網紅主播爆火的背後，有更多的主播在勉強維持生存。頭部主播高昂的抽傭費，對中小商家也面臨着巨大的風險。如何讓主播機構、商家彼此能達到雙赢？筆者梳理了主播行業的現狀，對當前情況給出了自己的看法，與大家分享。

李佳琦，今年27歲，從月薪3000元的美妝導購到年入1000萬的網紅主播，他隻用了近3年的時間。大多數人都隻看到了這數字的變遷，羨慕主播塗塗口紅就能日近百萬，但實際背後的辛酸恐怕隻有主播自己知道。

李佳琦說：“做直播并不是光說說化妝，抹抹口紅，每天要不停地講話、給粉絲唱歌，連續七八個小時，最後嗓子都沙啞了。懂化妝的女生都知道，一般試口紅凃上兩三支，嘴巴就會痛了，我最多的時候一場兩小時的直播下來，要在自己的嘴巴上試凃380多支口紅，最後嘴巴已經不是自己的嘴巴了。”

根據自媒體價值數據檢測平台克勞銳的統計，截至2018年12月，MCN機構數量已經超過5000家，并且90%以上的頭部紅人都被MCN公司收入囊中，或者自己成立了MCN。

2019年上半年我國7大直播平台（映客、花椒、一直播、美拍、陌陌、A平台和酷狗）有效主播（收入大于0元）數量達144萬人，除酷狗外的6平台，2019年上半年累計總收入56.322億，同比增長了約9.29億。

華麗的數據背後的事實是63%甚至更多的收入都被頭部主播賺取，剩下的主播依舊為了生存在直播間迷茫，是轉型？亦或者放棄？

剛好前幾天跟一些MCN機構聊事情，很震驚還有那麼多為了生存而直播的主播，同樣也了解到對主播極其不負責任，這篇文章接着上篇《直播2小時帶貨1個億，電商直播已“出圈”》來去談談直播帶貨主播行業現狀。

頭部網紅：數錢數到手抽筋

李佳琦，一個用口紅撬動你錢包的男人。“oh my god，我欠花呗一萬八。”成了精緻女孩們肯定李佳琦業務能力的最佳評價。他在5分鐘内賣出15000支口紅，目前年收入已達到千萬級。

在去年雙十一前，在快手有位叫散打哥的主播 1 天賣了 1.6 億，堪稱快手的“李佳琦”。

除了李佳琦不得不說的還有薇娅，薇娅在2017年用7000萬的數字直接打破了張大奕創造的2000萬直播賣貨神話， 2018雙11，薇娅在11日零點之後開播的2個小時内，其直播間的銷售金額達2.67億，全天直播額超3億元；

今年的雙十一在即，薇娅招商如火如荼，各商家排隊給錢還拿不到檔期，據了解薇娅雙十一當天的直播服務費20萬 ，傭金最高達40%。

不難看出，頭部帶貨主播數錢數到手抽筋，商家發貨發到腳發麻。

前幾天朋友圈看到一張圖，一個維生素E乳通過直播帶貨渠道幫助客戶達成銷售額1000萬 ，渠道傭金高達500萬 ，足以看得出擁有頭部網紅的機構真是數錢數到手抽筋，商家也是發貨發到不睡覺，二者皆大歡喜！

直播帶貨是淘寶探索零售的新模式，在孵化的主播身上逐見成效，同樣也将薇娅跟李佳琦推上了打滿聚光燈的舞台，與一些明星比肩，但又更接地氣。

頭部主播數錢數到手抽筋，同是直播帶貨的主播，同樣是每天要直播十幾個小時早出晚歸，但是他們的處境卻還停留在為了生存。

無名網紅：轉型還是放棄

任何行業都符合“二八原則”，直播圈也一樣，無論是早期主播靠打賞收禮物的階段，還是如今電商直播，不到20%的主播賺取了直播行業80%的收益，有些主播坐擁别墅豪車，然而有些主播則仍舊隻能擠在小的直播間裡堅持。

對于機構裡的主播待遇也是參差不齊，同樣一個機構的主播參與線下電商活動時，有些主播直播時間（1-2小時）費用以萬起算，并由專車接送。但有些主播時薪隻有3000-4000元，還不包車馬費。

底層直播的人實際上賺不了什麼錢，維持生計都難。可一旦走到了頭部，賺錢難以想象。在直播圈裡，中層奮鬥到高層主播做網紅有可能，但能從最底層一步步走到高層的，鳳毛麟角。

我想起前陣子有個小姐姐來找我，問“要成為一條小團團那樣的網紅要多少錢”，這個問題還真的難倒我了。

我看了一下「一條小團團」的抖音粉絲2980.9W粉絲，快手号178W粉絲，如果簡單粗暴一點去量化，拿抖音非正常規渠道0.5～1元/個活粉來算的話，達到「一條小團團」的抖音粉絲量至少需要1490.45萬。

當然這就是個簡單又粗暴的類比，讓大家直觀的去看一下成為頭部機構需要投入很大的一筆費用，而且這筆費用并不是某個素人就能自己能支撐得起的。

圈子依舊符合金字塔原理，大部分主播是無名氏，一些主播火了是幸運的，更多的遊戲主播面臨着巨大的抉擇，熊貓直播的破産，有實力跟粉絲的主播還能轉平台，更多的則是想着轉型或者幹脆放棄。

前幾天一位朋友所在的遊戲直播機構宣布破産，平台上的遊戲主播紛紛遣散，想必這才是真實的主播世界。

臨近雙十一，這幾天忙不停的在聯系各種機構以及主 播，頭部主播檔期幾乎在國慶回來就開始招商，商家排隊搶檔期，短短幾天坑位幾乎都滿了，就連腰部以上的主播雙十一期間的坑位也都沒了。

