司“蘭玉文化”、婚紗攝影公司“淘拍拍”,成立了天津百合心寓公司,開展長租公寓業務,此外,百合佳緣和康輝合資設立愛心小鎮公司,涉足婚戀特色小鎮,并且和碧桂園達成了婚房銷售合作,業務闆塊迅速擴張。

據百合網披露的相關數據顯示,百合網的很大一部分營收來自婚戀交友合作商特許經營,特許經營的總營收達1.88億元,占總營收的28.09%,僅次于線上服務業務。同時,VIP服務與婚禮業務平均占據總營收10%左右,其餘業務占比均不超過5%。并購世紀佳緣之後,兩家頭部重新整合,特許經營實體店大規模擴張,在全國一二線城市布局了超200家特許經營加盟實體店。

珍愛網:線下直營店營收穩定,線上産品研發投入大

相比之下,行業另一頭部品牌珍愛網的擴張步伐則顯得更為謹慎,自2005年成立以來,堅持直營店專屬準入模式,對旗下直營店采取統一标準,統一配置,統一監管,有效的避免了加盟店容易出現的管理不善,服務水平差等一系列弊端。

珍愛網多年深耕線下實體店,也探索出與其他行業競品差異化的商業模式,珍愛網實體店覆蓋全國41個城市,除布局北京、深圳、廣州等一線城市,還在湛江、金華、佛山、珠海、常州、惠州等非一線城市布局68家線下品牌直營店,線上聯動線下,挖掘線下價值。O2O直營店營收也成為珍愛網的核心業務闆塊,根據此前珍愛網對外公布的數據顯示,2015年-2017年5月份,線下直營店營收占總收入比例為78.95%。總之,線下直營店成為珍愛網區别于其他在線婚戀平台的差異化競争優勢。

用戶人均使用時長能反應用戶活躍度,是在線婚戀平台競争力的重要衡量維度。從該層面看,珍愛網APP人均使用時長份額最高,占據用戶超過30%的婚戀産品使用時間,位居婚戀App的首位。

據易觀數據顯示,各大婚戀平台用戶使用時長都有所上升,90後婚戀潮的到來,為婚戀行業帶來新一波的流量紅利。90後屬于粉紅Z世代,喜歡一切互聯網化的東西,包括婚戀,他們都更醉心線上社交。據數據顯示,百合佳緣2018年Q1總使用時長份額兩家總共占比32.7%,位列第一;其次是珍愛網以31.9%的份額占比位列第二。

珍愛網在線上的亮眼數據與近年來持續加大研發投入分不開,珍愛網COO任濤在接受媒體訪談時表示,近兩年,珍愛網在産品研發和改造上的投入的研發資金超過3億。APP更新叠代頻繁,先後上線直播相親,緣分速配,珍愛戀歌房,短視頻,動态等新鮮功能,玩法新升級讓珍愛網App更具年輕活力,吸引了大量90後年輕用戶。

此外,據披露的年度财報顯示,2017年,百合佳緣總營收達6.71億元。易觀數據顯示,同年珍愛網營收約為16.37億元。從數據表現可以看出,珍愛網重點布局線下,聯動線上的模式獲得市場及用戶的認可,在這一商業模式的探索上,值得婚戀玩家持續關注。

值得注意的是,珍愛網線下模式與阿裡巴巴新零售商業模式不謀而合,在消費升級的大環境下,用戶從性價比導向逐漸向重視體驗感過渡。此外,線上獲客成本的不斷攀升,線下實體店成為互聯網行業普遍認同的商業模式。直營店區别于加盟店,更容易保證産品及服務品質,更容易直觀的采集用戶信息,形成企業數據資源庫,為後續産品及服務提升提供依據。但直營店的擴張以及維護成本遠遠超過加盟店,這無疑在為客戶提供更加優質服務的同時,也增加了企業的資金壓力及風險。

縱觀婚戀市場,雙寡頭格局下,百合佳緣緻力于構建婚戀生态圈,從婚戀到婚慶到婚房,百合佳緣業務全面開花;珍愛網深耕婚戀交友,線上線下緊密結合,主營業務捷報頻傳、一枝獨秀。需要指出的是,每種商業模式都有其存在背景,世上不存在最好的商業模式,隻存在最适合當下環境的商業模式。兩種模式下的婚戀服務,誰能率先突圍一起絕塵,時間将給出結論。(文/J)