今年對母嬰店來說倒閉話題已經不新鮮，近日奶粉圈在走訪市場時遇到很多百度地圖上裝修還不錯的母嬰店，一導航過去已經人去樓空。不過都說單店岌岌可危尤其是産品沒有競争力的加盟店，但和一位成都周邊區的加盟店老闆Y先生聊了以後，筆者認為他的經曆值得分享。

交完加盟費，加盟商的套路才開始

2018年是Y老闆開店之年，但在這個行業待久了的都知道，母嬰店對新手友好的年份早已一去不複返。“要入行的時候，我想着什麼都不懂，找個加盟店至少能帶帶路。”加盟前，Y老闆了解到這家公司網上宣傳還是十大母嬰品牌，做的是全國連鎖加盟。簽合同前該公司各種口頭承諾一站式貨源、營業額保障、低價保障......結果這些“餅”都是畫的，老闆告訴筆者：“沒想到交完加盟費，還有那麼多坑在等着我們這些’韭菜’！”

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加盟後，首先是該公司講過的扶持政策自己沒有印象，配送跟不上、培訓跟不上、管理跟不上……說是全國性的加盟公司但是連成都周邊一點範圍的駐地公司都沒有。Y老闆回憶剛開業的時候：“試營業結束，馬上要正式開業了，我想着邀請公司的人來指導帶動一下情緒，也希望争取一點開業優惠。”結果批下來的活動支持力度很小，公司的人還說如果申請派人來，店主需要報銷車費、餐補，另外出四千塊站台費，Y老闆最終打消了這個念頭。

如果隻是這些問題，其實還能承受，最讓Y老闆備受打擊的問題出在産品上：“當初公司配的産品，他們說這些奶粉毛利高，結果基本是沒有品牌效應的産品，上架才知道賣不動。而且公司自己還把利潤給确定了，操作空間壓死不說，根本沒人買，哪來高毛利？”據Y老闆透露，一般這種産品公司還有收貨一個月後概不退貨的合約，剛開始光是開店的精力投入就讓他精疲力盡，讓Y老闆忽略這點。後來他一個也做加盟母嬰店的朋友換貨被拒，他才意識到問題，立馬回去打包封箱趕在一個月期限前退了。

“而且這公司連通貨都要賺’韭菜們’的錢，一罐他們要23-30元空間，在公司裡拿貨價格比外面賣的都貴。”Y老闆說完通貨，又指着門店裡的服裝區說：“那裡還有兩年前公司拿的服裝，他們給的這些都是别的區賣不動收回來又轉給我們的。”

要想活下去，我隻有自己來

很多被坑的加盟店走到上文這步很快就淪為關店大軍中的一員，而且Y老闆身處這個區域，有孕嬰世界、母嬰坊、中億等大連鎖，也有優家寶貝、愛親等多家加盟店在。據走訪後了解，疫情重創母嬰行業，該區域加盟店受到的沖擊尤為凸顯，和Y老闆開業時間差不多的幾家，基本都垮了。慶幸的是，Y老闆并沒有倒下。

因為認清加盟商平台真實水平後，Y老闆并不想認栽。他也已經了解奶粉是母嬰店的生命線：“沒有人一直是新手，隻能自己想辦法把店鋪運營起來，所以我開始自己來抓奶粉選品信息，自己找經銷商采購。”經過調查該區域其他母嬰店的選品搭配，Y老闆也逐漸找到自己能接、想接的奶粉。

結合細分品類、價格、同區域産品差異性等因素，目前Y老闆的奶粉産品慢慢一款一款地從記不住的小雜牌，變成羊奶粉有悠滋小羊、聖特拉慕、蓓康僖、紅星美羚；有機奶粉有金領冠塞納牧、飛鶴臻稚；牛奶粉有飛鶴星飛帆、飛鶴飛帆、臻愛倍護、金領冠珍護、君樂寶樂鉑、優博剖蓓舒、完達山親蓓、君樂寶樂臻、歐選，也有惠氏啟賦、藍臻等通貨，以及飛鶴茁然、小小魯班等兒童粉。

不過如今的母嬰市場競争持續加劇和渠道控貨，Y老闆也知道以自己不到100平的單店暫時接不到更多更好的産品了，但是母嬰行業一直是以消費者為核心的服務行業，除了有産品支持，能提供細緻服務也是考驗标準。比如奶粉活動力度上，Y老闆從渠道拿到的奶粉是五送一的力度，但是他願意做到三送一。

比如寶寶的洗澡服務，早上9點後，筆者看着Y老闆上門的顧客就越來越多，而一牆之隔的母嬰店有超100平米的嬰兒遊泳室卻水也沒放，仔細一看都積灰了。Y老闆說，隔壁導購流動性太大了，三個導購有兩個是剛來的，一個也才做幾個月，老闆也不在這裡。而他為了保障工作效率，基本都在店裡看着，通過觀察，筆者注意到Y老闆對進店的顧客和寶寶都能聊兩句，比較熟悉，即便店裡有3個導購，但是他還是會去招呼顧客。恰逢有寶媽要DHA，他也并沒有亦步亦趨強推其他營養品。

此外，老闆表示現在暫時沒有考慮做線上服務，因為他知道自己單店的實力，與數一數二的大連鎖去搶線上直播的流量簡直蚍蜉撼樹，與其投身一個已經輸了的比賽，不如服務好自己線下的消費人群，讓偏愛線下消費的寶媽們更滿意。所以其實要想真正開一家母嬰店,不僅考驗貨的實力,還考驗老闆是否有持續的學習力、溝通能力,以及耐心。

行業沒有捷徑，經營要靠專業運營能力

“新手真的别來了，水有多深？做懂了後就不願意做加盟了！”Y老闆用自己艱難求生的經曆告訴大家母嬰行業的蛋糕時代早已一去而不複返。母嬰加盟行業魚龍混雜，關鍵的供應鍊體系、運營管理模式以及合同的完整性，這些對于一個行業外的人很難一眼看透。因此奶粉圈也多次提醒：新手開店，更如飛蛾撲火，大家需要擦亮眼睛，慎重考慮，莫讓血汗錢有去無回。

不過現在活着的門店也不能掉以輕心，尤其是中小型門店。本質上，母嬰店發展方向已從單店時代過渡到了連鎖規模時代，以專業 母嬰服務為驅動力的導向隻會更加明顯。而且從零售産業發展來看，無論是醫藥連鎖、便利店還是美容院、服裝店、快餐等行業，母嬰實體零售的專業性都還差很多，所以母嬰店的淘汰賽遠遠沒到終點。

但當下母嬰店大多都想用最簡單粗暴的搶客方式，比如今年價格戰就慘烈到殺到底價，營銷方式也是廠商以及經銷商賦予的，大家相互複制，自己根本沒有創新能力，千篇一律。沒有人能不花心思便輕易獲得成功，母嬰店需要盡快找準差異，不斷學習提高自我能力，重新緊跟新一代消費者需求，才能摸索出适合的生存、發展之道，這樣，我相信母嬰人會找到出路。