然而腰部及腰部以下的主播，則隻能被迫做純傭帶貨，但商家并不會買單，因為他們沒有實力能帶貨。

同樣的動作，打開補光燈，調節手機攝錄角度，整理一下妝容跟服飾，3、2、1開始！同樣的時間，同個機構，主播的能力都相差很多。薇娅一天不直播，工廠停工15天，小主播一天不直播，這個月沒飯吃。

面對職業壓力，有57.7%和6.7%的主播害怕行業競争和失業，就得提高自己啊，報個培訓班什麼的。“面子”也要做好，再花個六、七千，再投資設備大幾千，服裝買買幾千塊每月……一連串的投入讓大部分主播收入還不夠支出，分分鐘鐘變成“月光族”。

所以無名網紅，轉型還是放棄是要認真思索的，現在轉型還不晚。

主播要機會，商家賭中獎

現在直播帶貨業内生态是這樣一個現狀，品牌商家搶明星頭部主播，頭部主播搶品牌商家，頭部商家搶頭部主播，腰部主播搶腰部以上的好産品……循環到腰部停止，那來自底層的仰望就是，主播沒有機會，商家要賭風險。

行業内頭部主播效應明顯，排名靠前的主播占據平台主要流量跟帶貨能力，而優質主播數量匮乏，維護運營成本高昂。

然而作為廠商或者經銷商來說，參差不齊的渠道以及高額的費用，讓他們要冒着鐵虧的風險嘗試，終于拿起勇氣自認虧損來去找個渠道銷售，最後發現，自己不是那個幸運兒。

以上是一家“機構”給到商家的報價，抖音直播純傭，要占銷售額的65%，而且還不确保銷量。這個比例雖然不是最高，但他遠超我接觸到的行業均值，這無疑是對商家利潤的壓榨。

雖然說直播電商有很大博弈的成分，但是商家也要生活，要賭也是因為期待下一個幸運兒是自己。

那麼怎麼讓主播機構、商家彼此能達到雙赢呢？

1. 重點扶植腰部主播

未來直播平台将更加依賴自身主播生态培養優質主播，好比快手，百萬粉絲以上的快手主播都簽在快手平台，不允許主播與其他機構合作，其他的平台最終可能也會有這樣的一個生态，但是這并不是重點，重點是無論是平台跟機構都要集中精力重點扶植腰部主播。

這個策略給機構解決了完全依賴個人的痛點，比如謙尋、美腕，薇娅、李佳琦頂得上機構的所有主播，但完全把生死放在一個人身上的感覺誰都不太好受，否則papi醬也不會花精力跟财力孵化旗下那麼多網紅了。

扶植腰部主播，讓機構内的生态從金字塔型變為棗核型，“腰圓肚肥兩頭尖”雖然頭部還是那麼一兩個，但是腰部的肥碩足以支撐機構正向發展。

這就需要機構除了向錢看之外，還要向前看，把部分的精力财力放到腰部主播實力的培養上，讓他們頂起65%以上的收入。

2. 商家提升産品自身産品實力

反觀商家，好的産品是吸引用戶的前提，另外商家的供貨能力，發貨及售後服務也是需要不斷提高的。大多數商家眼紅其他家産品爆單，卻沒有問過自己為什麼你家的産品沒被選中。

對于主播而言可以參考的就是店鋪的綜合評分，基礎月銷量，用戶評價，再加上郵寄的樣品作為綜合的評估跟參考。

對于新店來說，尤其是所有産品銷量都為0的商家，前期第一步應該做的是建立用戶對你店鋪及産品的信任，之後再去找可以強勢帶貨的渠道。

其次供應鍊要強，主播帶貨實際上是有很多的運氣成分在裡面，一旦主播把某個産品賣爆了，那麼店鋪銷量上去之後随之而來的是庫存、物流、售後等一系列的問題，哪一環沒做好對用戶複購都有影響，對網紅的個人形象也有很大的影響。

沒人知道的好産品一旦渠道找對，做成爆款就是時間跟機遇，長尾效應會讓生意越來越大；衆人皆知的壞産品就是一錘子買賣，這次騙過了主播跟粉絲，斷了别人财路，也斷送了産品的口碑以及在業内的誠信度，這種商家圈内會拉黑。

3. 轉型主播提升自我銷售技巧

主播從接受打賞，到推薦産品給粉絲，這是兩個截然不同的技巧，用糙一點的話說之前是賣藝，如今是賣貨，無論哪一種，都要技能過硬。

從技藝輸出到銷售導向輸出，這個斷層是轉型主播們都要去努力轉變的。

主播自身而言，除了形象、才藝技能的提升，更要提升的是銷售技巧，如何把一個好産品介紹給粉絲們。本質上是主播即銷售的概念，所以銷售做電商直播轉型，可能比主播轉型帶貨在銷量上對商家更有幫助。

以前一個好銷售隻服務一家公司，如今一個好銷售服務多個商家，隻是這個銷售在直播電商中叫主播或網紅罷了。

總之，回歸到商業的本質，還是在做零售，主播充當着另一種形式銷售罷了。目前這個市場針對主播個體來說供需極度不平衡，信息不對稱，真假難辨，機遇與風險并存。

最後，歡迎正在轉型或者準備轉型的網紅機構一起交流。

#專欄作家#

王妍霏，簡法運營，人人都是産品經理專欄作家。9年互聯網資深運營，擅長用戶運營、活動運營、産品運營，對社交、電商、旅遊行業有深入研究，是一個有态度的碼字女漢子。交流加WX：56186183（備注姓名-公司-職位，謝謝）

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